（1）自我評價低，疑心重的顧客。這種顧客不管做什麼事，對自己都沒有信心，因此無法下決定。倘若直銷員的行為加重了他的疑心，他絕不再與你對話。
（2）另一種顧客虛榮心重，凡事要爭第一。最好的策略就是增加他們的虛榮感。
（3）還有一種顧客，逆反心理特別強，不願受人控製、或是受人引導。你說產品是方的，他堅持是圓的；你說黑，他一定說白。
一般的技巧無法處理這類棘手狀況，但是以恰當的方式，直接要求他們購買，卻經常可以完成交易。麵對這種叛逆型顧客，直銷員要反其道而行。
著名金牌直銷員塔哥德在休士敦向高層主管直銷金融關係服務，他說：“我的叔叔哈利就是個叛逆型人物。如果他太太想上館子吃飯，她會打電話給叔叔，說今天在家裏吃飯。哈利會說：‘不要了，我們出去吃飯’。如果想到東岸拜訪親戚，她會建議到西岸去。叔叔就會說：‘不行，我們應該往東邊去’。希望叔叔做什麼，隻要說相反的話，就能達成目的。”
麵對這種顧客，最好的技巧當然是告訴他，他們買不起或是產品不適合他們。
“直接成交”技巧最大的好處，就是讓棘手的顧客發現自己的重要性。每個人都希望受到重視，這一型顧客更是如此，當你直接向他們爭取直銷時，不需要自貶身價。隻要你的方式正確，事實上是施與這種顧客一些好處。
165．“最簡單的”成交秘訣
瓦德從不懷疑觀眾的購買意願(觀眾事後才知道，他們買的是五弦琴舞的宣傳贈品)。由於觀眾感染了瓦德的信心，因此，萬眾一心，熱烈購買宣傳贈品。
同樣的技巧，現在看看專業直銷人員的實例。戴克是直銷家飾品的直銷員，主要客戶是飯店、汽車旅館、各個大學以及其他機構。在這個領域，對顧客必須有耐性。直銷員必須慢推軟磨，但是到了成交時刻，卻必須施展“快刀斬亂麻”的強硬手段。
戴克接觸一家即將開業的汽車旅館，估計可以直銷價值二十五萬美金的家飾。他的談判對象有兩個：建築師或出資人(準顧客)和汽車旅館負責人(實際顧客)。準顧客一向參與相關決策。“準顧客通常是建築師。”戴克說：“或室內設計師，有時候是出資人。”
戴克先接觸準顧客，通常運用“認定成交”秘訣。先認定顧客絕對需要自己的產品。接著他生動地描述，說明汽車旅館采用他的產品之後，如何提升整體格調。“旅館一開張，布置著我們的高品質家飾，將會非常吸引顧客。”他興奮地說：“你一定希望旅館給顧客絕佳觀感，對不對？”
“好像不錯。”準顧客說。這麼一來，第一步成功了。戴克帶著設計師或出資人的背書，會見汽車旅館的負責人。當然，他告訴負責人“這些產品都是建築師(或出資人)想要的。”戴克周旋於準顧客及顧客之間，拿著一方的背書說服另一方。以純熟的手腕，一步步累積顧客對產品的肯定，最後成交。這就是最簡單的成交秘訣——“認定成交”。
成交的關鍵時刻是，顧客處於不正常的情緒狀態。因此在成交時刻，直銷員的言語及行動必須非常肯定，絕對不能遲疑。直銷員一旦遲疑、猶豫或是模棱兩可，顧客會完全受到感染。因此，直銷員必須表現堅定的態度，絕對的語氣和十足的自信。當顧客感受到同樣的情緒之後，隨之而來的自然是成交。
運用“認定成交”秘訣時，直銷員肯定顧客的購買意願，在顧客麵前流露同樣肯定的態度，並以這種力量，將顧客推向成交的關口。
假設你坐在顧客的辦公室，發現成交時機成熟了，這時候最適合采用“認定成交”秘訣。你應該問顧客：“我可以借用一下電話嗎？我先向辦公室說明如何安排後續細節。”買方說：“你用吧廠這就是你要的回答，因為這表示成交了。
這個技巧是不是單純、簡單又自然呢？你隻是認定顧客會買，然後給顧客一個推力罷了！但是，換成一位態度不夠堅定的直銷員，交易可能談不成。這個技巧最大的秘密，就是你百分之百肯定顧客會買，不確定的隻是合約條款，送貨時間等細節而已。
166．“第一印象”成交的秘訣
20年前，特裏還是一位初出茅廬的直銷員，他的工作就是向人直銷各種窗戶。他沒有一點兒銷售經驗，“連向自己的祖母直銷假牙都不會”，他的競爭對手則個個經驗老到，巧舌如簧，“能說動愛斯基摩人買他們的雪”。
上班第一天，老板就交給特裏一項重任，讓他到富人區向一位對他們產品感興趣的客戶直銷一種雙層玻璃窗。
特裏非常緊張。站在客戶門前，他的手腳都在打顫。但他還是叩門了。一位上了年紀的婦女打開門，聽他結結巴巴地做完自我介紹後，請他進屋。
特裏在她那兒待了3個小時。在喝掉幾十杯茶、吃下成堆的餅幹後，他終於讓那位女士在合同上簽了字：她買下了價值11000美元的窗戶。
在這之前，那位女士已經打發走6位窗戶直銷員了，而且他們的開價都比特裏的低。也就是說這位最沒有經驗的直銷員成功地賣出了標價最高的產品。原因其實很簡單，那位女士說：“我喜歡這個小夥子。”
在那3個小時裏，特裏憑著他的謙恭、禮貌、真誠和可愛贏得了女士的信任，並最終贏得這筆生意。他靠的不是誇誇其談的口才，而是“人格”與“印象”。特裏成功的秘訣是他給客戶留下了良好的第一印象。
如果你向潛在客戶直銷產品或服務，一定要考慮你給他們留下的印象。假如你能吸引他們，就成功了一半。一定要使客戶知道你關心的是他們的利益，而不是他們的錢包。
167．“直銷大法”的成交秘訣
接到老同學傑克遜的電話，他問我有沒有空，想和我聊聊。傑克遜是我高中時的同學，是班上最厚道、最本分的一個人，多年不見，我確實很想見見他，既然人家找上門來，豈有不見之理！
如約來到綠陰閣茶室，我們相對而坐，傑克遜還是那副老實木訥的樣子，見了麵，話不多，隻顧埋頭吸煙。我笑問：“你過得還好嗎？”其實，從穿戴上看，已經看出他的日子過得不太景氣。傑克遜狠吸了幾口煙，回答說：“沒考上大學，這些年，換了好幾個工種，總做不長久。”“那麼，你眼下在幹什麼呢？”他顫抖地用雙手遞給我一張名片。我接過一看，那上麵赫然印著“××保險公司”幾個大字。我的手一抖，不由瞟了他一眼。他的眼中流露出少許驚慌，忙把頭低下了。
說實話，我向來討厭保險，說不出很多原因，隻因它口碑不太好。而今天，我的老同學竟在久別重逢時讓我遭遇了這麼一種尷尬。沉默，雙方長時間的沉默。又吸完了一支煙，傑克遜才抬起頭來：“老同學，我也是走投無路才幹這一行的，請放心，我不是來向你直銷保險的，我隻是想和你說說我的苦處。”接著，他講了自己這一周來的種種不幸：每天去“掃樓”，吃閉門羹的占了八成，偶爾有人開門，說不上兩句話，“砰”地就把門關上。有一個老太太心眼兒好，讓他進了屋，還給他倒了一杯茶，“業務”剛剛展開，老太太的女兒回來了，二話不說，將他推出家門。在門外，他聽到女兒教訓母親：“媽，現在的騙子滿街都是，你怎麼能讓外人進屋呢？”昨天，他剛敲開一戶人家的大門，猛地衝出一條黑狗，在他腿上咬了一口。說著，他提起褲管，露出纏了繃帶的傷腿，歎道：“唉，要是當年我像你一樣，沒考上大學再複讀一年就好了，有了固定的工作，就犯不著今天這樣到處求人了。”說到傷心處，他不由得淚流滿麵。
我拍拍他的手，勸道：“老同學，別灰心，麵包會有的，來，我就當你的第一個客戶吧，給我買份保險。”他忙擺手：“別別別！你是文人，我向你傾吐，心裏會好過些，並不想……”“你客氣什麼，來，辦手續吧！”
回到家，下崗的妻正在讀一本書，我問：“什麼書，讀得這麼開心？”妻笑道：“老公，這本《直銷大法》真的是妙極了，它能告訴你如何抓住各種人的心態，讓對方慷慨解囊。”“什麼方法？”“比如，對那種外剛內柔的人，你直銷自己的產品時就要裝出一副寒酸樣，說什麼家裏有人病重，或者自己被狗咬傷什麼的，對方絕對中招。讀完了這本書，我也去搞直銷，準成！”
168．“默認成交”秘訣
霍金斯是英國陸軍退役士官長。當戰爭再起時，國家需要他再穿軍裝，但是軍方無法說服他。地方官員曉以大義，霍金斯的妻子兒女也努力規勸，他依然不為所動。接著，其他各方人士出麵訴諸愛國情操、個人榮耀和國民義務等等，仍然無功而返。霍金斯說，這一場仗他們得自己打。最後，霍金斯的老連長出麵了，他說：“我可以說服他，讓我試試。”“沒有用的。”軍方說：“我們全試過了。”
“讓我跟他談談。”他來到霍金斯的退休別墅，兩人談著過去的點點滴滴。至於什麼愛國情操、犧牲小我完成大我等等，這位老長官一字不提。“記不記得我軍深陷維米山？那真是一場艱苦的戰役啊！”他問霍金斯。
“曆曆在目，記得太清楚了。”
“還有那些泥巴和老鼠，記得嗎？”
“誰能忘得了！”老霍回答。
他們就這樣談著談著，過了將近十分鍾。沉默了一陣子之後，這位老長官站起身來說：“老霍，時候到了，我們該上戰場了。”霍金斯站起立正，說：“是，長官。我們該上戰場了。”
除了這個例子之外，如下也是一個默認成交保險的事實。
葛雷高裏是美國保險業極為出色的直銷員。他幾乎隻用“認定成交”秘訣。葛雷高裏與顧客會談時，從不問對方姓名、地址或年齡等等，他隻提出一個問題：“你有沒有動過手術？”
“動過。”顧客回答。葛雷高裏於是將顧客的資料填進要保書。顧客看見他填寫，急忙說：“喂，我可沒說要買保險！”葛雷高裏冷靜地回答：“我知道。本公司的核保條件相當嚴格，但是我相信你可以通過核保。等填完這份健康報告表，我們就知道你是不是合格。”接著，顧客會開始“證明”自己符合資格：不需等到成交時刻，顧客就會發現自己“要”保險。
“認定成交”秘訣，難道不是安全又有效嗎？
169．利用“細節問題”的秘訣
美國有名的營銷大師哈洛在長島直銷標價三萬五千美元的豪華轎車，隻要他與顧客談天，引起顧客的興趣之後，成交率高達百分之六十。哈洛發展了一種簡單、自然、非常有效的成交技巧。顧客不分男女老少，不論驕傲或謙恭，都不得不臣服於這個技巧。
哈洛對自己直銷的汽車知之甚詳，所以他能用上每一種有效技巧，例如：解釋產品的優點、吸引顧客、訴諸顧客的自尊……。成交時機成熟時，他顯得態度淡然，但不是冷漠。他會拿出一本花體字的字體簡介，介紹各種刻印在車門上的花體字。他將冊子放在顧客麵前。“我們來挑選一個最適合你的字體。”他說。
請注意，到目前為止，顧客不曾提過買車的問題、也不會表示強烈的購買意願。這些都無所謂，哈洛依然認真地與顧客討論車門上的花體字刻印，哈洛指出自己選用的字形，詢問顧客喜不喜歡同樣的字體。顧客細看這種字體，搖搖頭。
“這種字很難認，對不對？”顧客說。哈洛表示同意，回答道：“對，比羅馬字體還難認，但相當有品味，對不對？”。接著，他們繼續討論字體，直到顧客挑選出最中意的字體。顧客挑選了刻印用的字體，也就表示願意付三萬五千美元買這部車。
哈洛采用的技巧正是“細節問題”秘訣，他隻提出有關產品或直銷的細節問題。然而，當顧客表現善意回應時，等於告訴直銷員，可以處理成交後的相關細節了。對顧客來說，他們寧可不去處理一些高風險決定。而“細節問題”秘訣就是針對這樣的心態，隻讓顧客處理如送貨日期、產品規格、顏色、尺寸、付款方式、訂貨數量等低風險決定。
別問顧客“要不要？”而要問他們要“哪一種？”如：
（1）“你喜歡紅色還是藍色？”
（2）“你希望什麼時候送貨？這個禮拜五還是下個禮拜？”
（3）“付現金還是刷卡？”
有些直銷員認為這個技巧萬無一失，隻要提出“細節問題”，顧客一定會購買。請注意！這種說法過於武斷，誰說顧客非買不可？但是這個技巧讓你明顯取得優勢，使你能夠引導顧客，逐步邁向成交。
170．“試探性成交”秘訣
“細節問題”的重點是假定成交，直銷員隻不過處理其餘的細節罷了。例如：有位顧客正細看一隻皮包，售貨員走過來說：“這個皮包很漂亮，正好搭配你的鞋子。您是要直接帶走，還是由我們送到府上？”就算顧客還沒有決定購買也不礙事，售貨員隻是幫顧客挑選皮包罷了。
直銷員提出次要問題時，略過了“你願不願意買這個產品？”這一類關鍵問題直銷員假設顧客決定成交，並探詢相關細節。當顧客回答細節問題，就已經默示了購買意願。
“細節問題秘訣是最圓滑的成交手法，不會導致顧客不高興。如果顧客還不打算買，他會認為直銷員隻是詢問一些細節，不會感受到壓力；如果顧客決定購買，則自然而然地回答問題，接著購買產品，並且相信自己掌握了主導權。
在運用試探性成交時，細節問題正是最好的方法。你可以說：“你喜歡棕色還是藍色西裝？”顧客說：“我喜歡藍色的。”這等於是回答：“我要買藍色的西裝。”但是對顧客來說，卻比較容易開口。
著名成交大師托本說：“給顧客兩個答應成交的機會，‘你喜歡白色還是藍色？’(賣出其中一個產品，或是兩個都賣)‘一萬元會不會太貴？’(太貴就買五千元的產品！)不管顧客回答什麼，都是購買意願的表示。”如果顧客不打算回答這些問題，他會說明對產品的其他疑慮，或者他要再看看別種產品。不管是哪一種狀況，直銷員不但沒有損失，還因為提出問題，而得到許多寶貴的直銷資訊。
這個技巧固然有效，運用時卻必須注意可能的風險。如果你的方法不夠純熟，顧客會發現你在催促他購買！這時候顧客當然會說：“我自己會決定，不勞你費心！如果你溫和謹慎地提出恰當問題，顧客不會知道是你在控製局麵。直銷員如果能經常運用“細節問題”秘訣，並以正確的方法進行，即使對其他技巧不為所動的顧客，也會願意購買你的產品。
171．“假設成交”的秘訣
美國金牌直銷員卡來爾的直銷方法是將“細節問題”秘訣用於“假設已成交”法，效果相當顯著。假設已成交是認定顧客已經願意購買，直銷員則解釋成交後的應處理事項。顧客如果還不確定是否購買，假設已成交法可以溫和地催促顧客購買，至少可以令顧客表明態度，說明不願購買的理由。采用假設已成交法，通常可以達成交易；即使交易還不成功，至少可以理清狀況。
如果顧客似乎喜歡某一處房地產，卻表現得興味索然，不願作出決定。這位顧客可能正采取拖延戰術。這時候直銷員可以采用假設已成交法。
“羅斯先生，看來你很喜歡這棟房子。這樣吧，我們先試著向屋主殺價一萬元，看看你可以省下多少錢。我們可以先填妥相關文件，你覺得到我辦公室處理比較好，還是在這裏就可以？”這就是在假設已成交法當中，運用“細節問題”秘訣的例子。隻要直銷員表現誠懇，關心顧客利益，假設已成交法絕對是項強項。
“這個方法最壞的結果，不過是讓顧客表明不願購買的原因，直銷員可以因而了解如何解決顧客的困擾。”卡萊爾說：“永遠相信這一點——顧客願意購買，顧客會點頭成交，顧客希望你幫助他解決問題。直銷員以顧客利益為出發點所提供的任何幫助，對買賣雙方都是有利的。”
172．運用“雙贏”的策略
南藍是在芝加哥直銷帽子的直銷員。她的秘訣是賣給“隻是看看”的顧客。很少直銷員喜歡“隻是隨便看看”的顧客。但是金牌直銷員卻知道，“隻是看看”的顧客代表潛在直銷，南藍就是這一種直銷員。她認為麵對這種顧客，正是使用“細節問題”秘訣的最佳時機，而且她的成功率相當高。
南藍逐步引導“隻是看看”的顧客，當成交時機成熟時，她隻問一個問題：“你要現在就戴上帽子呢？還是讓我們送到府上？”這個技巧平淡無奇，但是經常使用，業績成長十分驚人。
某一位房地產金牌直銷員，一年賣出價值三百萬美金的房地產。讓他完成交易的“細節問題”就是：“請問要登記在您的名下，還是尊夫人名下？”另一位非常出色的直銷員，提出問題的方式極溫和‘而巧妙，總是讓顧客無法拒絕。他花子將近兩個鍾頭，向顧客展示精巧昂貴的計算機。始終保持著友善悠閑的態度，似乎不急於成交。當成交時機成熟時，他不露痕跡、理所當然地問：“您希望我們用哪種方式為您送貨？”多簡單！隻詢問送貨的細節。在顧客決定送貨方式之後，這筆交易就在單純肯定的情況下完成了。