前言 激發員工潛力的技巧
如果一個優秀的員工突然變得非常糟糕，你怎麼辦呢？讓他走人？這顯然不能解決問題。訓斥他？會引起他的憤恨。最好的辦法就是用讚美激勵他，用肯定去鼓勵他。一個聰明的領導必然是一個善於激勵員工的心理學大師！
1.讓員工認為主意是自己的
沒有人喜歡被別人所強製，如果你想要別人與你合作，一定要先了解他的看法和意見，然後把自己的意見變成他的，讓他認為這是他自己作出的決定。
請想一想，如果這個想法是你自己的思考結果，而不是員工灌輸給你的，那麼，你是不是會更有實現它的決心呢？所以，你把自己的意見強加給員工，這樣做是不是很不明智呢？更明智的做法應該是給員工提出一些建議，然後讓員工自己想一想到底該怎麼做。
我有一個學員，他是來自費城的阿道夫?塞茲先生，他有一次迫切地感到有必要給一群沮喪而散漫的汽車推銷員打氣加油，於是他召開了一次銷售會議，鼓勵他的部下如實說出他們內心對他的看法和希望。在他們說這些的時候，他將他們的想法全都寫在黑板上。然後他說：“我會盡量滿足大家的願望。現在，請你們告訴我，我有權利從你們那裏得到什麼？”緊接著大家提出了自己的看法：忠心、誠實、主動進取、樂觀、合作，以及每天8小時的熱情工作，等等。會議開得十分成功，給人以新的勇氣和新的激勵，大家都精神百倍，幹勁十足，有一個業務員甚至自願每天工作14個小時。塞爾茲先生說：“他們實際上是在和我做一種道德交易。在我保證盡我所能時，他們也決定盡他們的能力。和他們商討他們的願望和希望，正是他們所需要的精神食糧。”
沒有人喜歡覺得自己是在被迫去買什麼東西或被人命令去做某件事。我們寧願覺得我們是自願購買的，或遵循自己的意念在做事。我們喜歡別人關心我們的願望、需要及想法。就拿尤金?威森來說吧。在他懂得這一真理之前，他不知損失了多少美元的收入。
威森在一家專門為時裝設計師及紡織品製造商設計花樣的畫室推銷圖樣。威森曾連續3年每周一次地去拜訪紐約一位最著名的時裝設計專家。威森說：“他從未拒絕見我。但也從來沒有買過我的圖樣。他總是仔細地看我的圖樣，然後說：‘不行。先生，我想今天我們不能要你的東西。”
經曆了150次失敗以後，威森終於明白，自己始終陷於心理的陳規之中，太墨守成規了。於是，他決定每星期用一個晚上的時間學習為人處世的技巧，努力發展新觀念，創造新的熱情。不久，他受到了啟發，開始嚐試一種新的方法。他拿了6張畫家們還沒有完成的圖樣，跑到那位設計師的辦公室。“我想請你幫我一個忙。”他說，“這裏有一些還沒有完成的圖樣，我想請你告訴我，我們應該怎樣完成它們，才能使你滿意？”這位設計師默默地看了圖樣一會兒，然後說：“將圖樣放在我這裏，你過幾天再來找我。”3天之後，威森又去找他，聽取了他的許多建議，然後取回了圖樣，並按照設計師的意見把它們畫完。結果呢？它們全都被買下了。那是9個月以前發生的事情。從那時起直到現在，這位買主又訂了幾十張圖樣，全都是按照他的意見畫的，結果威森從他那裏賺了1600多美元。威森先生說：“我現在明白，為什麼我這麼多年不能和這位買主做成生意了，以前我一味勸他購買我以為他應該買的。而現在，恰恰相反，我請他告訴我他的想法，於是他覺得是他在創造圖樣，並且也的確是這樣。我現在即使不向他推銷，他也會主動來買。”
當西奧多?羅斯福擔任紐約州長的時候，他完成了一件不同尋常的業績。他與政治首腦們的關係很好，但他卻能強有力地推行一些他們所最不喜歡的改革方案。他的做法是，當有重要職位空缺的時候，他就請政治首腦們給他推薦擔任此職的人。羅斯福說：“最初，他們也許會提名一個軟弱無能的黨棍，即那種需要‘照顧’的人。我就告訴他們，委任這樣的一個人不是上策，因為公眾不會讚同。然後，他們向我提出另一個無所作為的黨棍，這是個碌碌無為的人，盡管他無可指責，卻也沒有什麼值得稱讚的業績。我就告訴他們，這個人不能滿足公眾的期望。接下來我請他們想想，能否找到一個顯然更適合這個職位的人。他們第3次提議的人還說得過去，但仍不十分理想。於是，我就謝謝他們，請他們再試一次。他們第4次提議的人就可以接受了，他們這時所提的正是我自己要提出的人。我對他們的協助表示了感謝，並委任了這個人，我還把這委任之功歸於他們，我告訴他們，我這麼做是為了讓他們高興，現在該輪到他們使我高興了。而他們真的那樣做了。他們支持我的各項法案，如《服役法》與《豁免稅收法案》等。這使我很高興。”
請切記，羅斯福盡可能地向別人請教，並尊重他們的建議。當羅斯福委任一個重要人員的時候，他會讓那些政界首腦們感覺到是他們自己選擇了合適的人，那主意完全是他們自己決定的。
長島一位汽車銷售商用同樣的方法，將一輛舊車賣給了一對蘇格蘭夫婦。起初，這位銷售商讓這對夫婦看了一輛又一輛汽車，但他們總是不滿意，說這輛不合適，那輛有損壞，而且價錢也太高，他們總是嫌價錢太高了。這時，這位舊車商——他也是我班中的學員，來請我給他幫忙。我們建議他不要再向這種“三心二意的人”推銷，而是要設法使他們主動前來購買。我們說，不要告訴他們該如何做，而是要反過來，讓他們告訴你如何做。一定要使他們覺得是他們自己在拿主意。這建議聽起來相當不錯。
於是在幾天之後，當一位顧客希望把他的舊車換成一輛新車時，這位車商決定試試這個建議。他知道這輛舊車或許能使這對蘇格蘭夫婦動心。因此，他打電話請他們給他提供一點建議，就算是幫他一個忙。當這對夫婦來了以後，這位汽車銷售商說：“你是一位很精明的買主。你了解汽車的價值。但是能不能請你看一看，試一試這汽車的性能，並請告訴我這車該折多少價？”男買主滿麵笑容，因為終於有人請教他的意見了，他的能力得到了承認。他駕駛這輛舊車上了大道，一直從牙買加區開到弗洛裏斯特山，再開回來。回來之後，他告訴汽車銷售商：“這車值300美元，準保沒錯”。汽車銷售商說：“請問，你喜歡這輛車嗎？你願意花300美元買這輛車嗎？”男買主想：300美元可是自己的主意，應該不錯。於是他們就這樣成交了。
一位X光機器製造商，也利用同樣的心理策略，把他的機器賣給了布魯克林最大的一家醫院。當時，這家醫院正在擴建，準備設置全美國最好的X光科。L博士是X光部的主任，他被推銷員們重重包圍了，每個人對自己的機器極力吹噓。但是，有一位製造商卻更有技巧。他比其他人更了解為人處世之道。他寫了下麵這封信：
“我們公司最近研製成功一種新型X光機器。這種機器的第一批貨剛運到我們辦公室。當然，它們還不是十全十美。我們深知這一點，因此希望能改進它們。所以，如果你能抽空來看一看，為我們提出你的寶貴意見，使它們更適合你們這個行業的需要，我們將不勝感激。我知道你很忙，我很樂意在你指定的任何時間，派車來接你。”
L博士說：“接到那封信時，我很驚訝，又覺得備受恭維。因為在以前從來沒有一個X光機器製造商征求過我的意見。這次使我覺得很受人重視。在那個星期，我每天晚上都在忙著，但為了去看那機器，我取消了一次約會。我越研究，就越發現我很喜歡那機器。沒有人試圖向我推銷那器械。我覺得為醫院買那套設備，完全是我自己的主意。我對那台設備的優點很滿意，並訂購了它，把它裝在醫院。”
對此，愛默生說：“在天才的每一項創造和發明之中，我們都看到了過去被我們排斥的想法；這些想法再次展現在我們麵前時，卻顯得相當偉大。”