第六章 善於創造良好的銷售環境 第三節 激活客戶的購買欲
在逛市場時，有些人不知不覺地購買了很多商品——不管是需要的，還是暫時不需要的，隻要看到商品好，就會毫不猶豫地買下來。這種現象說明，人的內心潛藏著一種購買欲望，隻要購買欲望被激活，看到自己喜歡的商品時，往往就會不由自主地買下一些。在銷售活動中，銷售人員可以利用這一點，想辦法去激活客戶內心的購買欲望，讓他們心甘情願地購買你的產品，接受你的服務。
在銷售界流傳著這樣一個優美的故事：
一個鄉下來的小夥子去應聘城裏“世界最大”的“應有盡有”百貨公司的銷售員。老板問他：“你以前做過銷售員嗎？”
他回答說：“我以前是村裏挨家挨戶推銷的小販子。”
老板見他很機靈，便對他說：“你明天可以來上班了。等下班的時候，我會來看一下的。”
一天的光陰對這個鄉下來的窮小子來說太長了，有些難熬。但是，年輕人還是熬到了下午5點。快下班時，老板真的來了。
老板問他說：“你今天做了幾單買賣？”
“一單。”年輕人回答說。
“隻有一單？”老板很吃驚地說，“我們這兒的售貨員一天基本上可以完成20到30單生意。那你賣了多少錢？”
“30萬美元。”年輕人回答說。
“你是怎麼賣到那麼多錢的？”老板有些目瞪口呆，半晌才回過神來。
“是這樣的，”鄉下來的年輕人說，“一個男士進來買東西。我先賣給他一個小號的魚鉤，然後中號的魚鉤，最後大號的魚鉤。接著，我賣給他小號的魚線，中號的魚線，最後是大號的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我便建議他買條船。於是，我又帶他到賣船的專櫃，賣給了他一艘長20英尺的有兩個發動機的縱帆船。然後，他說他的大眾牌汽車可能拖不動這麼大的船。於是，我又帶他去汽車銷售區，賣給了他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’。”
老板後退兩步，幾乎難以置信地問：“一個顧客僅僅來買個魚鉤，你就能賣給他這麼多東西？”
“不是的，”鄉下來的小夥子說，“他是來給他妻子買衛生棉的。我就告訴他：‘你的周末算是毀了，幹嘛不去釣魚呢？’”
這個故事雖然有些誇張的成分，但是它卻告訴了銷售人員一個道理：每個客戶都有潛藏在內心的購買欲望，一旦這種欲望被激活，在購買產品時，他們往往會變得情緒化起來。銷售人員隻要能夠有效地引導客戶的這種情緒，就可以獲得意料之外的訂單。因此，一個銷售人員要想提高自己的業績，成為業績冠軍，一定要想辦法去激活客戶潛藏在內心的購買欲，讓客戶購買更多的產品，讓更多的人成為自己的客戶。
為了幫助廣大銷售員激活客戶的潛在購買欲望，有關專家提出了如下建議供廣大銷售員參考：
1．每個人心中都潛藏著購買欲望，隻要這種欲望被激活，都有可能成為購買產品而且購買潛力驚人的客戶。因此，銷售人員要善待每一個客戶，要想辦法去激活他們的消費欲望，促使他們去購買。
2．在消費者購買產品時，不要認為他們僅僅就是要買目前感興趣的產品。要積極地向他們推薦其他相關的產品，以激活他們對其他產品的潛在購買欲望。例如，在客戶購買襯衣時，銷售人員可以趁機向他們介紹領帶、西服、西褲、皮鞋、皮帶等等相關產品，這樣就有可能激起他們購買相關產品的潛在購買欲望。
3．向客戶介紹產品時，切忌隻介紹一種產品，也最好不要問客戶“要點什麼”。在介紹某種產品時，銷售人員還要附帶提到所銷售的其他產品。或許客戶對其他產品的興趣更濃，購買欲望更強烈。而客戶在觀看產品時，銷售人員最好不要問客戶“要點什麼”，而應問客戶“要A。還是要B”。此時，可能客戶需要的就是A或B，或者對A或B有潛藏的購買欲望。而他們在觀看眾多商品時，又一時未發現A或B。銷售人員通過第二種方式向客戶介紹，就比較容易激起客戶的購買欲望，成交的可能性就會更大一些。
4．在詢問客戶時，銷售人員不要問“買不買”，而應該問“買A還是買B”。很多消費者都有一個習慣，在銷售人員問“買不買”時，更多地會說“不買”，而在銷售人員問“買A還是買B”時，他們很容易自然地說“A”或“B”，而幾乎很少想到說“NO”。在這種情況下，客戶無論購買了A還是購買B，對銷售人員來說，業績都要上升一層。
5．在銷售過程中，銷售人員還可以通過各種方式暗示自己的產品是最流行的、最時髦的。這樣也可以激活某些追逐時尚客戶的購買欲望。