第六章 善於創造良好的銷售環境 第四節 點燃客戶的購買欲
有些客戶在購買產品時特別理智，無論銷售人員對他們怎麼推銷，無論他們是否有購買欲望，在購買前，他們總是理智地考慮購買產品的利弊。麵對這種客戶，銷售人員僅僅用激活的方式去刺激他們的購買欲望是不夠的，因為他們的理智抑製著自己的購買欲望；還需要想辦法點燃他們的激情，使他們的購買欲望暫時“不受理智約束”。做到了這一點，即使再理智的客戶，也會情不自禁地掏錢購買產品。
布萊恩·崔西在推銷保險時，就非常善於點燃理智的消費者的激情，從而使客戶高高興興地購買自己的產品。布萊恩·崔西說，人們的欲望是可以觀察的，比如，他希望你能提供什麼服務、他對哪些方麵比較感興趣、什麼樣的產品能夠吸引客戶的興趣等等。如果你能留心觀察這些事項，那麼你就能和客戶走得更近。
正是因為如此，在銷售時，他往往能夠做成別人難以做成的生意，促使非常理智的客戶簽單。
有一次，布萊恩·崔西帶著一個推銷新手去與一家帳篷製造廠的總經理談生意。為了給這位新手一個鍛煉的機會，布萊恩·崔西讓他來主導這次談話，負責展示產品和完成交易中的瑣碎事務。
這位客戶在購買產品時相當理智，堅持隻買最急需的產品，而不願意把錢花到可買可不買的產品上。在他眼裏，手中的錢要用來做生意，對於保險，遲買早買無所謂，而且買這家公司的和買那家公司的沒有多大差別。於是，直到他們快要離開時，那個新手還沒有說服對方。
布萊恩·崔西知道，這樣過於理智的客戶，不點燃他的激情，讓他的購買欲望擺脫理智的控製，是無法成交的。在即將結束時，布萊恩·崔西便試著從客戶最得意的事情入手，去點燃他的激情，使他的情緒高漲起來。
眼看推銷就要告吹了，布萊恩·崔西趕忙接手插話說：“我在前兩天的報紙上看到有很多年輕人喜歡野外活動，而且經常露宿荒野，用的就是貴廠生產的帳篷，不知道是不是真的。”
那位總經理一聽，立刻對布萊恩·崔西的話表現出極大的興趣，情緒逐漸變得高昂起來了。他立刻轉向布萊恩·崔西，對他侃侃而談：“沒錯，過去的兩年裏，我們的產品非常走俏，而且都被年輕人用來做野外遊玩之用。因為我們的產品質量很好，結實耐用……"
他饒有興趣地講了大概20分鍾之久，布萊恩·崔西懷著極大的興趣聽他講述。當他的話暫告一個段落時，布萊恩·崔西趁機巧妙地將話題引入保險產品。由於那位總經理正處在興奮之中，一時忘卻了剛才自己堅持的立場，不知不覺地進入了布萊恩·崔西的話題。結果，過了一會兒，他們就愉快地簽單了。