一般地，任何談判都會有成功的地方也會有失敗的地方。我們最容易犯的錯誤是，對於程序與細節非常怕有紕漏為此作了大量資料的搜集和準備，也對語言和專業知識作了充分重視，但在卻忽略了談判最核心的內容——策略。談判策略是對雙方談判實力和籌碼進行了深刻的分析以後，在談判微觀和談判方向及技巧所作的戰術。那種極具威力的戰略戰術真的是我們需要冥思苦想，細心領悟的！
合理：最核心的談判原則
每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結果時，談判的需求就出現了。談判目標是創造並獲取可持續的價值，這一切都是建立在合理的基礎上的。
【情景思考】
1982年，石家莊市第三印染廠準備與聯邦德國卡佛公司以補償貿易形式進行為期15年的合作生產，規定由外方提供粘合襯布的生產工藝和關鍵設備。該工藝包含了大量的專利。初次談判的方要求我方支付專利轉讓費和商標費共240萬馬克。我方廠長馬上派人對這些專利進行了專利情報調查。調查發現其中的主要技術——“雙點塗料工藝”專利的有效期將於1989年到期失效。在第二輪的談判中，我方擺出這個證據，並提出降低轉讓費的要求，外商隻得將轉讓費降至130馬克。談判的首要規則就是要正確認定價值， 因為合理才是最核心的談判原則。
【主題解說】
對於今天的人們來說，內部和外部的談判成了一種生活方式。每當利益或觀念相異，各方要互相依靠才有結果時，談判的需求就出現了。那麼談判的本質是什麼？是討價還價？是建立關係？是瓜分經濟蛋糕？是把蛋糕做大？這些都有道理。但是用意大利外交家Daniele Vare的話來說：談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術，而合理化分配利益才能做到真正的雙贏
讓我們來分析一下。
首先，要畫一張圖，其中包括所有潛在的會使問題複雜的各方。如律師、銀行家和其他的代理。考慮一樁生易的全麵經濟性是必要的，但還不夠。不要忘記畫出內部有不同利益的小集團，他們的影響同樣不可忽視。
其次，評估利益。最佳談判者對自己的和他方的最終利益非常清楚。他們也清楚可作為交換的稍次一點的利益。他們在手法方麵異常靈活，富有創造性。談判一般談的是有形的因素，如價格、時間和計劃書。但是一位老資格的談判專家觀察到，大多數的買賣達成的要素，50％是感情上的，50％是經濟方麵的。決定性的利益往往是無形的，主觀的。如談判中的感受，對方的信譽，溝通理解的程度等等。
再次，評價你預想中的協議的最佳替換物。也就是說如果提出的協議行不通，你將會采取的行動。這包括從散夥、轉向另一個對手直至更嚴厲的任何手段。
第四，解決雙方共有的問題。比如，當埃及和以色列為西奈半島談判時，他們的立場是不能共存的。然而對兩者的立場進行更深的研究後，談判者發覺兩者的根本利益有極度的不同：以色列人更關心安全，而埃及更關心的是領土。解決方法是建立一個在埃及旗幟下的非軍事區。同樣，在經濟領域，我們也應該找出差別同樣可以打破僵局。一家小技術公司及該公司的投資人與一家大型戰略收購公司的談判受阻。原因是小技術公司要一個高價，而對方堅決隻同意低得多的價格。更深入的溝通發現，收購公司本來可以支付技術公司所要求的價格，但是它在這一領域還有好幾個收購計劃，它非常擔心在這個快速發展的產業領域把預期價格抬得太高。解決方法是雙方同意開始時用一個有節製的現金收購價，這個信息廣為宣傳。其實解決方案還附帶靈活的後續措施，實際上保證了事後有一個更高的價格。
為了解決共同的問題，要采用三維的做法。一維的談判是最熟悉的景象：人際過程，包括誘勸、文化敏感性、研究報價等。二維談判從人際過程前進到創造價值的實質：設計能創造持續的價值的協議框架。但是這兩者都有局限：當有關各方麵對麵地在一個定下來的日程下討價還價時，模具的大部分已經鑄就。最佳的談判者采用三維的方法。他們的做法就像創業者。他們往往在談判桌外預見到了最有前景的結構和行動，而且付諸行動。他們把最合適的各方帶到談判桌邊，以適當的次序談判適當的問題，在適當的時刻通過適當的過程，直麵適當的最佳替換方案。三維談判者不隻是按照規定的方法來做遊戲，他們是建立遊戲的大師，並且改變規則，以求最優結果。
總之，把談判視作一個三維問題，會提醒你解決他方的問題就是解決你自己的問題。在畫出一個買賣關係圖，全麵評估各方利益並決定最佳替代方案後，你的戰略就是判斷他方是如何看待他們的基本問題的，然後他們為了他們的原因選擇了你要的東西。目標是創造並獲取可持續的價值。這一切都是建立在合理的基礎上的。
雖然合理是可持續的價值的根本來源，但是追求利益最大化卻也是談判目的所在。為了達到利益最大化，談判人員幾乎無所不用其極。談判人員和對手雙方都不願在與客戶談判中失利，都力圖獲得成功。因此，麵對談判人員的策略，我們必定也會有反策略才能維護和爭取自己的利益。這樣一來，必然會導致對方的反行動和反措施，行動與反行動，策略與反策略，不斷循環出現，便形成了曲線型活動的對抗運動過程。這也是促進談判的動力之一。