那麼究竟什麼是活力對抗，什麼又是反策略，談判者應怎樣應對反策略呢？
1．活力對抗的含義
所謂的活力對抗是事物相生相克的一個方麵和其發展過程的必然。它奉行反常行為原則，即參與活力對抗的雙方（無論是群體還是個人）為了實現自己的目標，都人為地製造許多迷惑對方的假象，真真假假、虛虛實實的行為貫穿於對抗的全過程。在非對抗狀態下，人們的行為受一定“道義”準則的製約。而在對抗中，尤其是武力對抗中，雙方為了爭奪既定利益，往往不擇手段。與客戶談判是活力對抗的形式之一，因此，某種程度上也具有上述屬性，而談判中的反常行為則是反策略的重要組成部分。
2．反策略的含義
不言而喻，從談判者的角度講，反策略就是談判中的對手麵對推銷員的談判策略而采取的針鋒相對策略。正因為雙方利益的相對應性，才決定了在與客戶談判中，談判者的策略運用遭到對手的必然反抗，才形成了反策略。策略與反策略的運用在談判過程中跌宕起伏，使整個與客戶談判變得撲朔迷離、錯綜複雜。
一般來說，策略與反策略產生的“目的——手段”針鋒相對，但每一策略或反策略“目的——手段”實施的過程卻是千變萬化的。有的因勢利導，有的將計就計，有的以逸待勞，有的以攻對攻，有的模棱兩可，有的難得糊塗，有的聲東擊西，有的坦誠相見……不一而足。不論這些反策略是強硬還是軟弱，是真誠還是虛弱，是原則性的還是技巧性的等等，均可歸納為三種類型。
①針對目標的策略
指對手製定的分階段、分步驟目標來幹擾談判者的談判目標，以阻礙其目標實現的策略。這一策略還包括誤導推銷方目標或會為達到自己的目標實現而促成對方目標及迫使對放棄目標等幾種做法。
②針對手段的策略
指對手以完善自己的手段，鉗製推銷方手段為基本要求的策略。它對目標的實現起間接作用，如：技術性措施，改變環境，改變地點的要求，反建議、反議程方案等等。
③針對糾紛的策略
指解決談判糾紛的策略。在策略與反策略的循環對抗過程中，常常會引起糾紛。除非這種糾紛是某——談判者出於實現最終目標的考慮而有意引發的，通常糾紛都不應是談判者的“目的”。那麼，談判者為了有效地實現自己的目標，就應該對解決實現這一目標過程中可能發生的或已經發生的糾紛的策略有所考慮，比如處理談判僵局的策略等等。這類策略可以是談判者自己提出，也可以是第三者提出。
談判者在談判中，不論采取何種策略，都必須考慮到對方可能會采取的反策略，應考慮好相應的應對措施，而不能隻顧跟前一時的利益，忽視了整個與客戶談判大局的利益，談判者應縱觀全局，把握整個談判的方向和目標，一覽眾山小。
【牢記要點】
1．對於今天的人們來說，談判成了一種生活方式。
2．談判就是讓他人為了他們自己的原因按你的方法行事的藝術，而合理化分配利益才能做到真正的雙贏。
3．談判目標是創造並獲取可持續的價值。這一切都是建立在合理的基礎上的。
4．合理是可持續的價值的根本來源，但是追求利益最大化卻也是談判目的所在。
5．為了達到利益最大化，談判人員幾乎無所不用其極。
6．談判是一種反行動和反措施，行動與反行動，策略與反策略，的對抗運動過程。這也是促進談判的動力之一。
【實戰練習】好了。實踐時間到了。現在，請在體會一下上文中的內容要點，完成下列問題的思考及行動訓練。
1案例分析
有一次，美國談判學家羅切斯特去買冰箱。營業員指著羅切斯特要的那種冰箱說：“249．5美元一台”。接著羅切斯特上演了一台精彩的“挑剔還價法”的喜劇。
羅：這種型號的冰箱一共有幾種顏色？
營：共有32種顏色。
羅：可以看看樣品本嗎？
營：當然可以！（說著馬上拿來了樣品本）
羅邊看邊問：你們店裏現貨中有幾種顏色？
營：現有20種。請問您要哪一種？
羅指著樣品本上有而店裏沒有的顏色說：這種顏色與我的廚房牆壁顏色相配！
營：非常抱歉，這種顏色現在沒有。
羅：其他顏色同我的廚房顏色都不協調。顏色不好，價格還那麼高，要不便宜一點，我就要去其他的商店了，我想別的商店有我要的顏色。
營：好吧，便宜一點就是了。
羅：可這台冰箱有點小毛病！你看這兒。
營：我看不出什麼。
羅：什麼？這一點毛病雖小，但冰箱外表有毛病通常不都要打點兒折扣嗎？
營：……
羅又打開冰箱門，看了一會兒說：這冰箱附有製冰器嗎？
營：有！這個製冰器每天24小時為您製冰塊，一小時才2美分電費（他以為羅切斯特對這製冰器感興趣）。