第三章 對銷售點有知覺敏感 第四節 迅速讓賣點成為亮點在銷售過程中，銷售人員能否盡快地讓客戶了解產品的賣點，往往對能否成交有著至關重要的影響。一個產品無論其賣點如何好，如果不能為客戶接受，不能與客戶達成交易，那麼其賣點也就失去了本身的意義。因此，在向客戶推銷產品時，銷售人員應想辦法盡快把產品的賣點展現在客戶麵前，讓產品的賣點成為客戶眼裏的亮點，從而激起客戶的購買欲望。
如何才能快速吸引客戶眼球、把產品的賣點轉變成客戶眼裏的亮點、促成現場購買呢？解決這個問題的有效方法之一就是現場演示銷售，即銷售人員通過現場向客戶展示產品的性能，把產品的賣點轉化成客戶眼裏的亮點，讓客戶產生購買的衝動。
在銷售行業裏，現場展示銷售是向客戶展示產品的亮點，提高產品銷售量的一種重要方法。
某銷售人員在推銷一種不知名的蒸汽熨鬥時，就想到了現場展示銷售的方法。蒸汽熨鬥款型單一品牌也不出名，在市場中的賣點並不突出。但是，經過他的現場演示，很快使廣大顧客眼前一亮：這種熨鬥不僅要比其他熨鬥經濟實惠，而且使用起來效果更好、更方便。這些本來不怎麼突出的賣點，經過銷售人員的現場展示，馬上就變成了客戶眼裏的亮點——以前許多客戶沒買是因為沒有看到其獨特的賣點。
就這樣，這個銷售員憑借一個演示台、一個堆頭和一兩款產品，做到5萬元左右的月均零售額，旺季時甚至高達20多萬元。他每到一個經銷商處，都要求經銷商配合他搞現場展示銷售，以吸引當地客戶的眼球。
在銷售過程中，銷售人員應該根據產品的特點，想辦法盡快把產品的賣點展示給客戶，讓產品的賣點變成客戶眼中的亮點。每一個人都有自己的喜好，見到自己喜歡的東西往往會產生擁有它的衝動，如果自己有支付能力，那麼往往會把它買下來。因此，產品的賣點一旦成了客戶眼中的亮點，即使是那些事先並沒有購買傾向的客戶往往也會產生購買的衝動。
當然，在銷售過程中，並非所有的產品都適合現場展示銷售。因此，銷售人員在使用這種方法抓住客戶的眼球時，應該注意以下幾個問題，才能達到理想的銷售效果。
一、現場演示的商品必須要有明顯的效果。一些功能單一、操作簡單、功能訴求性強的產品，在現場演示時，往往能很快將其主要功能展示出來。效果非常明顯。例如，飛利浦推出的高檔防水剃須刀，通過“水浸泡”演示，防水賣點盡顯無遺。在銷售這類功能單一、操作簡單、功能訴求性強的產品時，銷售人員要善於使用這種產品，隻有善於使用，才能有效地向客戶進行現場演示，將賣點變成客戶眼裏的亮點。
二、現場演示的商品必須時效性強。現場演示的效果要立等可見，如果要過幾個小時才能看到效果，客戶早就跑光了。銷售人員在選擇現場展示的產品時，一定要考慮到這一點。
三、現場演示的商品必須賣點獨特。演示商品與同類商品相比，如果沒有更新的功能特點，一般不要為了演示而演示。該產品隻有具備更新、更為獨特的賣點，才能激發客戶的購買欲望。