第一章 鑄就冠軍的氣質 第二節 成功始於克服恐懼
在剛開始做銷售時，許多人都會感到膽怯和害羞，甚至恐懼。無論是接觸一般的客戶，還是接觸大人物時，他們都容易感到緊張，導致最後難以成交，從而失去對銷售的信心。
其實，恐懼感人人都有，對於一個銷售員來說，關鍵不在於他有沒有恐懼感，而在於他如何調整自己的心態去克服這種恐懼感。隻要克服了這種恐懼感，他就向成為優秀的銷售員邁出了重要的一步。許多優秀的銷售人員之所以能在銷售這一行裏幹得非常成功，一個重要的原因在於他們能夠想辦法克服恐懼感。並在實踐中不斷努力提升自己。所以，他們不僅沒有因此而失去對銷售的信心，反而因為熱愛銷售工作而成就了自己的一番事業。
世界上最傑出的推銷大師喬·庫爾曼在麵對客戶時，就曾經有過恐懼感，不過，他經過自己的不懈努力，最後成功地克服了恐懼感。
喬·庫爾曼剛從事銷售工作時，收入並不高，還兼做了棒球教練。有一次，賓州基督教男青年會邀請喬·庫爾曼參加“清潔語言，清潔電話，清潔體育活動”演講會，並要求他在會上發表演說。當時，他有些靦腆，對陌生人說話都會感到臉紅，哪有當眾說話的勇氣。但是，一想到自己是做銷售工作的，當眾發言對自己來說也是一次很好的鍛煉機會，害羞與膽怯隻會讓人失敗，於是他決定向自己挑戰。接受了男青年會的邀請。
第二天，喬·庫爾曼到了費城的基督教男青年會，向有關人員打聽公眾演講訓練班的事。“我們正好有一個訓練班，你跟我來。”他隨著一個人穿過一道長廊，走進了一間屋子。
屋裏麵坐滿了人，正在舉行演講訓練。一個人演講完畢後，由另一個人做評論。帶路的人告訴他，那是公眾演講訓練班。這時，他看到一個人正起身演講，那個人非常緊張，渾身直打哆嗦。看到這一幕，他不斷給自己打氣：“千萬別跟他似的，我一定要講得聲音洪亮、語句流暢。”
這時，一個演講評論者朝喬·庫爾曼走了過來。他站起身來對那個評論者說：“您好！我想參加演講培訓班。”對方表示這個班的課程已經過了一半，不便再加入新人。他一再向那人表示自己加入的意願。最後，他用自己的誠懇和熱情打動了那個評論者。評論者讓他立即登台演講。喬·庫爾曼就這樣一下子被推到了台上。
喬·庫爾曼緊張得要死，差點想逃走，結結巴巴的，連個“你好”都說不出來。不過，他認為，誰都不是生而知之，隻要願意付出努力。每個人都司以戰勝恐懼。
經過一係列訓練。喬·庫爾曼在兩個月後來到賓州參加演講，獲得了巨大的成功。喬·庫爾曼講自己的棒球經曆，講自己的失敗，講最艱難的時刻，甚至還講隊友的事情。他講了一個半小時，觀眾的反響非常熱烈。演講結束後，有二三十人跑上來和他握手，說他的演講使他們感到激動、引起了共鳴、受到了感染和啟發。
此時的喬·庫爾曼感到特別欣慰，感覺這一切就是奇跡，兩個月前，他講話都會感到臉紅，兩個月後，他居然成了令人敬重的演講大師。這樣的變化讓他信心大增。
喬·庫爾曼說，成功人士都是極具勇氣、充滿自信的，他們可以輕鬆、準確、完整、隨意地表達自己。一個優秀的銷售員，必須徹底戰勝自己最大的敵人——膽怯，必須敢於當眾演講，積極向別人推銷自己。而戰勝膽怯、增強自信，最好的方法就是當眾講話。竊竊私語誰都會，但隻有當眾講話的人才有可能成為眾人矚目的焦點。雖然當眾講話很可能會讓一個人的缺點暴露無遺，但是作為銷售人員，要想成功，就必須發現自己的缺點，並戰勝這些缺點，才能一步一步走向成功。
身為銷售員，不僅要與大眾客戶打交道，而且還必須與大人物打交道。在銷售行業，一個人要獲得成功，不跟大人物打交道是不可能的。許多人總是害怕與大人物打交道，他們在麵對大人物時，總免不了有些緊張、害怕，甚至恐懼，說話時語氣有些發抖。對於一個銷售人員來說，這樣的心態必須克服。
作為一個銷售員，要以平靜的心態去對待大人物，要意識到那些經常拋頭露麵的成功人士在麵對大人物時也會有恐懼心理，要承認自己害怕，要承認自己緊張，因為這樣能夠使自己的情緒穩定下來。
喬·庫爾曼在第一次會見大人物時，也感到非常緊張，也有一種恐懼感。經過多次預約才獲批準後，他興奮地去會見一家大型汽車公司的領導體斯先生。剛踏入辦公室，他就緊張起來，說話都有些發抖，因為他從來沒有見過如此豪華的裝修。他結結巴巴地說：“休斯先生……啊……我早想來見您了……啊……現在終於來了……啊，可我很緊張，不知道該怎麼跟您說……”休斯先生很驚訝地看了喬·庫爾曼一會兒，然後很友善地說：“不要緊張，來，請坐，放鬆一點，我年輕時也像你這樣……”經休斯先生鼓勵，喬·庫爾曼平靜了許多，腦子也清晰起來，開始和休斯先生談有關保險的問題。