10.怎樣改變對方立場
產品和服務要想有所突破，就不能光靠市場調查。
——艾柯卡
企業的經營以賺錢為目的，從業人員必須關心的是顧客的反應。
——藤田田
顧客在做出購買決定之前，常常會找一些借口來拒絕推銷。
“我還得再考慮一下。”
“我想再逛逛。”
“我想看看市場上還有什麼。”
這些語言都在表示一種意思：顧客需要購買這種東西。
作為推銷員應該看到這一線希望，不放棄努力，堅持下去，找出顧客拒絕推銷的真正原因，並且幫助他解決問題。
推銷某種機器的推銷員了解到顧客不做出購買決定的原因時，可以這樣說：“我明白了，您唯一擔心的是這台機器不能像計算機一樣收付應收賬款。如果我能滿足您的這個要求，您就會購買它，是嗎？”
一旦顧客同意了這是唯一的原因，推銷員就可以進一步解釋說：“某些軟件也可以編程序，所以這台機器也能收付應收賬款。”
很明顯，這位顧客被堵住了退路——因為他剛才承認了這是他不願意購買這種機器的唯一原因。
日本著名推銷員江川金釧說：“努力、計劃、無欲、好客、服務。認為這5個原則很難做到的人，大抵是無心去賺錢，才會覺得難。若想賺錢的話，實施起來是相當簡單的。”
下麵請看一個有關保險方麵的例子。
“您不要這張保險單的唯一原因是擔心您在喪失勞動能力後還要付保險費，是嗎？”推銷員問。
“是的，正是這樣。”顧客很認真地回答。
“但是，如果有種辦法可使您在喪失勞動能力後免付此項費用，您就會接受這張保險單，是嗎？哦，這個問題是唯一的原因，是嗎？”推銷員也誠懇地問顧客。
“是的。”顧客答道。
現在推銷員使顧客別無退路了。因為他向顧客這樣解釋：隻要多花幾元錢就可在他的保險單上加上喪失勞動能力後的免繳保險費條款。
這正是顧客所希望的，這多付的費用將會用來抵補他喪失勞動能力期間的保險費用。
顧客也可能接下來表示：“我負擔不起。”
如果你在推銷之前就調查了你的顧客，並且知道他可能負擔得起，那麼你應該設法鼓勵他接受此交易。
推銷員說：“我可以問您個問題嗎？為什麼您要同意這次會麵？如果負擔不起，您為什麼要同意我來拜訪您呢？是不是還有其他原因？”
“我想跟別人商量商量。”顧客隻好承認。
“現代人都希望成為有主見的人，別人的意見歸意見，主意終究還是要自己拿的。”很顯然，這樣的話顧客是能聽進去的。
當然，最後別忘了說下麵這樣一段話：“有成就的人是在信息不成熟的時候就做出了重大決策。即使最聰明的人也不能記住在幾小時內聽到的全部信息。根據遞減的法則，第二天他可能就隻記住了50％。照此下去，依此類推，做決策的最好時間是現在。”
這樣，當你堵住了顧客的退路，得到他的默認，那麼談妥交易就不成問題了。
11.怎樣說服自己
一般來說，在人際關係中，如果處境不佳，就該設法改變它。改變人際關係涉及三個方麵：一是環境；二是他人；三是自己。