在談判的過程中，怎樣才可以判斷出對方是否有誠意呢？其實，在談判過程中，根據對方在遇到困難時所表現出來的決心、履行合同時的責任感以及對方的公平態度就可以確定。如果對方缺少這樣的誠意，那麼，你就可以終止談判了。
（3）言而有信
在曲折複雜的談判過程中，需要反複的辯論，所以，說話前後一致，話一出口就必須像是有憑證一般，言必信，行必果，則是言而有信的具體體現。信口開河，前一句話是A，後一句話就改成B的人是不可信的，這樣的談判者則是缺乏言而有信品質的表現。
言而有信並不是要求談判者在談判開始的時候就把己方的底牌攤給對方，更不是把自己的談判目的告訴給對方。這樣做隻會讓對方占據談判主導地位，對方還會迫使你做出更大讓步。所謂的言而有信，並不是不加保護自己的坦誠相見。
當然，談判者也沒有必要說謊。言而有信就要求談判者一定要誠實，說出的話往往不能輕易更改，所以，不要當談判對己方不利的時候才發現，想要更改之前的話已經來不及了。往往談判者承諾說“肯定沒問題的，請您放心吧”的話的時候，合作者更容易顯得輕鬆和放心。所以，談判雙方對於公開的約定一定要遵守。
如果談判對手不信任你的話，他們就會變得小心翼翼，對待任何問題都要反複確認甚至有些神經質。一旦你不夠誠懇，他們往往會有更多的問題出現，到時候你真的會無法應付。而且，即使你一再保證會兌現承諾，他們還是不會輕易去相信。而如果你給不了對方想要的誠懇，他們很可能會放棄談判，雙方之間的交易也就完結了。
所以，談判雙方最應該做到的就是誠懇，以此獲得對方的好感，使彼此互相尊重，互相信賴和依賴。也隻有這樣，談判過程中一旦出現問題，雙方才更容易接受對方的解決方案，問題才能更快得到解決，交易才得以繼續。
在談判的時候，最重要的是要獲得對方的信任，這樣一來，無論己方是采取強硬的態度還是柔弱的姿勢，對方都比較容易接受。當然了，最好是兩種態度交替使用。
想要取得對方的信任，不能在談判一開始就提出過於強烈的要求，而是應該保持自己一貫的談判態度就好。當然，適當的做出讓步也是獲得對方信任的方式。不過，千萬不要為了獲得對方的信任而使己方最後無路可退。對方給你的信任度越高，你就可以在談判中更多地達成自己的目標。
13.5做最壞的打算，收獲適當的驚喜
秦朝末年，天下紛亂，軍閥為了不同的利益相互混戰，其中，項羽的破釜沉舟巨鹿大戰至今人們引以傳誦。當時，趙王歇被秦軍圍困在巨鹿，請求楚懷王救援。然而秦軍強大，幾乎沒人敢前去迎戰。項羽為報秦軍殺父之仇主動請纓，楚懷王封項羽為上將軍。
項羽先派都將英有、蒲將軍率領兩萬人做先鋒，渡過灣水，切斷秦軍運糧通道。然後，項羽率領主力渡河。渡過了河，項羽命令將士，每人帶三天的幹糧，把軍隊裏做飯的鍋碗全砸了，把渡河的船隻全部鑿沉，連營帳都燒了，並對將士們說：“咱們這次打仗，有進無退，三天之內，一定要把秦兵打退。”
項羽破釜沉舟的決心和勇氣，對將士起了很大的鼓舞作用。楚軍把秦軍的軍隊包圍起來，個個士氣振奮，越打越勇。一個人抵得上十個秦兵，十個就可以抵上一百。經過九次激烈戰鬥，活捉了秦軍首領王離，其他的秦軍將士有被殺的，也有逃走的，圍困巨鹿的秦軍就這樣被瓦解了。
毫無疑問，項羽在迎戰之前就做好了最壞的打算，那就是戰敗。所以，項羽和部下隻帶三天的幹糧，並且把煮飯的鍋、渡河的船和帳篷都毀掉了。麵對這樣的情況，項羽和士兵們隻剩下了兩個選擇，一個是戰敗，戰敗自然不再需要鍋和帳篷了。另外一個就是勝利，勝利以後就可以回到自己的營地。
談判開始之前，盡量做最壞的打算。這樣的話，可以在談判進行的過程中為己方爭取到更多的利益。也許談判麵臨著巨大的困難，在這樣的情況下，往往讓人想到絕路，但是，絕處往往可以逢生。
雖然達能宣稱收購娃哈哈旗下的非合資公司是其在履行合同，然而，娃哈哈集團董事長兼總經理宗慶後對此並不以為然，並且宗慶後在某網公開披露了娃哈哈與達能10年合資中的種種恩怨，並且再次重申自己的立場，堅決拒絕對方的並購，坦言自己已經做好了最壞的打算。