第一章 鑄就冠軍的氣質 第五節 形象是冠軍的名片
銷售工作在很大程度上就是推銷自己，讓客戶接受自己。客戶隻有接受了你這個人，才有可能接受你介紹的產品。因此，在銷售活動中，銷售人員要想辦法給自己的客戶留下良好的形象，這一點非常重要。一個銷售員在客戶眼裏是否具有良好的形象，是他們能否取得客戶信賴的重要因素。在很多時候，形象的好壞直接影響著業績的好壞，那些優秀的銷售人員往往都非常重視自己的個人形象。
喬·庫爾曼說，有一種信念，他樹立了30年，也堅持了30年，那就是時刻注意自己的個人形象。在銷售行業中，一個不注意個人形象的人。是很難獲得客戶的信賴的。這樣的人當然也很難取得較好的業績，更談不上成為銷售冠軍。
喬·庫爾曼剛從事銷售工作時，不怎麼注意個人形象，衣服總是穿得皺巴巴的才換。結果，他的工作業績非常令人沮喪。公司最成功的一個同事對他說：“我想我真該早點告訴你，你的穿戴打扮稀奇古怪，讓人看著發笑。”喬·庫爾曼對這位同事很尊重，非常感謝他的提醒。並聽從了他的建議。
後來，那個同事還手把手地教他說：“你看你，頭發那麼長，哪裏像個推銷員。理發去，每周一次，看上去才精神。不要忘了，你是銷售員，不是什麼藝術家……領帶也不會係，真該找個人好好學學。衣服搭配多好笑，難看死了。不管怎麼說吧，得找個行家好好教你一番……”
那個同事還向喬，庫爾曼建議：“你應該去找一個專營男裝的老板。如果你一個也不認識，幹脆找我的朋友司各特，就說是我介紹的。你跟他說，你想穿得體麵些，但沒錢。如果他願意幫你，你就把所有的錢都花在他店裏。這樣一來，他會告訴你如何打扮，包你滿意。這麼做又省時又省錢。衣著得體，人家才會相信你嘛，賺錢也就容易了。”
喬·庫爾曼照著同事的建議去了那家男裝店。老板司各特認真教他打領帶，又幫他挑西服，以及與之相配的襯衫、襪子、領帶。每挑一件，司各特都要評論一番，解釋為什麼挑選那種顏色、那種式樣，還送了他一本教人著裝的書。司各特告訴他：“做銷售的，沒有人會一套衣服穿好幾天。即使你隻有兩套衣服，也得勤洗勤換。衣服一定要常換，脫下來掛好，褲腿要拉直，西服送到幹洗店前就要經常燙熨……”
喬·庫爾曼接受了一番“教誨”後，又到了一家高級美發廳，特意理了個生意人的發型。結果，在接下來的一段時間裏，喬·庫爾曼很快接到了一些單子，把投資的錢迅速賺了回來。而此後的30年裏，喬·庫爾曼一直非常注意自己的個人形象，結果他成了美國最偉大的推銷員之一。
從喬·庫爾曼的這個故事中我們可以看出：身為銷售員，衣著不得體是萬萬不行的。一個銷售人員穿著得體不僅容易獲得客戶的信賴，還能增強自己的信心。對於銷售人員來說，良好的個人形象是取得成功的必備條件。無論是銷售新人，還是業內高手，甚至銷售冠軍，都不能對個人形象有絲毫的馬虎。
日本傑出的銷售大師原一平更是把注重個人形象當作銷售人員成功的秘訣。
有一次，美國大都會保險公司的副總經理問他：“您認為訪問客戶之前，最重要的工作是什麼？”
原一平說：“在訪問準客戶之前，最重要的工作是照鏡子。”
“照鏡子？”
“是的，你麵對鏡子與麵對準客戶的道理是相同的。在鏡子的反映中，你會發現自己的表情與姿勢；而從準客戶的反應中，你也會發現自己的表情與姿勢。”
“我從來沒有聽說過這樣的說法，願聞其詳。”
“我把它稱之為鏡子原理。當你站在鏡子前麵，鏡子會把映現的形象全部還原給你；當你站在準客戶前麵，準客戶也會把映現的形象全部還原給你。當你的內心希望準客戶有某種反應時，你把這種希望反映在如同準客戶的鏡子身上，然後促使這一希望回到你的本身。為了達到這一目標，必須把自己磨煉得無懈可擊……注重自己的儀表，盡量讓自己容光煥發，精神抖擻，尤其要給客戶留下良好的第一印象，千萬不要為了追求時尚而穿著奇裝異服，那樣隻能使你的推銷走向失敗。隻有穿戴整潔並且符合你的職業，才能給客戶留下良好的深刻印象。”
原一平的話道出了良好的個人形象對銷售人員工作的影響。作為一個銷售人員，要想獲得客戶的訂單，除了產品本身的一些因素外。最重要的是獲得客戶的好感。客戶在選擇產品時，麵對如此眾多的公司，選擇哪一家公司的產品，都不會有太大的衝突，因為這些產品說白了，都大同小異。銷售人員要想讓客戶選擇自己的產品，必須想辦法先讓客戶喜歡其產品和其人，注重自己的個人形象。就是為了達到這個目的。