第一章 鑄就冠軍的氣質 第七節 努力做自己認為對的事情
一位成功大師曾經說過，一個人要獲得成功必須戰勝自己，指導自己的思想，控製自己的情緒，以及把握自己的命運，努力去做自己認為是對的事情。
一個人隻有經常暗示自己“努力去做對的事情，隻因為它是對的”，才有可能在麵臨誘惑時，立場堅定，做正確的事情；才有可能養成一種良好的習慣，創造自己的前途；才有可能使自己的未來變得越來越美好。做銷售也是如此。既然選擇了做銷售這一行，就應該認為做銷售是對的，並且努力去把它做好。
在銷售行業中，那些認定“做銷售是對的”並努力去做的人，往往容易取得成功。
來自四川農村的打工仔胡文俊隻有初中學曆，但他憑著自己的努力，在人才濟濟的北京拿到l00萬的年薪，成為中國著名房地產公司——SOHO（中國）有限公司的銷售副總監。他說他在銷售行業成功的秘訣之一就是努力去做自己認為是對的事情。
1995年10月，胡文俊來到了向往已久的北京。開始時，他是做廚師，後來便轉行做銷售。他認為做銷售工作對自己來說更有發展前途。
1997年7月，他在人才市場遇到一家房地產代理公司招聘業務員，發現該公司對戶口、學曆、經驗都沒有要求，便馬上擠上前去報名，居然被錄取了。雖然他做的是發單工作，底薪非常低，但是他覺得跟銷售沾點邊，所以幹得十分賣力。
他連續拚命幹了3個月，發出去的單子最多，反饋的信息也最多，但就是沒有一單生意做成功，讓他很鬱悶。到第4個月時，胡文俊有些灰心，向主管說幹不了這活兒。主管安慰他說：“你這幾個月的努力我們都看得很清楚，確實有運氣不好的成分在裏麵，但你的努力並不都是無效的。你的一些客戶正在和我們接洽商談，你幹嗎不堅持呢？”果然，一周後，被胡文俊發單吸引過來的兩個客戶購買了房子，他第一次拿到了提成。這件事對他觸動很大，讓他領悟到做好工作的第一個硬道理：隻有堅持，才能獲得最後的成功！
此後，公司將胡文俊從發單員提拔為業務員，正式幹起了銷售工作。1998年3月，胡文俊所在公司的全體員工集體跳槽到了SOHO（中國）有限公司。
第一次與客戶交談時，胡文俊緊張極了，臉憋得通紅，手心都出汗了，除了簡單地介紹了樓盤的情況外，他不知道該再講些什麼。客戶問一些政策、投資方麵的問題，他都回答不了，隻能睜著一雙大眼睛，傻傻地看著對方。結果，客戶失望地走了……一個同事見此情景，悄悄地對別人說：“像胡文俊這樣的人能把房子賣出去，那真是撞到鬼了！”
但是，他認為隻要自己堅持做自己認為正確的事情，就能夠獲得成功。一次偶然的機會，胡文俊談成了第一單生意。原因是，在一個人問路時，胡文俊熱情地幫助了對方。而對方剛好對他推銷的樓盤感興趣，認為他“樸實，助人為樂，值得信賴”，便決定買了兩套房。胡文俊賺到了有生以來的第一筆傭金後，就更意識到自己做的事情是對的，更相信自己能行。
1998年8月，SOHO公司決定取消發單製。招聘一批經驗豐富的銷售人員，組建5個銷售組，采取末位淘汰製。按照這個規定，胡文俊正處在淘汰的邊緣。他感覺壓力大極了，經常徹夜難眠。他著急地天天追客戶，一天到晚不停地給客戶打電話，以至於有些客戶一看到是他的電話都不敢接……花的功夫很多，但他的業績還是不太好。這讓他認識到光靠硬拚不行，還要智取，還要學會一些銷售技巧。因此，當經驗豐富的業務員在跟客戶交流的時候，他就坐在旁邊認真地聽，聽他們如何介紹樓盤，如何拉近與客戶的距離。此外，他還買了很多關於營銷技巧的書，加緊補習銷售方麵的理論知識。