羅：這可太糟糕了！我的孩子有哮喘病，醫生說他絕對不能吃冰塊。你能幫助我把它拆下來嗎？
營：製冰器是無法拆下來的，它和整個製冷係統連在一起。
羅：可是這個製冰器不僅對我根本沒用，相反，現在我要花錢把它買下來，將來還得為它付電費，這太不合理了！……當然，價格可以再降低一點的話……
結果，羅切斯特以不到200美元買下了他十分中意的冰箱。
實驗證明：在談判中，如果其中一方用這種“挑剔還價法”向對方提出的要求越多，得到的也就越多；提出的要求越高，結果也就越好。
現在要問，假如在談判中，遇到這樣難纏的主兒我們怎麼樣才能維護自己的利益？
答案要點：
一般地說，可以這樣來對付。
①作為賣方，你首先必須有這樣的心理準備，買方總是喜歡挑剔的，這是它的權利；從這點出發，要做到兩點：一是要有足夠的耐心，心平氣和地對待挑剔者，千萬不能發火，一旦沒有耐心而對挑剔者發火，就可能把真心購買者氣走了。二是對待挑剔者千萬不要輕易讓步，否則對方會得寸進尺，要求越提越多，越提越高，使你無法招架。至於挑剔者在你這裏嚐到了甜頭，下次再來時，會更加變本加厲地挑剔。
②對待任何難纏的挑剔者，最好的武器是耐心加笑容，隻要你有足夠的耐心一定會使任何難纏的挑剔者的挑剔和問題失去作用和影響；同時隻要你始終能心平氣和地微笑，那麼任何難纏的挑剔者也找不出發火的理由。
③要觀察和識別挑剔者是否真心購買，如果挑剔者根本沒有購買的誠意，那隻要用心平氣和的微笑來對付他就足夠了；如果挑剔者是真心購買的，那就要分析對方的挑剔和問題是否確實存在。如果是確實存在應該盡量幫助解決；如果是節外生枝，故意找茬兒，則不必搭理，僅用微笑來對付就夠了。
④除了“心平氣和”這一招外，對付真心購買的挑剔者的故意挑剔，不妨來個針鋒相對，即把對方無中生有挑剔出來的問題，毫不留情地打發回去，隻要來那麼幾下，往往會使他無法再挑剔下去了。例如，高明的營業員對付羅切斯特對冰箱顏色的挑剔，可以這麼打發他：“你要的那種顏色是暢銷貨，價格要貴得多！”至於對付羅切斯特說冰箱有小毛病的挑剔，則可以說：“正因為有所謂的小毛病，現在才賣這個價，不然要高得多。”羅切斯特要拆掉製冰器的要求更是故意找茬兒，不妨這麼對付他：“你也知道，製冰器和整個製冷係統連在一起是無法拆下來的。而且你要的這種冰箱都有製冰器，看來你隻好到冰箱廠去訂做一隻了。”試想，如果羅切斯特連碰幾個這樣的軟釘子，他還能挑剔多少呢？
2．選擇答案，測試自己的談判能力。
1）假如一般公司都照著定價加5％，你的老板卻要加10％。你的感覺如何呢？
A根本不喜歡，會設法避免這種情況發生
B不喜歡，但還是會不情願地去做
C勉強去做
D盡力做好，而且不怕嚐試
E喜歡這個考驗，而且期待這種考驗
2）在談判中，你是否很堅持自己的觀點和立場？
A非常堅持
B相當堅持
C適度的堅持
D不太堅持
E根本不堅持
注：這些題目很簡單，你自己不妨一答，但卻能認識自己是否具有談判潛力。
3．試一試
幾個人充分發揮想象力，以擴大談判合理方案的選擇範圍。在這種討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，我們在激發想象階段並不是尋找最佳方案的時候，我們要做的就是盡量擴大談判的可選擇餘地。此階段，談判者應從不同的角度來分析同一個問題，甚至於可以就某些問題和合同條款達成不同的約束程度，如不能達成永久的協議，可以達成臨時的協議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協議等。這樣的練習可以幫助我們擴大談判選擇的視野。
你不妨試一下自己的能力，列幾個合理方案
4想一想
有一位黑先生就越洲而來，因為他信奉“存在即合理”。在他的心裏，洋人的洋道理，就是比國人的土道理強洋人“存在即合理”這一句話就足以把《道德經》、《論語》蓋了帽。
“你們這裏一定是洋人辦的吧？”黑先生見了東方的人就問。
“不是”黃土疙瘩望著黑頭發黑眼珠的黑先生搖搖頭。
“那你們的CEO一定是留洋的博士了？”黑先生用期待的口氣繼續問。
“他是半路出家，自學成才的”黃土疙瘩疑惑地回答著。
“啊，存在即合理”黑先生感慨地說：“怪不得你們的名氣這麼小呢！”
“我們的名氣小”黃土疙瘩就反問：“與你有什麼關係嗎？”
“啊，我路過這裏”黑先生轉了轉眼珠接著說：“看到了你們的牌子，就想與你們交流交流，我可以給你們上一堂存在即合理的哲學啟蒙課。”
“對不起”黃土疙瘩就說：“我們這裏不相信存在即合理。”