1.1什麼是談判
談判，簡單來說，指的是雙方或者多方圍繞一個共同的話題進行討論、磋商並且提出最終解決方案的過程。美國紐約談判學會會長、國際知名律師傑勒德。
I.尼爾倫伯格在《談判的基本原理》一書中寫道，“談判是人們為了改變相互關係而交換觀點，為了取得一致而磋商協議”的一種行為，是直接“影響各種人際關係，對參與各方產生持久利益”的一種過程。所以說，談判謀求是雙方或者是多方共同的利益，是一種雙贏的藝術形式。
70年代初期，紐約報業印刷工人為了增加工資和反對報社采取排字自動化的節支措施，在以“討價還價不讓步”聞名全國的印刷工會領袖伯特侖波厄斯的領導下，發起了兩次使報業癱瘓的罷工。印刷工人堅持目標，毫不退讓，在談判桌上獲得了全勝，贏得了一係列看似成果卓著的協議。但是，報社卻在經濟上受到了致命的打擊。先是三家大報社合並了，繼而終於倒閉了。於是，紐約隻剩下一家晚報和兩家晨報，數千名報業工人失業而無處謀生。
這樣的談判無疑是一次失敗的談判，即使報社工人在一定程度和時間內獲得了勝利甚至是利益上的保全。但是，自己賴以謀生的地點已經被自己親手關上了大門。所以說，要想在談判中保全自己的利益，同時也要兼顧到對方的利益所在，不能一味隻顧追求己方的利益，而置對方的利益於不顧。那麼，到頭來，毫無收獲的隻能是自己。
作為優秀的談判者，想要贏得談判，保全己方的利益，就必須具備各方麵的素質。隻有加強自身談判素質的修養，才能夠在談判中把自己的能力發揮得淋漓盡致，贏得一場漂亮的無硝煙之戰。
（1）理論修養
讀萬卷書，方能行萬裏路。一個人無論從事什麼工作，如果沒有紮實的理論基本功做基礎，即使把工作交給他去做，想必也不會有令人滿意的結果。所以說，努力學習理論知識，加強理論修養，是談判者培養良好素質的必經之路。談判作為一種智力競爭，必然要求談判者不斷地學習、研究有關談判的理論及各種專業知識；不斷提高自己的思想水平，增強認識事物、分析事物、表達事物的能力。
（2）勇於實踐
讀書破萬卷，下筆如有神。談判也是如此，當一個人真正把理論知識牢牢記在心裏以後，才有信心和勇氣去進行實際的談判。一個胸無自信和勇氣的談判者注定是一個失敗的談判者，所以，勇於實踐，是談判者增長見識，提高才能的最直接、最有效的途徑。談判者隻有坐在談判桌前，麵對麵地揣摩談判方法，積累談判經驗，才能增長真才實學，培養起優秀的談判者素質。
（3）耐心
在談判過程中，談判者最關心的應該是自己的談判目標。在談判進行時，要求談判者隨時把握目前的談判狀況與目標還有多少距離，接下來的談判是否可以達到自己的談判目標。堅持目標，是建立談判耐心的基礎，在這個不能動搖的基礎上，談判者需要通過各種方式，甚至是迂回的方式來達到目標。
一般來說，談判過程需要很長的時間，對方並不會在一開始的時候就把自己的目標或者將你想獲得的一些信息暴露給你。這就需要談判者在時間的流逝中尋找自己想要得到的信息，從而分析出對方的談判意圖，然後再根據己方的條件底線斟酌是否答應對方提出的要求。
著名的戴維營和平協議就是一個由於耐心持久而促成的成功談判的一個經典案例。美國前總統卡特是一位富於倫理道德的人，他最大的特點就是持久和耐心。有人曾評論說，如果你同他一起待上10分鍾，你就像服了鎮靜劑一樣。
當時，為了促成埃及和以色列的和平談判，卡特精心地將談判地點選擇在了戴維營，那是一個沒有時髦男女出沒，甚至普通人也不常去的地方。盡管那裏環境幽靜，生活設施配套完善，但卡特總統僅為14個人安排了兩輛自行車的娛樂設備。晚上休息的時候，住宿的人可以任選三部乏味的電影中的一部看。住到第六天的時候，每個人都把這些電影看過兩次了，他們厭煩得近乎發瘋。
但是每天早上8點鍾，薩達特和貝京都會準時聽到卡特的敲門聲和、那句熟悉的單調話語：“你好，我是卡特，再把那個乏味的題目討論上一天吧。”正是由於卡特總統的耐心、堅韌不拔和毫不動搖，到第13天，薩達特和貝京都忍耐不住了，他們再也不想為談判中的一些問題爭論不體了，這就有了著名的戴維營和平協議。
（4）堅定
在銷售過程中，談判對手的條件往往過於苛刻，甚至還會提出一些無理要求。比如，要求你的報價降低20%，否則將終止與你的談判。作為優秀的談判者，在麵對這些無理要求的時候，堅定自己的判斷，堅持己方的立場，並且向對方說明自己的意見，是談判者必須要做出的努力。因為你不願意滿足對方提出的談判條件，所以在談判的過程中，你需要知道談判到什麼時候你應該終止談判，而不是為了芝麻大的好處而丟掉原本西瓜大的利益。