③用含蓄的讚美化解顧客的“堅冰”一般，大家都喜歡聽順耳的話，喜歡別人的讚揚。但讚揚一定要含蓄、得體，這其中的尺度掌握很微妙，需要推銷員用心去體會把握。讚美使用不當，或者太誇張，會給人留下很不好的印象，令人厭惡。
一天，推銷電器的吉爾拉來到一所富有而整潔的房舍前叫門時，對方隻將門打開一條小縫，房主太太將頭伸出門外。當她看見來人是一位推銷員時，猛然把門關閉了。吉爾拉再次敲門，敲了很久，她才又將門打開，這次隻是勉強地開了條小縫，而且，不等吉爾拉說話，她就拒絕了他的推銷。
雖然進展很不順利，但吉爾拉並沒有放棄，決心轉換話題，碰碰運氣。他改變口氣說：“很抱歉，太太，我隻是想向你買一點雞蛋，並不是來推銷產品的。”
聽到這裏，太太的態度稍稍溫和了一些，門也開大了一點。吉爾拉接著說：“您家的雞長得真好，看它們的羽毛長得多漂亮。這些雞大概是多明尼克種吧？我想向你買一些雞蛋，可以嗎？”
這時，門開得更大了。“你怎麼知道這是多明尼克種雞？”太太問吉爾拉。吉爾拉知道自己的話已經打動了太太，便接著說：“我家也養了一些雞，可是像您養的這些雞，我還從未見過呢！我養的那些雞，隻會生白蛋。您知道吧，夫人，做蛋糕時，用黃色的蛋比白色的蛋好。我家今天要做蛋糕，所以我便跑到您這裏來了……”
房主太太一聽這話，顯得很高興，到屋裏去給他取雞蛋。吉爾拉利用這短暫的時間，隨便看了一下周圍的環境，發現她家擁有整套的務農設備，於是他繼續對房主太太說道：“夫人，我敢肯定，您養雞賺的錢一定比您先生養奶牛賺的錢多。”
這句話讓房主太太感到很興奮，因為一直以來，她丈夫根本就不承認這件事，而她總想把自己的得意之處告訴別人。於是她便帶吉爾拉參觀雞舍，把他當作知己。參觀時，吉爾拉不時發出感歎，他們還交流著養雞方麵的常識和經驗。
這樣，兩人越來越親近，可以暢所欲言。最後，房主太太談到孵化小雞的一些麻煩和保存雞蛋的一些困難，吉爾拉不失時機地向房主太太成功推銷了一台孵化器和一台大冰櫃。
因此讚美選擇的內容和方式越具體越好，這表明你對被訪問者的了解程度。
不同文化層次和不同職業的人，對讚美的反應程度差別很大，應注意區別。如麵對一個作家，假如你說很喜歡他的某一篇文章，他可能僅會微微一笑，甚至表麵看來還漫不經心，實際上，他心裏已經接受你作為談話對象了。
（9）提及有關係的事物顧客通常會受到其他人或事物的影響，這些人或事物往往左右著顧客是否購買商品。提及與顧客有關係的事物，有利於售出商品。
①提及有關係的公司人們的購買行為常常受到其他人的影響，推銷員若能把握顧客這層心理，好好地利用，一定會收到很好的效果。
“何經理，××公司的張總采納了我們的建議後。公司的營業狀況大有起色。”一位推銷員向一位顧客這樣說。
舉著名的公司或人為例，可以壯自己的聲勢，特別是，如果您舉的例子，正好是顧客所景仰或性質相同的企業時，效果就更會顯著。
一個合格的推銷員，僅僅有誠懇和熱情是不夠的，還要盡可能地掌握談話的技巧，這樣才能掌握會談的主動權。
②提及有關係的人物告訴顧客，是第三者要你來找他的。這是一種迂回戰術，因為大多數人都有“不看僧麵看佛麵”的心理，所以，對親友介紹來的推銷員大多數人都很客氣。如：
何先生，您的好友張先生要我來找您，他認為您可能對我們的服務感興趣，因為，這些產品為他的公司帶來很多好處與方便。
打著別人的旗號來推介自己的方法雖然很管用，但要注意，一定要確有其人其事，絕不可以自己杜撰，要不然，顧客一旦查對起來，就要露出馬腳了。
為了取信顧客，若能出示引薦人的名片或介紹信，效果更佳。
（10）口頭宣傳商品的方法口頭宣傳商品有方法可尋，這些方法要著眼於顧客的利益，對顧客具有某種用處或意義時，商品才容易被顧客接受。
①利益宣傳多曉以利害，說明購買、使用該產品後的益處。例如：
本廠製造的小型汽水機，既可以生產汽水，又可以生產汽酒，兩個月就能收回全部成本，一年就可贏利兩萬多元呢。
這樣的好效益，自然有吸引力。
②功能宣傳多側重於介紹商品獨特的功能、特點。例如：