我方代表立即抓住了這一機會，巧妙地反問道：“這麼說，貴方願意以每公斤45美元成交了？”
外方在情急之下露了底，隻好說可以考慮。結果雙方以每公斤45美元的價格成交，比我方原定的成交價高出了3美元。
（5）不輕易亮出底牌
一次，某談判專家替代理人與保險公司交涉賠償事宜。理賠員先表達自己一方的意見：“先生，我知道你是交涉專家，一向都是針對巨額款項談判，恐怕我無法承受你的要價，我們公司如果隻出100元的賠償金，你覺得如何？”談判專家表情嚴肅地沉默著。根據以往經驗，不論對方提出的條件如何，都應表示出不滿意，因為當對方提出第一個條件後，總是暗示著可以提出第二個，甚至第三個。理賠員果然沉不住氣了：“抱歉，請勿介意我剛才的提議，我再加一點，200元如何？”“加一點點？抱歉，無法接受。”
理賠員繼續說：“好吧，那麼300元如何？”談判專家等了一會兒說：“300元，嗯……我不知道。”理賠員顯得有點驚慌，他說：“好吧，400元。”“400元，嗯……我不知道。”
“那就賠500元吧。”“500元，嗯……我不知道。”“這樣吧，600元。”
談判專家無疑又用了“嗯……我不知道。”最後這件理賠案終於在950元的條件下達成協議，而代理人原本隻希望要300元！
這位談判專家事後認為，“嗯……我不知道。”這樣的回答具有無窮的效力。談判是一項雙向的交涉活動，雙方都在認真地捕捉對方的反應，以隨時調整自己原先的方案，如果一方幹脆不表明自己的態度，隻用“不知道”這個可以從多種角度去理解的詞，就會使對方心中沒了底。
在談判中，可以通過巧妙提問、說話聽聲等方法，摸清對方的需要，不失時機地製定己方的談判策略。
（6）巧妙提問，預設埋伏談判中常運用提問作為了解對方需求、掌握對方心理的手段。在對方滔滔不絕的議論中，利用提問隨時控製談話的方向、並鼓勵對方說出自己的意見。
談判提問的技巧體現在“問什麼”“何時問”“怎樣問”上。
在某時裝區，當一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼裏的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說：“這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要？”如果對方沒有表態，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，保本賣給你，100元，怎麼樣？”顧客此時會有些猶豫，攤主要裝作心不在焉地說：“好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。”早已留心的顧客往往會迫不及待地說：“你剛才不是說賣100元嗎？怎麼又漲了？”此時，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什麼賺啦。”稍做停頓，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！”話說到此，絕大多數顧客都會成交。
（7）條件選擇所謂條件選擇，首先，是分析利害，迫使對方選擇讓步。
美國談判大師荷伯·科恩有一次飛往墨西哥城主持一個談判研討會。抵達目的地時，旅館告之“客滿”。此時，荷伯施展了他的看家本領，找到了旅館經理問：“如果墨西哥總統來了怎麼辦？你們是否要給他一個房間？”
經理回答：“是的，先生。”荷伯接著說：“好吧，他沒有來，所以，我住他那間。”結果他順順暢暢地住進了總統套房，不過附加條件是，總統來了必須立即讓出，而這個幾率是很小的。
（8）轉換話題在什麼場合下需要轉換話題呢？
想避開於己方不利的話題，想避開爭論的焦點，想拖延對某個問題的決定，想把問題引向對己方有利的方麵，想轉換闡述問題的角度以說服對方。在會談時，應把建議的重點放在對己方有利的問題上，不要直接回答對己方不利的問題，這時，可繞著彎子解釋或提出新問題。