第五章 培養樂觀積極的心態 避免爭論
十之八九，爭論的結果會使雙方比以前更相信自己絕對正確。你贏不了爭論。要是輸了，當然你就輸了；假如贏了，還是輸了。
第二次世界大戰剛結束的某一天晚上，我在倫敦受到了一個極有價值的教訓。當時我是羅斯·史密斯爵士的私人經紀人。大戰期間，史密斯爵士曾任澳洲空軍戰鬥機飛行員，被派往巴勒斯坦工作。歐戰勝利締結停戰條約後不久，他以30天之內飛行半個世界的壯舉震驚了全世界，由於沒有人完成過這種功業。於是，澳洲政府頒贈他5000美元；英王授予他爵位。有一陣子，他是聯合王國統治下被談論最多的人——大英帝國的林白。有一天晚上，我參加一次為推崇他而舉辦的宴會。宴席中，坐在我右邊的一位先生講了一段幽默故事，並引用了一句話，意思是：“謀事在人，成事在天。”
那位健談的先生提到，他所引用的那句話出自《聖經》。我知道他錯了。我很確定地知道出處，一點疑問也沒有。為了表現優越感，我很多事，很討嫌地糾正他。他立即反唇相譏，“什麼？出自莎士比亞？不可能！絕對不可能！那句話出自《聖經》。”他確定是這樣。
那位先生坐在右邊，我的老朋友法蘭克·葛孟在我左邊。他喜歡閱讀莎士比亞的著作已經多年，因此我倆都同意向他請教。葛孟聽了，在桌下踢了我一下，說：“戴爾，你錯了，這位先生是對的。這句話出自《聖經》。”
那晚回家的路上，我對葛孟說：“法蘭克，你分明知道那句話出自莎士比亞。”
“是的，當然。”他回答，“《哈姆雷特》第五幕第二場。但是，親愛的戴爾，我們是宴會上的客人。為什麼要證明他錯了？那樣會使他喜歡你嗎？為什麼不保留他的麵子？他並沒問你的意見啊！他不需要你的意見。為什麼要跟他抬杠？記住，要永遠避免跟別人正麵衝突。”
“永遠避免跟別人正麵衝突。”說這句話的人雖已經身故了，但我受到的這個教訓仍長存不泯。
那是我最需要的教訓，由於我向來是個積重難返的杠子頭。小時候，我和我哥哥為天底下任何事物都抬杠。進入大學，我又選修邏輯學和辯論術，也常常參加辯論比賽。後來我在紐約講授演講與辯論，一度我曾想寫一本這方麵的書。從那次之後，我聽過、看過、參加過、也批評過數千次的爭論。
這一切的結果使我獲得一個結論：天底下隻有一種能在爭論中獲勝的方式，那就是避免爭論，要像你避免響尾蛇和地震那樣避免爭論。
十之八九，爭論的結果會使雙方比從前更相信自己是絕對正確的。你贏不了爭論。要是輸了，當然你就輸了；假如贏了，還是輸了。為什麼？假如你的勝利使對方的論點被攻擊得千瘡百孔，證明他一無是處，那又怎麼樣？你會覺得揚揚自得。但他呢？你使他自慚。你傷了他的自尊。他會怨恨你的勝利。並且——“一個人即便口服，但心裏並不服。”
一家人壽保險公司立下了一項鐵則：“不要爭論。”
真正的推銷精神不是爭論。人的心意不會由於爭論而改變的。
舉例說明：幾年前，有位很衝動的愛爾蘭人名叫歐哈瑞，上過我的課。他受的教育不多，但，卻很愛抬杠。他做過人家的汽車司機，後來由於推銷卡車並不成功而來求助於我。我問了他幾個簡易的問題，就發現他老是跟顧客爭辯。假如對方挑剔他的車子，他立刻會漲紅臉大聲強辯。歐哈瑞承認，那時候，他在口頭上倒贏了不少辯淪。他後來對我說：“我從人家的辦公室出來後常說：‘我總算整了那笨蛋一次。’我確實整了他一次，但是我什麼都沒有賣給他。”