第三章 對銷售點有知覺敏感 第三節 積極推銷自己的賣點
美國心理學家AoFo貝爾指出，能夠充分掌握別人心理和態度的人是真正的英雄豪傑。因為隻有了解人心，才能深入人心，讓更多的人為自己服務。銷售人員在工作中，也需要學會掌握別人的心理，積極向客戶推銷產品的賣點，以便迅速滿足客戶的需求，提高自己的銷售業績。
中國有句古話，叫“酒香不怕巷子深”。其實，在市場競爭日益激烈的今天，酒香也怕巷子深。如果銷售人員不積極主動地向客戶推銷產品的賣點，那麼賣點再好，客戶也無從知曉。茅台酒走向國際市場的過程就是一個很好的例子。
1915年，在巴拿馬萬國博覽會上，我國的貴州茅台酒由於包裝簡陋，備受冷遇，幾乎無人問津，眼看就要無功而返。
情急之中，中國參展人員在展覽大廳裏故作失手，將一瓶上好的茅台酒掉在地上。隨著酒瓶砰然碎裂，酒香也散溢出來，引來一群外商的叫好聲。結果，茅台酒征服了外商，也征服了巴拿馬萬國博覽會，從此走向了國際市場。
茅台酒是中國的第一大名酒，其品質之優良自不待言，但是，由於其賣點沒能為外商所知，所以在博覽會上受到了冷遇，這就是典型的酒香也怕巷子深。在銷售過程中，一個產品即使有很好的賣點，如果銷售人員不積極向客戶推銷賣點，那麼這樣的產品也很難為客戶所知曉，很難為客戶所接受。
在向客戶推銷產品的賣點之前，銷售人員不妨來讀一讀《毛遂自薦》的故事。
戰國時。有一個叫毛遂的人，長得其貌不揚，個子不高，很不引人注目。他在平原君門下呆了三年，一直默默無聞。
一次，秦國大舉進攻趙國，將邯鄲團團圍住。情況十分危急，趙王隻好派平原君急速出使楚國，向楚國求救。
到楚國去之前，平原君決定從這千餘名門客中挑選出20名能文善武、足智多謀的人隨同前往。他挑來挑去，最終隻找到了l9個人，還差一人卻怎麼也挑不出來。
此時，毛遂站出來推薦自己說：“我願隨您前往楚國。哪怕是湊個數也行。”
平原君一看是毛遂，便婉言拒絕說：“你到我門下整整三年了。但我從沒有聽到有人稱讚過你。可見，你並沒有什麼過人之處。一個有才能的人在世上就好像錐子裝在口袋裏，錐尖子很快就會穿破口袋鑽出來，人們很快就能發現他。而你一直未能嶄露頭角。我此行前往楚國，肩負著重大的使命，你去又能幫上我什麼忙呢？”
毛遂心平氣和地說：“您說的並不全對。我之所以沒有像錐子從口袋裏鑽出錐尖來，是因為我從來就沒有被放進口袋裏。如果你就將我這把錐子放進口袋裏。我敢說，我不僅是錐尖子鑽出口袋的問題，整個錐子都會脫穎而出。”
平原君覺得毛遂說得有道理。便答應他作為自己的隨員。
到了楚國，平原君立即去拜見楚王，請他出兵救趙。可是，從早上談到中午，一點進展也沒有。
隨從們都很著急，在台下跺著腳搖頭歎息。突然間，毛遂手按佩劍，大踏步跨到台上，慷慨陳詞，從趙楚兩國的關係談到這次救援趙國的意義。對楚王曉之以理、動之以情。
楚王對毛遂的凜然正氣深感驚歎佩服，也被毛遂對利害關係的分析打動，終於被說服了。當天下午，楚王便與平原君締結盟約，派軍隊支援趙國。
趙國解圍後，平原君深感愧疚地說：“毛先生真是了不起的人啊！他的三寸不爛之舌，竟然抵得過百萬大軍。可惜，我以前沒有發現他的才能。若不是毛先生自己推薦自己，我可要埋沒一個了不起的人才呀！”
毛遂看準時機積極推銷自己的賣點（自己的才華），對銷售人員來說很有啟示意義。一個人無論多麼有才華，如果不積極主動地推銷自己、展示自己的賣點，那麼很有可能一輩子碌碌無為；同樣的道理，一種產品無論其賣點多好，如果不積極把它的賣點推銷給客戶，那麼也可能使產品銷售不出去。產品銷售不出去，銷售人員自然就無法提高銷售業績。其實銷售就是向客戶推銷產品的賣點，然後說服客戶購買產品的過程。一個優秀的銷售人員不僅要善於發掘產品的賣點，而且要善於把產品的賣點推銷給客戶。銷售人員的最終目標是要把產品銷售出去。隻有積極主動地把產品的賣點推銷給了客戶，才有可能說服更多的客戶購買自己的產品，從而賣出更多的產品。