說服的外周途徑則是一種以巧取勝的手段，而說服的中心途徑是一種硬碰硬的手段。兩者相比，通過中心途徑達成的說服比通過外周途徑達成的說服要更為持久有效。
所以，劉備第一次通過外周途徑對袁紹的說服很快就在殘酷的現實（再損一員大將）麵前失效了，但第二次，劉備通過中心途徑硬橋硬馬說服袁紹，就得到了根本性的長效（袁紹損二將卻心花怒放，喜不自勝）。袁紹自以為自己很會算賬，但實際上，就算賬而言，袁紹比曹操差遠了。
前麵我們已經說過，曹操之所以招降關羽，是為了起到一種推崇忠義、重用降將的示範作用。隻需有關羽投降這個動作發生，曹操就已經收益頗多了，即使關羽不肯效力，也是穩賺不賠的。但同樣是招降關羽，曹操做了，就起到良性的示範作用。袁紹做了，也會起到一種範作用，但卻是一種惡性的示範作用。袁紹立即安排劉備寫信招降關羽。劉備寫得很快，袁紹看看左右，問道：“諸位，誰願意去跑一趟啊？”
帳下一片靜默，無人應聲。
袁紹心想，這是怎麼了。難道被關羽嚇破了膽嗎？養兵千日，用兵一時，不就是送一封密信嗎，這麼點小事都不肯做，還能指望你們做什麼大事啊。
要說袁紹和曹操的差距真不是一星半點。曹操從眾人不願出戰顏良中，立即體會到了部下嫉妒關羽的微妙心態，立即加以改進。但袁紹形同死人，一點也沒有想到部下的集體沉默是一種無聲的抗議，是對自己處事不滿的強烈反應。
袁紹的部屬中還是有很多負責的人的。不要說送信這麼點小事，就是賣命也是勇往直前的。你看，前麵的田豐、沮授，明知道說實話不中聽，還是要勸諫，就是最體現職業精神的。但袁紹對他們的態度，卻讓很多部下不舒服。這次郭圖、審配又莫名其妙地挨罵了，大家也就不做聲了。
而對這些下屬傷害最深的還是袁紹對顏良、文醜的前後截然不一的態度。
顏良、文醜本是袁紹的心愛之將。袁紹對他們非常重視，他們的死本來也是為主子效力，也是應該的。但袁紹一聽到關羽可以來降，就立刻不把他們放在心上了，覺得即使顏文複生，也比不上關羽。
袁紹根本沒有想到，顏良、文醜是河北老將，故舊朋友頗多，這些人正指望袁紹殺了關羽為他們報仇呢，又怎麼能接納一個有著不共戴天之仇的仇人成為同事呢？即使關羽真的來了，恐怕也無法安心、安全待住。就是這一句話，讓所有的人寒了心。這些下屬，都是活生生的人，不是菜市場裏的蘿卜青菜，可以隨意比較、替換的。顏良、文醜把命都賣給了袁紹，卻換來他這樣的評價，即便在九泉之下，恐怕也難以瞑目。
就是這一句話，起到了惡劣的示範作用，種下了讓袁紹敗亡的禍根。這些下屬，就此起了兔死狐悲之感，覺得為袁紹賣命太不值得了。此後的謀士許攸，猛將高覽、張郃都在官渡之戰的關鍵時刻紛紛棄他而去，投降了曹操。他們之所以敢於投降曹操，也是因為關羽投降被重視、重用帶來的示範作用。而他們也確實得到了曹操的重用。
同樣一個漢獻帝，袁紹棄之如敝履，曹操視之如至寶。
同樣一個關雲長，曹操用之聚人氣，袁紹用之傷元氣。
就從袁紹的這一句話，就可以推知此後官渡之戰的結局了。
袁紹毫不在意，眼睛一瞄，看到了陳震，隨手指了指他，說：“就是你了，你去跑一趟吧。”
陳震麵無表情，領命而去。
再說曹操大勝之後，正在習慣性地考慮如何重賞關羽。現在事情有點麻煩了，能夠給關羽的最高獎賞上一次已經一次到位了。曹操已經黔驢技窮了，正在煩惱之際，忽聽有人來報：“汝南有黃巾軍舊部劉辟、龔都滋事，十分猖獗，曹洪屢戰不利，乞請丞相撥勇將救援。”
曹操正沉吟間，關羽聽到了，大喜過望，連忙上前，說：“我願意效犬馬之勞。”
心理感悟：人的價值，是不能用加減法來衡量計算的。