商就涼。因此，我估計你們這次成不了。”
“第二，那就是你們違反了營銷法則中一條最重要的原則，這就是：我們要賣的，並不是我們要賣的，而是客人需要的。看過小品《賣拐》嗎？趙本山在整個賣拐的過程中從來沒有說過一個‘賣’字。他隻是在不斷地製造需求。這雖然是小品，但是，難道它對我們就沒有啟發作用嗎？”
“第三，就是沒有充分運用好在洽談過程中a、b、c三人定位原則。首先就是石木奇的a角本身沒有扮演好，在整個洽談過程中沒有充分地表現出你的營銷經理身份和專家權威人士的影響力。周紹良所扮演的b角對石木奇的烘托也不夠，比如在開頭見麵時對石木奇的介紹就很不到位。”
“第四，也是最重要的一點，你們沒有充分地表現出你們對公司的信心。一個營銷人員，自己都對公司信心不足，對公司的產品感到沒有底氣，那你們怎樣去說服別人呢？”
石木奇反駁說：
“劉董，你說的前三點我都承認。但是，這最後一定我不能認同。”
周紹良也表示反對：
“我認為，不管是我還是石木奇，在整個洽談過程中真的一點都沒有表現出對公司和公司產品的缺乏信心和沒有底氣。”
劉文濤說：
“真的沒有？”
石木奇說：
“真的沒有。”
周紹良說：
“絕對沒有。”
劉文濤說：
“行，那我問你們，你們兩人自己出錢購買公司的樹林了嗎？”
兩人搖頭：
“沒有。”
劉文濤說：
“這就是一個問題。你們想想，你們邀約來公司和你們洽談的人，不是你們的朋友便是你們的親戚，至少也是一個熟人。反正這些人對你們的底細都是有所了解的，當你們介紹公司，介紹項目談得眉飛色舞的時候，如果他們問你，你買了多少的時候，你們怎麼回答？你說，這個項目很不錯我也很想買，隻是沒有錢。但是人家知道你的底細呀。這時人家就會產生這樣一個疑問：你們是不是在騙我。但是，如果你們自己購買了，在洽談即將成功時，你們將自己的付款收據和與公司簽訂的合同往那個客戶麵前一放，什麼也不用說，這一單就絕對地成功了。”
周紹良抬起頭，望著劉文濤，似乎明白了一點。