第三章 對銷售點有知覺敏感 第一節 產品要有好賣點在銷售過程中，某些暢銷的產品並沒有經過銷售人員特別的努力，卻能夠賣得很好，而有些產品無論銷售人員如何努力去推銷，結果卻總是不很理想。為什麼會出現這種情況呢？是不是銷售人員的能力有問題？是不是銷售人員付出的努力不夠？當然不排除這方麵的原因，但關鍵的原因在於產品的賣點沒有能為客戶所接受。因此，銷售人員要想提高自己的業績，必須重視產品的賣點問題，沒有賣點，或者銷售人員不善於展示產品的賣點，將很難取得良好的銷售業績。
在現代社會，很多產品都是靠賣點去贏得市場的。因為，同質化的產品越來越多，經銷商憑什麼要賣你的產品？消費者憑什麼要買你的產品？因此，作為一個銷售員必須想辦法向經銷商和消費者展示自己的賣點，並獲得他們的認同。
在銷售過程中，銷售員隻要善於向客戶推銷自己的賣點，讓客戶認同自己的賣點，往往就容易說服客戶，實現成交。在銷售中，湯姆，霍普金斯把冰賣給愛斯基摩人的故事，就很好地說明了產品賣點的重要性。
下麵是湯姆，霍普金斯向愛斯基摩人推銷冰的故事的一段記錄：
湯姆：“您好！愛斯基摩人。我叫湯姆·霍普金斯，在北極冰公司工作。我想向您介紹一下北極冰能給您和您的家人帶來的許多好處。”
愛斯基摩人聳了聳肩膀：“這可真有趣。我聽到過很多關於你們公司的好產品，但冰在我們這兒可不稀罕，它用不著花錢。我們甚至就住在這東西裏麵。”
湯姆點了點頭說：“是的，先生。您知道注重生活質量是很多人對我們公司感興趣的原因之一而且看得出來您就是一個注重生活質量的人。你我都明白價格與質量總是緊密相連的，能解釋一下為什麼你目前使用的冰不花錢嗎？”
愛斯基摩人回答：“很簡單，因為這裏遍地都是。”
湯姆又點了點頭：“您說得非常正確。你使用的冰就在周圍。日日夜夜，無人看管，是這樣嗎？”
愛斯基摩人：“噢，是的。這種冰太多太多了。”
湯姆：“那麼，先生。現在冰上有我們，你和我，那邊還有正在冰上清除魚內髒的鄰居，北極熊正在冰麵上重重地踩踏。還有，你看見企鵝沿水邊留下的髒物嗎？請您想一想，設想一下好嗎？”
愛斯基摩人：“我寧願不去想它。”
湯姆：“也許這就是為什麼這裏的冰是如此……能否說是經濟合算呢？”
愛斯基摩人：“對不起，我突然感覺不大舒服。”
湯姆：“我明白。給您家人飲料中放入這種無人保護的冰塊，如果您想感覺舒服必須得先進行消毒，那您如何去消毒呢？”
愛斯基摩人：“煮沸吧，我想。”
湯姆：“是的，先生。煮過以後您又能剩下什麼呢？”
愛斯基摩人：“水。”
湯姆：“你不覺得這是在浪費時間嗎？說到時間，假如您願意在我這份協議上簽上您的名字，今天晚上你的家人就能享受到最愛喝的，加有幹淨、衛生的北極冰塊的飲料。噢，對了，我很想知道你的那位清除魚內髒的鄰居，您以為他是否也樂意享受北極冰帶來的好處呢？”
愛斯基摩人：“打住！別說了！我買，我買。”
由此可見，產品的賣點對銷售的影響是多麼巨大。
在銷售過程中，一個產品如果沒有好的賣點，往往會出現一些不利於銷售的局麵，使得銷售人員難以取得好成績。