第六章 善於創造良好的銷售環境 第五節 客戶是最好的推銷員
在銷售過程中，銷售人員要想不斷地爭取到更多的客戶，提高自己的業績，讓客戶幫助你推銷是一種既省力又比較有效的辦法。因為客戶的幫助不僅讓你多了一個助手，而且他們去說服新客戶要比你容易得多。那些善於利用客戶去幫自己推銷的銷售員，往往容易獲得更多的客戶，使自己的業績不斷地得到提升。
最偉大的推銷員喬·吉拉德認為，幹推銷這一行，需要別人的幫助。他的很多生意都是由“獵犬”（那些會讓別人到他那裏買東西的客戶）幫助的結果。他有一句名言就是‘買過我汽車的客戶都會幫我推銷。’
為了使客戶幫自己推銷，在每一筆生意成交之後，喬·吉拉德把一疊名片和獵犬計劃的說明書交給顧客。說明書告訴顧客，如果他介紹別人來買車，成交之後，每輛車他會得到25美元的酬勞。幾天之後，喬·吉拉德還會寄給顧客感謝卡和一疊名片。以後，客戶至少每年都會收到喬·吉拉德的一封附有獵犬計劃的信件，提醒他喬·吉拉德的承諾仍然有效。如果喬·吉拉德發現顧客是一位領導人物，其他人會聽他的話，那麼，喬·吉拉德會更加努力促成交易，並設法讓其成為”獵犬“。
由於喬·吉拉德善於利用客戶為他推銷，他的客戶越來越多，業績也持續上升。僅僅在1976年，喬·吉拉德就由客戶介紹成功的生意就有l50筆，約占全年總交易額的三分之一。
對於銷售人員來說，一個人的力量畢竟是有限的，僅僅憑個人的力量去開拓市場、爭取客戶，是遠遠不夠的。一個銷售員要想獲得更多的客戶，拉到更多的客源，一定要想辦法利用那些對產品有切身體驗的老客戶去為自己尋找新客戶，因為老客戶比銷售人員在新客戶麵前更有說服力。像喬·吉拉德一樣，優秀的銷售人員總是善於利用客戶去為自己推銷。
世界著名的推銷大師雷蒙·A·施萊辛斯基剛剛從事銷售工作時，銷售的產品是家用純水機——一種並非名牌的純水機。那時，一些名牌純水機產品早已充斥市場，而且很受消費者歡迎。如何向那些從未聽說過這種牌子的人推銷，成為他麵臨的一大難題。
雷蒙·A·施萊辛斯基認為，對客戶說漂亮的話是沒有多大用處的。因為這種話人人都會說，要銷售出這種產品，就必須想辦法讓潛在客戶知道自己將為他們提供特別的服務。於是，他就想到了讓客戶替他推銷。
在雷蒙·A·施萊辛斯基的客戶中，有一個叫傑克的給了他很大的幫助。雷蒙·A·施萊辛斯基在和傑克建立了良好的客戶關係後，與傑克的關係逐漸變得親密起來，並成了好朋友。
一天，雷蒙·A·施萊辛斯基向傑克提出讓他幫自己推銷的想法，傑克很爽快地答應了。於是，傑克向他的同事和鄰居推薦了雷蒙·A·施萊辛斯基的產品。這些人用過之後，都覺得這種產品比那些所謂的名牌產品更實惠——不僅質量很好，而且價格比那些名牌產品便宜得多。
在傑克的大力幫助下，雷蒙·A·施萊辛斯基的銷售業績迅速攀升。
雷蒙·A·施萊辛斯基認為，許多推銷員都傾向於或者更願意做大宗交易。推銷員推銷的目標是同客戶建立有利可圖的、穩定的、持續的商業合作夥伴關係，以便達到持續增加業務量的目的，並且提供相應的售後服務。如果推銷員在做第一步時沒有同客戶的關鍵決策人建立起良好的人際關係，那麼是絕對不可能獲得很好的結果的。