秦伯說：“晉國意見一致嗎？”
陰飴甥答道：“哪裏會一致呢？小人們以失去自己的君主為恥，為自己的親屬傷亡而痛苦，這些人不怕征稅修治甲兵的困難而擁立太子圉為國君，聲稱寧肯屈事戎、狄之國，也一定要報秦國之仇。而君子們愛戴他們的君主而又明白他的罪過，他們不怕征稅修治甲兵的困難而等待秦國的命令，說寧死也不生二心，一定要報答秦國的恩德。因此不和睦。”
秦伯道：“晉國認為他們的君王的前途會怎麼樣？”
陰飴甥答道：“小人們悲觀失望，認為他不會被赦免；君子們相信秦國會寬恕，認為他一定會回國。小人們說：我們加害過秦國，秦國豈能放國君回來？君子們說：我們已經知道自己的罪過了，秦國一定會放還國君。有二心的就逮捕他，認罪了就放過他，沒有什麼比這更寬厚的恩德了，沒有比這更威嚴的刑罰了。服罪的人懷念秦國的恩德，有二心的人畏懼刑罰。通過這一次戰爭，秦國可以做諸侯的盟主了。假如秦國扣留我們的國君而不讓他君位安定，廢棄他而不立他為國君，就會把感恩報德的人變成怨恨的人，秦國不會這樣的。”
秦伯聽了陰飴甥一席話，說道：“這就是我的想法啊！”於是改用諸侯之禮對待晉侯，讓他住進客館，贈送給他牛、羊、豬各七頭。
舉例來說，假如你作為公司的談判代表和客戶談判，客戶因為不滿於公司的服務而想到消費者協會進行投訴。你知道，其實這些問題在售後方麵是不可避免的，根本沒有必要去消費者協會理論。可是，麵對客戶的抱怨，你該怎麼辦呢？
（1）直接告訴客戶，他們所遇到的問題是很常見的問題，即使是去消費者協會他們也不會得到什麼說法的。
（2）向客戶道歉，一直表示錯誤是你們造成的，希望客戶能後原諒。
第一種方式是肯定不可行的，客戶本來就在生氣，如果還是硬碰硬的話，隻會讓客戶更加生氣。而第二種方式看起來似乎比較妥當，但其實也並不合適。因為態度過於卑微的話，難免會給客戶得寸進尺的機會。到最後，公司所遭受的損失也會很大。
所以，最好的方式應該像陰飴甥出使秦國一樣，一定要表現的不卑不亢。你可以這樣告訴客戶：“真的很抱歉，之前公司也遇到過與您情況相同的客戶。我知道，您和他們一樣，都是我們公司長期的合作夥伴，關係也非常的好。您看這樣好不好，我們一定賠償您的損失，肯定不會因為這些問題影響我們之前良好的合作關係的，您說是嗎？”
陰飴甥作為戰敗國的使臣出使強秦，表現得不卑不亢，他以小人和君子的比喻來和對方進行交涉。既沒有卑微地向對方求情，也沒有充英雄顯示自己的氣節。他一方麵表示為君王的前途擔心，一方麵表示對秦國寄以厚望。軟硬兼施，既表現了晉國敢於抗秦的決心，又很好地表現了願與秦國和好的意願。陰飴甥這種態度終於打動了秦王，終於放回了晉王。
在談判過程中，如果一方的談判者徹頭徹尾地阿諛奉承對方，對對方的話沒有任何異議，這樣的態度會過於卑微，更不會為己方贏得任何利益。
你們有這樣一個客戶，生意做比較大，算是公司比較看重的客戶。
他一直想成為公司的貴賓級客戶，公司去了很多人進行考察，都感覺暫時還不行。當你去拜訪他的時候，剛進門做完自我介紹，就被對方痛罵一通：“你們公司什麼意思，嫌我的公司規模太小是吧，不願意跟我做更多的生意。那你們還派人來千嘛，滾出去。”
聽到對方這樣的話，你是不是很生氣呢？幹脆摔門走人算了。但是，為了公司的利益和形象，你要冷靜下來。你可以這樣跟他說：“張先生，我想您一定對我們公司員工之前的拜訪有些誤會，我禮節性地來拜訪，您不應該這樣對我。就算我們在街上偶然撞上，您也不會這樣對待一個陌生人。更何況您現在還在做我們的產品，還想繼續做我們的產品，還想賺錢的。如果您有什麼問題的話，您盡管說出來，我們一起商量，才有解決問題的可能！”
你的態度一定可以讓對方冷靜下來的，他還要跟你們公司合作，賺錢才是最重要的。而你也給了他足夠的麵子，對方肯定願意換一種態度對待你。過於卑微或者過於高傲地對待談判對手都不是能夠完成談判的有效方式。不卑不亢，在談判中確定自己的態度和位置才是最合適的火候。
13.4堅守道德
所謂談判道德指的是在談判過程中調整雙方關係的行為規範，談判道德為談判者的行為提供了標準和方向。
談判道德主要包括兩方麵的內容，一是談判雙方在談判的過程中所表現出來的行為標準和方向；二是談判雙方各自對己方所接受的談判人物所負有的責任和態度在商務談判中，談判者都具備其內在的素質涵養，而這種涵養一般包括以禮待人、誠心誠意和言而有信三個方麵。