曹操在關羽投降的第一刻就做錯了。曹操一直以客禮待之，非常尊重他。客人總是要走的，你怎麼能指望他長久留在你家中呢？而且，客人是有主動權決定什麼時候離開的。曹操這樣對待關羽，正好起到了反作用，不但對留住關羽沒有任何助益，反而助長了關羽的“客人心態”。
曹操犯的另一個錯誤是過度合理化。當一個人很明顯是為了控製別人而事先付出不相稱的報酬時，就會發生過度合理化效應。
關羽剛到許昌，寸功未立，就被曹操封為偏將軍。關羽隻是一個降將，而這次隨同曹操出征，把劉備打得潰敗的諸多將領卻沒有任何封賞。大宴小宴，美女珠寶，這些東西也明顯和關羽的付出不成正比。這就會給外界造成一種錯覺，關羽之所以投降，就是為了得到這些利益性的東西。前麵早已說過，關羽的投降已經在他心裏產生了嚴重的認知失調。他之所以提出三個條件，就是為了調控這種認知失調。應該說，關羽的三個條件已經在很大程度上幫他挽回了麵子。但如果他毫無愧色地接受曹操的厚賜，就很難解釋自己行為的合理性。他再強調自己是降漢不降曹，得知劉備消息馬上就離開等就會失去說服力。人們會判定他不是不得已才投降，而是為了豐厚的利益而投降的，是一種不折不扣的背主求榮的行為。這顯然不是關羽想要得到的東西，所以，曹操給得越多，關羽反而會越抗拒。曹操付出不必要的報酬，反而給自己帶來很大的阻力。
有這樣一個有趣的故事可以用來非常恰當地說明“過度合理化”。一位老人獨自一人住在一條街上，每天下午都有一群吵鬧的男孩在這裏玩耍。這種喧囂惹煩了他，於是他把這些小孩叫到了家門前。他告訴男孩們他喜歡聽他們那令人愉悅的聲音，並且許諾如果他們明天再來的話，他將給他們每人一元錢。第二天下午，這群孩子又來了，而且玩得比以前還放肆。老人兌現了他的承諾，給了他們錢，並再次許諾下次來還有報酬。第三天，他們又來了，但他們隻得到了五角錢。第四天，孩子們隻得到了兩角錢。第五天，老人向孩子們解釋說，他那幹癟的錢包已經快被掏光了。“求求你們，盡管這樣，你們明天還能以一角錢的報酬來玩嗎？”男孩們失望極了，他們說不會再來了，因為在他房子前玩整整一個下午才隻能得到一角錢。
自我知覺理論是這樣解釋的：給人們報酬讓他們做自己喜歡的事會讓他們將其行為歸結為報酬，這樣，就會降低自我知覺的因興趣去做。男孩們本來玩耍是出於興趣，但老人的過度合理化，讓他們的興趣利益化了。當他們無法得到曾經擁有的高報酬，就再也沒有動機去從事曾經喜歡的事情了。
喜歡的事尚且如此，不喜歡的事則更甚。投降本來就不是關羽喜歡做的事，但卻因為做了不喜歡的事，而得到豐厚的報酬，則在外界的認知中更突出了報酬、利益的驅動作用。而關羽的行為是絕對不能用利益標準來衡量的，他的人生標準是忠義，不是金錢。
那麼，曹操應該怎麼做呢？
與過度合理化相對應的是理由不足效應。費斯汀格的研究表明，如果人們的行為不能完全用外部報酬或強製性因素來解釋，人們就會體驗到不協調，並通過相信自己的所作所為是正確的或正義的來減少認知失調。費斯汀格和他的學生卡爾史密斯曾經設計過一個實驗。在長達一個小時的時間裏，給參與實驗的A分配一些無聊的任務，比如反複地轉木頭把手。在你結束實驗後，研究者卡爾史密斯解釋說這個實驗關注期望如何影響績效。同時，研究者希望在外麵等著的另一個參與實驗的B會認為將要做的實驗是非常有趣的。研究者對A解釋說，他無法完成說服B的任務，懇求A能夠幫助他完成說服B的任務。
這是一項科學研究，並且還會得到報酬，所以，A答應向B描述自己剛剛經曆過的實驗是如何的令人興奮。事實上，B是假的參與實驗者，他的真正身份是研究者的助手。B故意說：“我一個朋友一周前剛剛做過這個實驗，她說很無聊。”“哦，不，它真的很有趣。在轉動把手時你可以得到很好的鍛煉。我保證你會喜歡。”A竭力勸說道。那麼，在什麼情況下，A最有可能相信自己的小小謊言並且說實驗真的很有趣？是在他得到區區一美元的報酬的時候，還是得到慷慨大方的二十美元的時候？和大多數人認為的高報酬會產生好的效應的看法正好相反，那些僅僅得到一美元的，撒謊理由不充足的參與實驗者更可能調整自己的態度以適應自己的撒謊行為。也就是說，最小的刺激能夠最有效地促使人們對一個活動產生興趣並樂於繼續做下去。也就是說，外部的利益理由如果不足以證明行為的合理性，人們就會通過內部的心理活動證明自己行為的合理性以減少不協調。