你也許不忍心利用顧客的弱點，但是，想想自己所扮演的角色，你的任務是成交。當一位深入了解產品、能準確掌握成交時機的直銷員，向顧客進行溫和而持久的遊說時，隻有意誌力異常堅強的顧客才抵擋得了。
155．貝爾‘提早成交“的秘訣
美國著名金牌直銷員貝爾的秘訣是“提早成交”，優異的直銷成績證明他的策略無誤。貝爾剛出道時不但年紀輕也缺乏經驗。當時，別人都有業績，隻有他沒有。貝爾沮喪之餘，參加了直銷訓練營。
“直銷員如果不開始提早成交，”一位直銷訓練大師對他說：“機會就很渺茫了。”貝爾問大師該怎麼辦，“訓練自己提早成交，”經驗豐富的大師說：“就在明天。比你預定的時間提早很多是嗎？試試看。”
“第二天我就試了，”貝爾說：“結果我成交了兩筆直銷。如果我沒有提早行動，這兩筆直銷都會付諸東流。從此，我就把成交的速度加快了兩倍，結果業績大有進步。”好好培養自己的成交嗅覺，試著提早成交，不要怕被拒絕。
156．史崔特的“沙袋戰術”
在撲克牌賭局上，精明的玩家一旦手握王牌，常常故意保持低調，迷惑他人。到了最後關鍵，他們再將全部賭金一次下注，。這個技巧，撲克迷稱之為“沙袋戰術”。“沙袋戰術”也可以作為一項成交技巧。直銷員在接近成交時，才提出附帶利益，使顧客認為自己免費獲得利益，而直銷員則獲得訂單。
這種技巧的運用相當微妙。你提供的“贈品”可以是附帶利益，例如：特惠價、附贈的配備，或是優惠的待遇等，也可以是產品新用途帶來的利益。通常這些“沙袋贈品”原來就準備提供給顧客，隻不過直銷員最後才提出來。最好讓顧客以為，一般是沒有贈品的，是直銷員為了爭取顧客，特別提出這些優惠措施。如果產品的各項條件已經十分理想，最後加上這些“贈品”，對顧客的吸引力無以複加。
史崔特直銷一種獨特的安全家具——美觀的嬰兒用高腳餐椅，還可以調整為兒童用桌椅。史崔特研究出幾種有效的直銷法。有些母親特別關心嬰兒器具目前的用途，所以史崔特保留了一個秘密武器——一組附加的輪子，可以將這個嬰兒餐椅兼兒童桌椅，再改裝為嬰兒車。當史崔特碰到直銷瓶頸時，這個秘密武器就派上用場。
你已經目睹金牌直銷員的撲克牌絕技，現在就預備你的“沙袋贈品”吧！
最好的“沙袋贈品”莫過於產品的附加價值。由於顧客認為附加價值是“免費贈送”的利益，因而威力也最強大。“附加價值”包羅萬象，直銷員可以發掘產品的新用途，教導顧客使用；或是展示顧客不知道的產品附加特色或利益。在成交的關鍵時刻，除了顧客意料中的產品特色之外，直銷員還可以強調顧客意想不到的特色，展示產品如何滿足你所創造或強調的其他需求。
舉例來說，向財務主管直銷電腦時，直銷員不止展示電腦的記賬、歸檔及過賬等功能，還得在財務主管們詢問文字處理功能時，強調一直保留未說的其他電腦功能。
157． “在最後關頭才提供”
美國有名的金牌直銷員範登是精通“免費贈送”秘訣的流動房屋直銷員。範登直銷的流動房屋，包含了價值一百七十美元的微波爐。但是範登向顧客報價時，總是隱去這一節。如果顧客猶豫不決，或準備向別家詢價時，範登會說：“等等，我一定盡我所能，讓你今天就買下我們的流動房屋，我甚至可以送你一台價值一百七十美元的微波爐。隻要你今天買，做什麼我都願意。”一聽附贈微波爐，顧客通常會當場簽字成交。但是，範登總是在最後關頭才提供微波爐！
進行直銷時，不要將你所有的秘訣全部用上。直銷員應先采用其他秘訣，如果顧客依然不為所動，直銷員需要最後的救濟手段時，再遞上“免費贈送”這個法寶。
著名金牌直銷員阿列爾最喜歡使用“免費贈送”這一秘訣。因為這個技巧營造一種緊迫的氣氛，促使顧客立即行動，這一點相當重要。直銷員必須提供一個‘理由’，促使顧客當場行動。
當顧客說：“下個禮拜再說，”阿列爾回答：“先生，下個禮拜我在匹茨堡。要見麵，我可得搭機往返一趟。”接著他就用上“免費贈送”秘訣，“如果今天能談妥生意，我可以省下匹茨堡來回機票。這個費用就送給你好了，從總價上扣除。”最後是一個雙贏的局麵。阿列爾得到交易，顧客則獲得一筆根本不存在的機票費用。“每一場直銷都可以找出理由，促使顧客當場行動。”阿列爾說：“當然了，一定要合乎情理，才會產生效果。”
158．喬登的秘訣
美國有名的金牌直銷員喬登運用“實際行動”秘訣，在底特律建立了千萬美元的企業。喬登公司的產品是今天已經被廣泛使用的工業用安全開關。喬登剛建立公司時，隻有少數人聽說過這種產品，而且也不太重視這項產品。當時喬登是公司唯一的直銷員，公司幾乎沒有直銷。盡管他努力向顧客解釋這項產品的優點，始終徒勞無功。接著，他隻采取“實際行動”秘訣，結果卻創造了大量直銷。於是喬登開始雇用直銷員，並教他們如何運用這個秘訣。幾個月不到，業績居然超過原來的五年目標。
喬登到底如何運用這項秘訣呢？步驟是直銷員走進顧客辦公室，將樣品放在桌上，告訴顧客：“拉一下把手。”這個實際行動開啟了直銷過程。十位顧客中，九位會拉把手。“怎麼樣？”直銷員說：“沒有閃光、不會著火，任何人拉把手也不會觸電。”接著再說：“貴工廠現在用哪一種安全開關？”“我們沒有安全開關。”顧客回答。直銷員故做吃驚狀：“什麼？貴工廠根本沒有安全開關？”
“沒有，我們的工廠運行十多年了，從來不曾發生意外。”說話間，直銷員不是拉拉樣品的把手，並將樣品推到顧客摸得到的地方。多數顧客也會拉拉樣品的把手，這是很自然的。直銷員繼續說：“保了火險嗎？”
“當然。”
“發生過火災嗎？”
“沒有。”
“為什麼不取消火險？”
“那怎麼可以！我們隨時可能碰到火災，一定要有保護措施！”
“這就對了，貴工廠隨時也可能發生電路意外。一次意外的損失金額，比為全廠換上安全開關的費用要高得多。”這時候成交時機成熟了，直銷員早已不動聲色地將訂單放在樣品旁邊，直銷員拿起訂單，問：“貴工廠有多少三安培雙刀開關？”顧客如果知道答案，他會告訴你有多少個。如果顧客不知道，直銷員會說：“蘇頓先生，請你把電工找來。我和他到工廠繞一圈，算算總共需要多少個。”巡一遍工廠之後，直銷員已經把訂單填妥了。他通常會順便將筆交給顧客，說：“在下麵簽名就可以了。”
實際的數據是十位顧客中，九位會簽字成交。如果顧客不簽字，直銷員一個月內會再度拜訪，重複相同過程，但這次帶來的是填妥細節，隻缺顧客簽名的訂單。同樣的，十位顧客中，有九位會簽字成交。最後，喬登終於使安全開關成為全美大多數工廠的標準配備。好好利用“實際行動”秘訣，爭取大量直銷吧！
159．凱利的直銷秘訣
購買的誘因通常價值不高，例如：贈送一份街道圖、公路地圖或台式月曆等，這些物品價值不高，卻能夠推動幾千美元的直銷。
美國營銷大師非常喜歡柯利牧羊犬，常常在展示房屋時，帶著一隻小牧羊犬作伴。有一天，布朗夫婦考慮購買一幢二十四萬八千美元的房屋。他們很中意房屋以及當地景觀。但是價格嘛！得考慮考慮，因為他們不打算花這麼多錢。另外，他們也不太滿意某些房間的格局。這場直銷碰到了瓶頸，凱利幾乎要放棄了。但是，布朗太太看著小狗說：“可不可以附贈這隻小狗？”凱利回答：“當然！有一隻好狗，才是圓滿的家。”成交！這幢價值二十四萬八幹美元的房屋購買誘因，隻是一隻小柯利牧羊犬！
凱利還用了其他誘因，例如：櫻桃樹、秋千等，竟也擊敗了在房屋價格及價值上都勝過自己的競爭對手。這正是免費贈品的威力。因此，當你的直銷碰到阻礙時，提供一個誘因。可以是各式各樣的誘因，
華特斯是美國費城一位直銷圖書的直銷員，他的業績一直不理想，直到他用了“免費贈送”秘訣才大有進展，他先將書價提高到二十七點九五美元(原價二十五美元)，然後免費提供一項服務，就是在封麵上燙金印上顧客大名。華特斯的直銷因而提高百分之兩百。
不要害怕“施”，有“施”才有“愛”。邱吉爾說過：“有‘愛’方能維持生計；有‘施’才能充實生命。”
160．霍普金斯的直銷術
霍普金斯是美國最傑出的大宗貨物直銷直銷經理，服務於芝加哥的肉類加工公司。某一天，公司給他一個特殊的工作——向麵包廠直銷昂貴的起酥油。該公司在波士頓的六位直銷員，努力了一整個月，直銷成績依然是零。
“這封信是波士頓方麵寄來的，”該公司總裁告訴霍普金斯：“我完全同意他們的觀點。他們賣不出起酥油，因為你訂的產品價格太高了，他們很難直銷。”
“這是他們的問題，”霍普金斯說：“直銷好壞和價格無關。”
“你能到波士頓直銷這些產品嗎？”
“沒問題。”
當霍普金斯抵達波士頓時，他要當地經理指出最難說服的顧客，答案是福克斯，福克斯是派兵公司的負責人。但福克斯不想見霍普金斯。“我特別從芝加哥趕來，與您商討這張廣告圖片．。”霍普金斯說，接著將一張精美的圖片放在福克斯麵前，“這張圖片，目的在呈現令人垂涎欲滴的派。為了這張圖片，我們花了不少錢。這位畫家收了我們一千五百美元，你覺得怎樣？”
“畫得很好，很吸引人，”福克斯說：“如果本公司的派能夠像這樣，我可以擁有全波士頓最高的市場占有率。”
“波士頓有多少商店直銷貴公司的派？”霍普金斯問道。
“大概有一千家。”
“福克斯先生，”霍普金斯說：“我可以免費提供這張圖片給這一千家商店，如果你現在訂貨，每一卡車起酥油，我就附贈兩百五十張圖片，當作贈品。”顧客當場訂購四卡車起酥油。霍普金斯在每個城鎮的直銷成績，遠超過六位直銷員努力四個星期的結果。
當地直銷經理相當忌妒這樣的成績。“你不是賣起酥油，”他說：“你是賣圖片，如果沒有圖片，起酥油賣得出去嗎？”
於是，當地經理提出了一家需要起酥油的大公司。霍普金斯打了一通電話過去，發現該公司已經有太多存貨，根本不打算再購入。但是霍普金斯不放棄，提出一個誘因，“我要替貴公司打廣告，從本地一直到芝加哥。如果你現在訂購兩卡車起酥油，我會在卡車兩邊都張貼廣告。廣告內容是貴公司采用本公司產品製成的派。卡車兩邊都有廣告，所以這—路九百英裏，經過卡車兩邊的每個人都會知道貴公司。”
最後這個存貨過多的顧客，買下兩卡車起酥油。因為霍普金斯知道運用“免費贈送”秘訣的最佳時機。一張吸引人的圖片，讓他在波士頓大展雄風；而一幅更大的廣告，讓他風光地回到芝加哥。
161．奧圖的一封公告
許多金牌直銷員喜愛的秘訣都是“直接成交”。盡管他們運用了其他技巧，每場直銷仍不忘緊迫盯人、直接要求成交。事實上，許多顧客就等著直銷員這句話。因為顧客都有基本的恐懼症——不願主動承諾成交。因此，直銷員必須幫助顧客，克服這種恐懼心理，直接要求他們購買你的產品，讓他們有一種被人信任和重視的感覺。
金牌直銷員奧圖是紐約的一位直銷主管，他發給旗下影印機直銷員這樣一封公告：“不管直銷狀況好壞，也不管會談如何結束，離開前(如果顧客尚未成交)別忘了要求顧客購買。”
這是基本原則嗎？是的。每個直銷員都這麼做嗎？可惜沒有。多數直銷員至少在一個月後才要求顧客購買。直接要求顧客購買，直銷量可以增加百分之二十五。這不是什麼特殊案例，而是指一般情況而言。
奇異電器公司曾經用同樣方法，提高了燈泡的店麵直銷量。奇異電器一位直銷主管，設計了一個簡單的成交技巧。要求所有零售直銷員，隻要有人駐足觀賞燈具展示品時，立刻上前，請顧客購買一箱八隻的燈泡。就這麼簡單，直接請顧客購買。結果每四個人中總有一位購買，直銷量因而增加百分之二十五。
當你直接要求顧客購買時，顧客的回映隻有兩種可能——買或不買。當然，偶爾顧客會拒絕。即使如此，這個技巧也讓顧客覺得受到尊重。所以，不要放棄任何機會，直接要求顧客購買，效果一定會很好的。
162．布萊尼“直接成交”的秘訣
營銷大師布萊尼進行直銷時，隻采用“直接成交”秘訣，方法簡單得不能再簡單了：
（1）“傑克，今天要訂貨嗎？”
（2）“喬，今天要不要買點東西？”
（3）“米瑞安，早上買一百磅培根如何？”
（4）“比爾，我們有種新產品，要不要先買兩百磅試試？”
大部分人都像傑克、喬、米瑞安和比爾一樣，依照布萊尼的意思購買產品。
某些“專家”認為，直銷員不應太直接要求顧客購買。這是錯誤的觀念，直銷員在適當時機，以適當方法向顧客爭取直銷，是高度專業的行為，反對這個觀念的人士認為，直銷員不應向顧客尋求幫助。但是學過心理學的人都知道，當你要求他人幫助時，實際上更幫助了他人；當你要求他人幫個小忙時，他人獲得受重視的感受。因此，當你要求顧客購買時，你並非處於弱勢，反而強化了自己的優勢。
實際上，許多金牌直銷員喜愛的秘訣都是“直接成交”。盡管他們運用了其他技巧，每場直銷仍不忘緊迫盯人、直接要求成交。事實上，許多顧客就等著直銷員這句話。因為顧客都有基本的恐懼症——不願主動承諾成交。因此直銷員必須幫助顧客：
（1）“您可不可以現在授權，讓我進行這項直銷？”
（2）“您希望什麼時候送貨？”
（3）“羅斯先生，這件案子您已經考慮得很透徹丁，現在訂貨吧，我保證，沒有會質疑這個決定的。”
（4）“史密斯先生，現在可以開始進行這項直銷了嗎？”
（5）“我可以提出四種實際進行方式，羅安女士，現在就定案吧！”
（6）“布朗先生。這個係統可以大量降低貴公司的維修費用，這是你我的共識。愈早將這個係統安置好，貴公司才能愈早降低成本。現在隻需要您的簽字。”
（7）“我一定優先處理您的訂單，隻要您現在定案，我立刻將原料送到！”
163．顧客真的應該購買
潘德頓是洛杉磯一位成功的直銷主管，他的看法是：“隻要一發現機會，我立刻請顧客購買。假如顧客點頭，很好；假如顧客不答應，我會引導顧客說出心中的想法。得到顧客的想法之後，我繼續進行直銷，直到有機會再試著成交。這時候除非顧客點頭，否則必須再次說明他的想法。”
“我就這樣持續進行，直到成交或不得不放棄。不過我會一直告訴自己：‘顧客真的應該購買’。一般來說，直銷員的直銷成績不佳，原因通常是他們沒有勇氣直接爭取成交。其實這種疑慮是不必要的，連聖經上都說：‘誠心禱告，上帝必將施與’聖經的權威不容置疑吧？”
你學到的各種經典成交技巧，都各有不容置疑的效果。你可以選擇二項技巧，運用於所有可能的狀況。但是在某些情況下，最適合的成交技巧，就是坦白直接地請顧客購買。不過，開口的“時機”也很重要。首先，必須選擇最自然、最適於特定直銷狀況的成交技巧，然後試著成交。盡管試了一次、兩次、甚至六、七次都失敗，不要灰心。隻要還有機會，繼續嚐試成交。
即使所有技巧都失效，你還有“直接成交”秘訣。這個技巧對顧客的恭維，隻怕超出你的想像。這個技巧滿足人類的虛榮心，因此威力強大無比。
164．李德“好人”直銷術
李德是美國伊利諾州的辦公用具直銷員。他最自豪的就是善用簡單技巧。他自稱是“農村來的鄉巴佬，到大城市混口飯吃。”他的成交技巧隻有一種：“我是個很容易合作的好人。我直銷辦公用具，價格很合理。不管你今天訂什麼貨，我明天一定送到。請告訴我，你需要哪些產品。”
當然，這種技巧不見得適用於直銷遊艇、卡車、工業設備或共同基金，對吧？但是卻是非常適合運用此技巧的直銷狀況。李德的業績證明了此技巧的實用性。
大部分情況下，直銷員會選擇其他技巧，而不是“直接成交法”。因為其他技巧比較不容易遭到拒絕。但是，直銷員偶爾．會碰到某種顧客，不知何故，對任何技巧都無動於衷。這些顧客可能屬於下列其中之一。