三
石木奇和周紹良送走鄧老板後高興地回到辦公室，一個員工過來告訴他們說：
“兩位，劉董在他的辦公室等你們。”
兩人來到董事長辦公室。劉文濤站起來和兩人一一握手，說：
“首先，祝賀你們首次邀約成功。”
周紹良有些謙虛地說：
“可惜還沒有成交。”
劉文濤說：
“不要緊，你們可以繼續跟蹤服務。不過，你們如果繼續像今天這樣談，我想應該很難成功。”
石木奇感到很是意外：
“為什麼？”
劉文濤說：
“我聽了一點你們的談話，我覺得你們至少犯了四個嚴重的錯誤。”
兩人不解其意，差不多是異口同聲說：
“是嗎？”
劉文濤說：
“其一，你們沒有及時鎖定對方的思維。你們在和客戶洽談時，用的全是開放式問句，很少用封閉式問句，這樣就無法形成一條邏輯思維定勢的鏈條將對方的思維有效地鎖定。比如聽完項目說明會以後，石木奇回到洽談室的第一句話是‘鄧老板，你覺得這個項目怎樣？’結果，人家冥思苦想了半天才蹦出四個字‘還可以吧’。在這個時候，你們的問話應該是這樣的，‘鄧老板，這個項目真的很不錯吧？’這樣他的思維隻能在很不錯和不錯之間選擇。因為他是來考察項目的，本來在洽談間時你們已經對公司和項目作了比較詳盡的介紹，再加上當時的氣氛和劉總精彩的演講，他的答案隻能是很不錯，或者是不錯。而現在你們的問話則可以有無數個答案，讓對方的思維在這無限大的思維空間裏自由地遊蕩。因此，你們下麵的談話就沒有了一個堅實的基礎。如果你們按我們剛才的思路問下去，那麼，你們的對話便會形成這樣的結果：
‘鄧老板，這個項目真的很不錯吧？’
‘真的很不錯。’
‘那你準備投資二百畝還是三百畝？’
‘初次接觸這個項目，少投點，二百畝吧。’
‘行，我去公司看看，給你找一塊最好的地。這樣幾年以後你就會有最好的回報。你是上午簽單還是下午付款簽單？’
‘上午吧。’
‘那行，需要我陪你去取錢嗎?或者是我在財務部等你？&39;
‘我現在就去取錢，你在財務部等我吧。’
“如果能夠這樣，你這一單就算基本成功了。可現在，他對你們的答複是需要回家商量商量。知道什麼叫商量嗎？商量商量，就是一