第三章 對銷售點有知覺敏感 第二節 要善於提煉產品的賣點所謂賣點，就是一個消費理由，最佳的賣點即為最強有力的消費理由。產品賣點是市場營銷的前哨戰，是市場銷售的突破口。銷售人員要想順利地賣出自己的產品，必須了解產品的賣點，善於為產品尋找賣點。那麼，銷售人員怎樣去尋找產品的賣點呢？這是銷售人員在銷售過程中必須考慮的問題。
在市場競爭中，產品的新賣點不是靠經驗得來的，更不是從簡單的模仿、借鑒中得來的，它需要捕捉、發掘、提煉，更需要獨創。每一個獨特的賣點都是突破常規的結果，其間的過程曲折坎坷、耐人尋味。一般說來，產品的附加值開發越出色，產品的賣點也就越好挖掘和提煉。銷售人員要想搞清楚如何提煉產品的賣點，首先要弄清楚產品的賣點通常體現在哪些方麵。
對於市場中的產品來說。其賣點主要體現在以下幾個方麵：
一、技術賣點。技術賣點就是在新產品的技術先進性上尋找產品的賣點，提煉出差異化的概念。如商務通，通過海量的資料存儲和快捷的查詢，突出“科技讓你更輕鬆”這一技術賣點；如海爾，其“計時洗”熱水器，運用新工藝解決了消費者在使用熱水器洗浴時不能掌握熱水量的煩惱，以“高科技，使您節電、安全還方便”凸顯自己的賣點，也受到了消費者的喜愛。進入高新科技時代之後，產品的技術賣點被進一步凸現出來。好多年前的太空棉防寒服、太空型飲品（中美合資的果珍），是較早的以技術為賣點的產品。一想到高深的太空技術，人們不由瞪大了眼睛，說不出一個“不”字來。一般而言，領先的技術產品，隻要價格定得合理，往往容易在市場上取得優勢。銷售人員在推銷這些引領時代潮流的技術產品時，隻要善於向客戶展示產品的技術賣點，往往能激起客戶的購買欲望。
二、品質賣點。雖然隨著市場經濟的發展。品質作為賣點的空間越來越小，但是品質賣點仍然大有文章可做。有的產品大力宣傳其質量，為人們不惜高價來購買它創造了極佳的消費理由：有的不直接宣揚產品品質本身，而讓那些本身代表著品質的專家、教授、博士、學者等人士現身說法。它表麵上以專家等人為賣點，實質上也是以品質為賣點的。因為對專家們的信任也就是對產品品質的信任。有的宣揚自己的專業化水準，以此強調產品的品質。一旦所銷售的產品形成了一個良好的品牌，銷售人員在銷售產品時，隻要強調產品的品脾，往往就能夠說服客戶，甚至容易使客戶主動訂貨。
三、服務賣點。在銷售過程中，一流的服務與一流的質量同樣重要。隨著市場經濟的日益成熟，產品的售後服務日益受到人們的重視。世界上沒有十全十美的產品，但可以有百分之百的滿意服務。在銷售過程中，銷售人員要想獲得客戶的認可，要想辦法盡量突出產品的服務質量，為客戶提供滿意的服務。突出服務賣點，可以克服競爭者的價格優勢；可以使小品牌戰勝大品牌；可以建立忠實的客戶群，並且不斷擴大客戶群。一旦銷售人員能夠長期擁有這個賣點，就比對手多擁有一項強大的競爭優勢。而這一賣點的技術要求、資金要求不那麼高，對人的要求卻很高。因此，銷售人員必須不斷努力提高自己的服務質量。對於銷售人員來說，以服務為賣點，是長期贏得客戶的重要手段。
四、情感賣點。情感賣點是以讓消費者生情、動情作為產品的賣點。這是一個秘密，是一個公開的秘密，是一個公開了卻也不好掌握的秘密。銷售人員以情感作為賣點，能獲得消費者長久的愛，這種感情聯結，剪之不斷，驅之不散，趕之不走。情感賣點往往容易引發社會話題，創造品牌聯想，打開注意之門，引起客戶的購買衝動。銷售人員在銷售產品時，可以根據產品的實際情況。利用客戶的情感，去說服客戶購買該產品，讓客戶感覺到購買該產品是個人感情的需要。