第一章 鑄就冠軍的氣質 第四節 用激情點燃冠軍夢想
銷售是一項與人打交道的工作，身為銷售人員，必須想辦法用自己的語言去打動自己的客戶，他的語言必須能折射出他的人生價值觀，具有亮點，能恰到好處地突出產品的賣點。要做到這些並不容易，它要求銷售人員必須有飽滿的激情，善於用激情去感染客戶。
在銷售行業裏，激情是一把無形的利劍，有了激情就意味著有了感染力，有了激情就意味著能使自己的產品和價值觀情緒化、靈魂化，讓人樂意觸摸和感受，以至最後接受。不過，激情不是矯揉造作，而是發自內心、表現於外的執著和熱愛。如果說產品和服務是水，價值觀是水色，激情則是水外的秀景。
一個銷售人員的激情決定他對銷售工作的態度，影響其行為處事的方式，還影響著同事和客戶的熱情。那些業績突出的銷售人員在工作中往往就是非常有激情的人。
世界上最傑出的推銷大師喬·庫爾曼之所以能夠取得突出成就，就與他在銷售過程中始終充滿高昂的激情有關。
喬·庫爾曼說，成功不是用你一生所取得的地位來衡量的，而是用你克服的障礙來衡量的。而激情則是他克服障礙的精神動力。
喬·庫爾曼的童年生活非常艱苦，他很小的時候就失去了父親，兄妹5人全靠母親沒日沒夜地為別人縫補漿洗掙錢來養活。為了減輕母親的負擔，童年的喬·庫爾曼就上街向路人兜售報紙，每天掙幾美分補貼家用。為了能多掙些錢，他常常在淩晨4點就到車站、碼頭去賣報紙。
18歲時，喬·庫爾曼成了一名職業棒球選手。在一次聯賽中，喬，庫爾曼急切地想在賽場上表現自己，卻出人意料地被解雇了。他覺得很氣憤，便去質問球隊老板。球隊老板說他在賽場上沒有激情，沒有拚搏精神，不適合再繼續打球。最後，老板還告誡喬，庫爾曼說：“離開這裏後，無論你從事什麼工作，都要充滿活力和激情。”
此後，喬·庫爾曼參加了另一支球隊。他心裏暗暗發誓，一定要成為整個球隊最具活力、最有激情的球員。在一場比賽中，他像一個不知疲倦的鐵人，冒著華氏100℃的氣溫奔跑在球場上，他用他的激情激發了隊友的拚搏精神，並為所在球隊贏得了決定勝負的至關重要的一分。這場比賽是實力懸殊的比賽。但是，由於喬·庫爾曼的激情感染了其他隊員，從而使整個球隊發揮出超強的戰鬥力，意外地贏得了比賽。這次比賽後，一家報紙給喬·庫爾曼取了一個綽號，這個綽號叫“勇猛”，喬·庫爾曼一下子成為了大家眼裏的名人。
這件事讓喬·庫爾曼意識到了激情的力量。他認為，任何事情隻要你投入百倍的激情去做，就一定能夠成功。
後來，喬·庫爾曼轉行做了一名人壽保險銷售員。在開始的十個月裏，他每次外出推銷都無一例外地空手而返。漸漸地，喬·庫爾曼殘存的一點自信被殘酷的現實吞噬殆盡。他開始對銷售失去了興趣，認為自己不配做壽險推銷員。
正在猶疑之際，他參加了戴爾·卡耐基的演講訓練課程，並改變了他對銷售的看法。在演講訓練時，喬·庫爾曼發言完畢，剛想坐下，卡耐基就用手勢製止了他。“請等一等，庫爾曼先生，你的講話為什麼沒有力量呢？你的發言缺少激情，是沒有誰會感興趣的，你說呢？”
隨後。卡耐基以激昂和極具感染力的語氣講解了什麼叫“激情”。講到高潮處，卡耐基忽然拎起旁邊的一把座椅使勁摔在地上，摔壞了椅子的一條腿……
對此，喬·庫爾曼深受震動。他回想起以前當球員時的經曆，並從內心裏告訴自己：要拿出以前在球隊的那種發瘋般的激情，投入到做推銷員的工作中去！他下定決心，要改變自己的生活，要繼續留在保險業，把自己的激情重新注入到自己的推銷事業上去。