7投石問路
投石問路是一種向對方的試探，它在談判中常常借助提問的方式，來摸索、了解對方的意圖以及某些實際情況。
談判中，投石問路是一種常用的策略。作為買主，他由此可以從賣主那裏得到賣主很少主動提供的資料，來分析商品的成本、價格等情況，以便作出自己的抉擇。
當你作為買主，在討價還價時，可以提出下列問題：
“假如我們訂貨的數量加倍，或者，減半呢？”
“假如我們和你們簽訂一年的合同，或者更長時間的合同呢？”
“假如我們減少保證金，你有何想法？”
“假如我們自己提供材料呢？”
“假如我們自己提供工具呢？”
“假如我們自己提供技術資料呢？”
“假如我們要求改變產品的規格呢？”
“假如我們采取分期付款的方式呢？”
“假如我們自己解決運輸問題呢？”
當你想取得對方的情報，獲取所需要的信息時，可以提出下列問題：
“請您告訴我，為什麼半個月後才可以發貨？”
“請問這批貨物的出廠價是多少？”
“您對我們的產品有沒有什麼不滿意的地方？”
“請問，提供地點在哪裏？”
“究竟什麼時候才能到貨？”
當你想引起對方的注意，並引導他的談話方向時，可以這樣提出問題：
“您能否說明一下，這種類型的商品修理方法？”
“如果我們大批定貨，您們公司能不能充分供應？”
“您有沒有想過要增加生產，擴大一些交易額？”
“請您考慮簽訂一份三年的合同，好嗎？”
當你希望對方做出結論時，可以這樣提問？”
“您想訂多少貨？”
“您對這種樣式感到滿意嗎？”
“這個問題解決了，我們可以簽訂協議了吧？”
總之，每一個提問都是一顆問路的石子，可以通過對產品質量、購買數量、付款方式等問題，了解對方的虛實。
8創造氛圍
對於一個談判人員來說，最有效的辦法就是充分利用語言的藝術手段。有經驗的談判者常借助於高超的技巧，有文采的語言，即創造和諧、禮貌的氣氛，又明確地表達自己的主張和觀點，維護自己的立場。
如在一次談判中，周恩來總理談到中日關係時，引用了一句中國的熟語“前事不忘，後事之師”。
這句話既顯得大度，不失友好，又明確暗示了中國政府對中日曆史及未來的原則立場。
又如中美斷交20多年後，尼克鬆總統首次來華訪問，雙方領導人見麵之時，如話語不當，就會給後麵的談判帶來影響。
尼克鬆此時運用了比喻手法，說了一句：
“我們都是同一星球上的乘客。”
巧妙地表明了中美建交具有共同的基礎。短短一句話，成功地創造了一種良好氣氛，使雙方心理距離得以縮短。
9穩如泰山
談判中，狡黠的談判對手有時會故意用一些挑釁性、甚至是侮辱性言詞激怒你。如果你照樣鎮定自若，口若懸河，他就無計可施了。如果你火冒三丈，出言不遜，則可能由主動轉為被動，被對手牽著鼻子走。
總之，高明的談判者從來不會做正中對手下懷的蠢事，他們不會做激情的俘虜，讓感情牽著自己的鼻子走。他們善於在震驚、震怒、羞憤之前的一刹那冷靜下來，審時度勢，妙言應對，化險為夷。
能夠有效地控製自己的情緒，才能在談判中不亂方寸。即使是泰山崩於前，也能鎮定自若，方稱得上是談判桌上的真豪傑。任何意氣用事，都可能留下無法彌補的後患。