畢克斯是洛杉磯的一位直銷天才，他說，產品推薦人是“友善第三者”。畢克斯從不單獨進行直銷，他一定帶著“友善第三者”的推薦。進行直銷時，畢克斯一定會提起他的“友善第三者”。因為他知道，顧客和所有人一樣，會自然地仿效成功案例。因此，顧客會認同“友善第三者”的成功經驗。“如果他做得到，我一樣可以。”顧客會這麼想。
一次，美國著名的直銷大師達維斯正與一位重要顧客談交易，這場直銷已經接近成交。達維斯發現顧客的購買信息，因此，他開始進行有效的“敘述法”。
達維斯向顧客講述一個故事，為成交暖身。顧客聽得入迷，不禁聚精會神、身體前傾。顧客想像著自己就是故事中的主角(這是很自然的狀況)。他開始一一比對自己與故事主角的狀況，包括主角缺的是什麼？自己缺的是什麼？顧客會立刻發現，故事主角解決問題的辦法就是購買，達維斯純熟地將訂單往顧客麵前一送，顧客隨即簽名，心悅誠服地買下產品。
151．巧用客戶的推薦信
商業界很早就發現，他人的見證具有強大的說服力。所以，直銷員常常敘述他人的見證，例如：提起某位客戶的經驗。但是除了這個方法之外，更具效果的就是滿意客戶的來信，特別是使用公司信紙的親筆信。
金牌直銷員經常影印客戶信函，彙集成冊隨時帶在身邊。提供越多見證信函，效果越好。此外，如果你收集了各種不同的見證信函，更可以依不同直銷狀況，選擇最合適的客戶來信。這些信件如果來自顧客的熟人，或是顧客略有耳聞的人士，其威力簡直可比核武器。威力次一等的信件，則是來自顧客熟悉或聽說過的公司。
因此，這裏提供一個建議。設法取得顧客認識或耳聞的客戶推薦信。一般而言，對特定顧客有效的推薦信，直銷員不可能隨時取得。所以平常就要積極累集，才能從中選取最適合的推薦信。
一位芝加哥的直銷經理采用了略微不同的方法，他稱為“雪片紛飛法”。他交代直銷員，不要將推薦信裝訂成冊。到了成交時刻，直銷員先拿出一封推薦信，讓顧客看一眼；顧客一放下信，立刻遞出一封，然後再遞下一封……。不久，顧客的辦公室就如雪片紛飛，到處都是其他客戶的推薦信。當眼前堆滿推薦信時，很少有人能夠不受影響，不簽字成交。
152．未來事件成交法
“未來事件”秘訣的關鍵是：在於訴諸人們害怕損失的心理。當然，你也可以強調購買的利益；但是，請注意——強調“損失”的說服力更強，更能吸引顧客。由於害十白損失的心態深植人心，因此運用這個秘訣幾乎萬無一失。
在通貨膨脹的年代，最具說服力的直銷方法，恐怕就是告訴顧客，價格即將上漲。顧客為了避免往後付更多錢，於是決定現在購買。利用“價格即將上漲”宋完成交易，是“未來事件”秘訣的一種方式。這項秘訣的關鍵在於，訴諸人類最擔憂的事件——損失。
記得先前學過“利用顧客的弱點”嗎？顧客“避免損失”的弱點，不時呈現在你眼前。隻要極力說明損失的可能性，顧客就在你的掌握之中了。如果人們對未來有信心，或是滿足於現狀，通常就不容易有所欲求。但是，如果有事物可能蒙受損失，人們會傾全力立即行動，避免損失。
狄普是一位健談的成功商人，他這樣形容避免損失的心態：“如果有人半夜三更到我家，叫醒我，告訴我隻要現在下樓去馬上賺一百美元，我會把他一腳踢開，然後回去睡大覺，相信你也一樣。但是，如果同一個人叫醒我，要我馬上起床，梳洗著裝，跟著他走，免得損失—百美元，我會說：‘馬上就來！’”狄普的結論是：“損失是生命中最大的恐懼。”
帝爾尼是美國田納西州一家企業管理顧問公司的直銷代表，他也采用類似技巧。帝爾尼先介紹相關服務，以及該公司的傑出成員，隨即進行成交。
“史密斯先生，我們簡介了本公司解決問題的計劃，不過還需要和貴公司高層管理人員詳談，以便取得進行下‘步工作的資料。我們明天派四位顧問過來開會。”接著，顧客可能忙於安排這四位訪客的接待事宜、敲定會麵人選及開會時間……；或急著說，可能後天比較合適。很顯然的，交易已經成功了，運用的就是未來事件成交法。選擇下列最適合自己及顧客的成交法，並多加練習：
（1）這種價格隻限今天，相當實惠吧！
（2）這種價格不可能維持到下個月，最好趁現在購買，為自己省點錢。
（3）特價到二十日為止。新價格已經公布了。想不想知道你今天買，可以省下多少錢？
（4）如果我是你，現在就搶著買了。我們幾乎沒有存貨了！
（5）這是個很不錯的機會，隻剩下兩件了。上周我們還有七十件。我可以替你保留到今天下午五點。
（6）有人說我們的價格比較高。其實每一家公司都很清楚自己產品的價值，本公司也一樣。我們的產品物超所值，所以隨時會再提高價格。你應該現在就買，以今天的價格，買到物超所值的產品。
153．虛擬未來事件
紐頓是美國一家廣告代理公司的負責人。該公司位於觀光勝地，當地政府正需要廣告方麵的協助。為了爭取這個廣告直銷，紐頓特別強調他們是當地公司，了解當地問題，並能夠投注全副心力。他還說，這一點是外地廣告代理商不可能做到的。
當地位於美國南部，當時是冬季。某一天，紐頓正準備廣告提案。他在溫暖的晨光中看報紙。在一份當地日報的第二版，紐頓看見占半個版麵的廣告，文字如下：“屋外風雪連天，燃一支希爾頓香煙，盡情享受。”廣告中是一對男女，坐在華麗的壁爐前，窗外是漫天風雪。
製作該廣告的公司，正是紐頓最強勁的競爭對手。紐頓確定這一點之後，放棄了原來的廣告提案，隻帶了好幾份相同的報紙，走進會議室，將報紙發給所有人，並翻至刊登該廣告的版麵。
“目前競爭廣告代理權的，隻剩下本公司以及此一外地公司。”他說：“我一直提醒諸位，我是本地居民，我了解本地的問題，而且比來自外地的代理商更有能力解決這些問題。各位麵前是該公司製作的廣告，這個廣告非常出色。以這份報紙的半個版麵來說，香煙公司花了九百七十四點二八美元刊登這個廣告。廣告商刊登廣告，花的是客戶的錢。也就是說，不管諸位成為誰的客戶，將來刊登廣告，花的是諸位的錢。”
“我隻提出一個問題——諸位，誰在本地區見過大風雪？”十二個人之中，隻有兩個人舉手。紐頓已經完成交易了。“像這樣的大公司，所有條件都勝過我們；唯獨對本地的了解不夠，這一點我們占優勢。”他說：“我很幸運能發掘到這樣一個漂亮的方式，來凸顯我們公司的優勢。”
154．精神衰弱事件
萊斯克當年是全美最傑出、富有的廣告代理商。他由於工作過度，精神耗弱而入院休養。在病床上他聽說公司安排了一位顧客的會談，這是關鍵的成交機會。萊斯克不顧醫師的勸阻，換上西裝，抵達會議地點。公司的高層管理人員正談著數百萬美元的交易。
“各位，我特別為本公司爭取直銷而來。”他說：“我本不該在這裏，應該留在醫院休養。如果各位現在簽妥合約，我就可以回醫院繼續養病。”萊斯克確實是掌握“未來事件”秘訣的高手，連他自己的精神衰弱都可以加以利用。
你也會發現，“未來事件”是完成交易的有效秘訣。但是，如果你提出不存在的未來事件，反而會毀掉自己的信譽。所以，使用這個秘訣時，一定要誠實、謹慎，隻談事實。如有必要，想辦法挖掘新的事實，運用真正的未來事件完成交易。