第二章 善於獲得客戶認同 第五節 用懸念去吸引客戶在與客戶交流的過程中，銷售人員要想使客戶樂意接受自己的服務，要想辦法引起客戶的好奇心，使客戶產生進一步與你交流的欲望。這就要求銷售人員說話時，要善於給客戶留下一些懸念，甚至是人為地製造某種懸念，讓客戶的內心有一個期待，為自己再次與客戶交談作好鋪墊。
日本推銷大師原一平就是一個非常善於給客戶留下懸念的人。
有一次，原一平向M先生推銷保險時，“話”講了一半，M正聽得起勁兒時，就借故告辭說：“啊！真抱歉，有一件急事待辦，告辭了。”
M先生一臉詫異，表情裏流露出意猶未盡的神色。過了一會兒，M先生反應過來了，說：“哈！這個推銷員的時間寶貴得很，話講到一半就要走，真是太有意思了。”
原一平表示自己確實有急事，不好意思，必須先告辭。
第二次，原一平去拜訪這位客戶時，客戶笑著對他說：“今天可別又有什麼急事吧！……”
原一平很友好地衝著客戶笑了笑，然後在笑聲中開始與客戶談保險的事情。不過第二次談到關鍵的地方，他又借故走掉了。於是他又第三次去訪問該客戶。
“你好！我是原一平，前幾天打擾了。”
“哈哈。瞧你精神蠻好的，今天可別又忘記什麼事了吧！”
“不會的，不過M先生，今天請我吃頓飯吧！”
“哈哈，你真是太天真了，進來吧！”
“既然厚著臉皮來了，很抱歉，我就不客氣啦！”
“哈哈！可別在吃飯時又想起忘了什麼急事了。”
“謝謝你，真是一頓豐盛的晚餐。”
原一平在告別客戶後，回家後便立刻寫了一封誠懇的致謝函，並附帶一份厚禮寄給M先生。
在第三次訪問過後20天，原一平又選定在下午5點對M先生做了第四次訪問。
“M先生，你好！”
“嘿！老原。你的禮物收到了，真不好意思，讓你破費啦！對了，我剛鹵好一鍋牛肉，吃個便飯再走吧！”
“謝謝你的邀請，不巧今天另有要事在身，不方便再打擾你啦。”
“那麼客氣呀！嗯，喝杯茶的時間總有吧！”
就這樣，M先生最後順利地買了原一平的保險。
人與人之間的感情，就是在這種一進一退、日積月累之中逐漸建立起來的。銷售人員在與客戶初次麵談時，不要急於提產品銷售的事情。首先要想辦法讓對方樂意接受你提供的服務，給對方留下一個懸念，進而有效調動起他的好奇心，然後在一個恰當的時機，讓他的好奇心得到滿足。這樣，客戶就會在接觸中不知不覺地與你拉近距離，接受你這個人，繼而接受你的產品。
現代心理學表明，好奇是人類行為的基本動機之一。美國傑克遜州立大學劉安彥教授說：“探索與好奇，似乎是一般人的天性，神秘奧妙的事物往往是大家注目的對象。”那些顧客不熟悉、不了解、不知道或與眾不同的東西，往往會引起他們的注意。銷售人員可以利用人人皆有的好奇心來啟發顧客的注意力，從而讓客戶樂意接受自己提供的服務。
銷售人員要給客戶留懸念，可以從以下幾個方麵去努力：
一、提出令客戶吃驚的建議。一般而言，客戶往往容易認為銷售人員是去賺他們的錢的。此時，如果銷售人員向他們表示要為其提一個“發財”的建議，往往容易引起他們的好奇心理。而銷售人員說到此關鍵環節時，就不再繼續說下去，客戶往往會因好奇而問銷售人員“發財”的建議到底是什麼。這樣，銷售人員就達到了設懸念的目的。
二、做出一些反常的行為。在銷售過程中，銷售人員可以做出一些反常而又不傷大雅的行為，這樣做往往能引發客戶的好奇心。例如。在與客戶交談時，客戶聽得正上勁兒，而銷售人員卻因為“有急事”急於告辭。
三、獨特的開場白。在銷售過程中，許多銷售人員向準客戶介紹自己的產品時，開場白常常大同小異，很難引起客戶的興趣。如果一個銷售人員能夠以獨特的開場白引起客戶的興趣，那麼同樣能給客戶留下懸念，從而讓你們的話題自然而然地深入下去。
四、製造神秘的氣氛。有些銷售人員在與客戶交談時，喜歡一開始就製造出神秘的氣氛，讓客戶感到迷惑和好奇。這就等於在無形中給客戶製造了一個懸念，隻要客戶想進一步知道這個懸念，那麼離成交的那一步就不遠了。
五、猜謎。銷售人員在初次與準客戶交流時，可以設置一個客戶感興趣的謎語，讓客戶一時難以猜透，這樣做也可以製造出懸念。
當然，製造懸念的方式很多，銷售人員隻要細心琢磨，還可以找到更多的切實有效的方式。