2．如何獲得競爭對手的情報？
信息情報搜集得主要內容有：
◆與談判有關的環境因素：政治狀況、法律製度、宗教信仰、商業做法、財政金融狀況、社會習俗、氣候、基礎設施與後勤供應係統等。
◆有關談判對手的情報：該企業的發展曆史、組織特征、產品技術特點、市場占有率、供需能力、資信情況、合作欲望、談判人員等。
◆競爭者的情況：包括市場同類產品的供求狀況、相關或替代產品的供求狀況、技術發展趨勢、競爭廠家的生產能力價格水平等。
◆己方的情況：自己產品的規格、性能、品種、用途、質量、數量、供應能力及經營手段等。
3．如何搜集對手的情報？
◆詢問關鍵客商
許多公司的大客戶（K/A）都是即賣本公司的產品，也買競爭對手的產品。由於大客戶的重要性和影響力，一般廠家對該客戶的政策都給予傾斜，包括價格、銷售政策、信用政策等多方麵。同時，業務畢竟要有人來協調處理，許多方麵會“肝膽相照、無話不說”，大客戶對廠家的底子會十分的清楚甚至了如指掌。 因此詢問大客戶，建立客商信息交流反饋機製是十分重要的捷徑。 比如，通過詢問殼牌的二計經銷商可以知道：產品的價格、市場支持力度、返點比例、市場銷售量、產品結構、銷售網絡、廣告策略等重要情報。這裏的客商包括：競爭品牌的經銷商、代理商、批發商、供應商等。
◆招聘競爭品牌的骨幹
一個競爭品牌的骨幹人員，往往掌握競爭品牌的許多機密信息，甚至核心機密。其職務越高，掌握的情報越多，相應的代價越高。招募競爭品牌的骨幹人員，是搜集品牌機密情報的有效途徑。比如，法國的道達爾高薪挖走了殼牌的某人員，有效的建立了銷售體係和銷售政策。節約了大量的谘詢、調查費用。其人員的重要性由低到高為：一線銷售人員、區域管理人員、總部銷售人員、品牌和銷售總監等。
◆通過大型的展覽活動
幾乎所有的廠家都會定期參加一些行業展覽，在展會上會推出新的產品和製定新的銷售政策。其廠家希望通過展會提高自己的知名度和尋找潛在客商，企業可以安排專人搜集相關資料。在去年的某車輛展覽會上，江蘇的紅豆集團參加了該展會，會後不久，就推出了“赤兔馬”電動車係列。並在全國範圍內招商。要注意的是：安排的人員必須對該行業清晰明了，並有較高的談判能力，這樣才能挖到更多的情報。當然，要對方不認識的人。
◆追蹤競爭品牌的領導言行
正如中央領導的一句話，可以引起股市震蕩，一個競爭品牌領導的隻言片語，往往預示著一個重大的研發、投資、並購、重組、轉行等行動的開始。因此，跟蹤競爭品牌領導的言行，分析他們不經意流露出的信息，就能未雨綢繆。例如：殼牌總裁說將在中國加大投資力度，並延伸產品線。對石化企業就有必要分析並製定對策。現在殼牌在廣東投資了本土以外的最大投資項目，並在“西氣東輸”項目中中標。華龍麵老板提出和代理商結成戰略合作夥伴，隨後有了2000年購買2000台車送給代理商、送代理商讀大學的行動。
注意：追蹤競爭品牌領導言行還可以延伸到其內部其他重要成員的言行。
小看點
一個調查數據或許能夠看出中國競爭情報的落後：中國市場目前隻有約1000餘名的專業競爭情報人員，而真正的需求卻超過10萬名。
◆通過參觀或學習活動情報
最可靠最真實的情報來自最貼近、零距離式的參觀學習。參觀主要以投資考察或尋求合作的方式進入競爭品牌的防範區，獲得競爭品牌的生產規模、銷售渠道、製造程序等敏感信息。學習主要以技術交流或派“實習”，得到一些重要的技術或秘方。如果配以高科技的工具就更有效了。例如：某日本企業參觀我國的宣紙廠和景泰藍，通過高科技設備掌握了該配方。
注意：不要違法。
◆反向工程
反向工程就是通過拆卸、檢查、化驗、脫殼等手段學習競爭品牌的產品，熟悉其材料、成本、工藝、流程等經濟、技術信息。例如，我們國家的第一輛轎車就是完全模仿前蘇聯的伏爾駕的。再如：軟件行業的盜版和破解現象等等。這種方法不必重新投入研發，所獲取的信息成效顯著，最受中小企業青睞。尤其是在70年代的溫州十分的盛行。
注意：不要生產假貨和違法。
◆研究專利尋找情報
以商標、技術為特點的專利是品牌產品的核心，能直接反映競爭品牌技術水平、競爭態勢。通過分布在專利說明書和權利要求中大量分散的、無序的性能和特征等方麵的信息進行檢索、分類、排序、分析等再加工，去粗取精，由表及裏，掌握競爭品牌優點等有益的信息。例如：愛多VCD通過檢索專利技術，學習模仿製造出了VCD。
提醒：如果該專利過期了，或商標未注冊或過期就更好了。
【牢記要點】
1．在談判桌上瘋狂蹦迪
2．談判是一場實力博弈。
3．情報是談判的第一籌碼。
4．談判人員隻能以兩種形式取勝：現實實力和智慧能力。