第二章 善於獲得客戶認同 第六節 用聲音去打動客戶
許多演員和其他公眾人物之所以能讓人們長久記住他們，在很大程度上，歸功於他們充滿魅力的聲音。他們的聲音往往非常獨特或者說極具個性，人們一聽到他們的聲音，往往就會想起他們。心理學家研究指出，在給人留下的印象中，聲音所起到的作用要占38％，言行舉止占55％，說話的內容僅占7％。可見，獨特的聲音往往能夠給人留下深刻的印像。對於從事銷售工作的人員說，擁有獨特的、具有個性的聲音同樣非常重要。一個聲音獨特的銷售人員往往容易引起客戶的注意，一旦他們的聲音為客戶所接受，客戶就比較樂意接受他們提供的服務。
原一平在會見一家成衣公司的老總時，就是憑著自己富有特色的聲音說服他的。這家成衣公司的老總是一個非常討厭保險銷售人員的人。他是大阪人，熱心同鄉會會務，兄弟中還有當大學教授的。
原一平在去見這位老總以前，先向該公司傳達室打聽到了他上班的時間、車子的顏色、車型、車牌號等。經過一係列調查確認後，他才開始去見那位老總。
原一平問秘書小姐：“總經理目前是否在裏間辦公呢？”
“不。他好像在外麵的大辦公室裏。”
於是，原一平就走進那間大辦公室，輕鬆自然地從他的斜後方走過去，拍了一下他的肩膀：“總經理，好久不見啦！”
那位總經理詫異地轉過頭來說：“咦！我們好像在哪裏見過麵？”
“貴人多健忘哦，就在同鄉會呀！我記得你是大阪人，對不對啊？”
“不錯，我的老家是大阪。”
此時，原一平遞上了自己的名片。
他接過名片一看，見原一平是推銷保險的，就很禮貌地加以推辭。原一平並不想就此放棄，趁機放開喉嚨說：“總經理，我相信貴公司的員工原先並非立誌終身奉獻成衣業而到貴公司服務的，他們都因仰慕你的為人，才到這兒來的。”他想通過聲音引起所有員工的注意，並致使這位總經理無法拒絕他。
原一平用目光掃視了一下在場的員工，然後繼續說：“全體員工既然都懷抱對你的仰慕之情，你打算如何回報他們呢？我認為最重要的是你隻有永葆健康，才能領導員工衝鋒陷陣。如果你的身體已經到了無法投保的程度，你怎麼對得起愛戴你的員工呢？你喜歡或討厭保險，都不重要。現在最重要的是，你的健康是否毫無問題，你曾經去檢查過嗎？”
原一平抑揚頓挫的聲音引起了整個辦公室工作人員的注意。說到這裏，原一平突然打住，用眼神觀看大家的反應。此時，整個辦公室鴉雀無聲，都在等待總經理的回答。很顯然，這位老總沒有意識到原一平會來這一招，一時顯得有點手足無措，過了一會兒，他才回答說：“我沒有去檢查過。”
“那麼你應該抓住機會去檢查啊！機會必須自己去創造並好好把握，才是真正的機會。讓我為你服務吧！我將帶著儀器專程來貴公司給你做身體檢查。”
總經理沉默了一會兒，說：“好吧！那就麻煩你了！”
正是因為原一平善於運用聲音，在推銷過程中突出聲音的作用，使這個最不喜歡保險銷售員的總經理最終樂意接受他提供服務。