第七章 善於營造個人親和力 第五節 必須要精通自己的專業
對於銷售人員來說，要想更好地推銷自己的產品，必須了解自己的產品，認清行業內主要產品的特征、優勢及利益，並分析公司現今產品的特征、優勢及利益。隻有掌握了豐富的產品知識，你才能更深入了解客戶購買某產品或服務的動機，才能夠與客戶接觸時贏得客戶的信任。
在銷售過程中。銷售人員要想獲得客戶的信任，必須要精通自己的專業，對自己所銷售的產品能夠了如指掌，對客戶有關產品的任何詢問都能夠對答如流。
從事采購工作的弗蘭克·泰勒說：“有活力，幹脆利落，能夠確切說出產品的性能和哪些是我需要的，這樣的人，我喜歡，願意跟他交往。能提供好點子，用同樣的錢可以買到更多更好的東西，這樣的人，我喜歡，也願意與他交往。他們會使我的工作得心應手。那些坦然地介紹自己產品的推銷員，我對他們從不懷疑。”
一個人無論幹任何一行，要想有所成就，都必須精通自己的專業，銷售行業也是如此。在銷售過程中，如果一個銷售人員對所銷售的產品不太熟悉，往往容易被客戶認為是“騙子”，或者不太專業、產品不可靠。結果，由於客戶不信任，成交的幾率不高，他們的業績往往難以上升，更談不上成為銷售冠軍。相反，那些對所銷售的產品非常熟悉的銷售員，往往更能獲得客戶的信任，業績非常突出。
喬·庫爾曼剛做保險銷售時，在同一個辦公室有6個人。其中，兩個人的業績就占了整個辦公室總業績的70％。於是，大家都向這兩位銷售人員請教，想找到業績突出的秘訣。喬·庫爾曼被他們的工作熱情感染了，也去請教他們。他們告訴喬·庫爾曼：“你得多參加公共活動，多看書報雜誌，多動腦子……這樣就能獲取大量信息。”
喬·庫爾曼不解地問：“你們從哪兒來的時間去讀書報雜誌並琢磨它呢？”
他們回答說：“要學會利用時間。”
喬·庫爾曼受到了啟發，便決定像那兩位優秀的銷售人員一樣，積極地參加公共服務之類的活動，盡量擠出時間學習自己業內的知識。後來，他的業績很快就上去了。
與此同時，此前與喬·庫爾曼業績差不多的另一個同事，卻以擠不出時間為由，不去參加各種公共活動，不去努力學習自己的業內知識，結果業績越來越差……
在與陌生人打交道時，一個人如果對自己所從事的專業不精通。在他人眼裏不是新手就是“騙子”。新手做事不太成熟，當然有很多讓人不敢放心的地方，至於騙子就更無法去信任他們。每個人都有這樣的感受，銷售人員本身也是如此。
某個銷售人員嗓子發炎，說不了話，但是不久就要做演講。不得已，他去了一家診所看大夫。他詢問大夫自己的病情究竟怎麼樣，大夫支支吾吾，無法迅速回答他的提問。結果，大夫診斷，開藥，忙乎了半天，卻使他的病情加重了。
為此，他不得不重新找了一家醫院。
在第二次診斷時，他不停地問醫生，自己的病情究竟怎麼樣。結果，這家醫院的大夫對答如流，很快明確地回答了他提出的疑問。這使他的心裏得到了安慰，不再懷疑醫生的診斷能力。他的咽喉炎不久就好了。
這件事對這位銷售人員的觸動很大，他從中受到了啟發：如果某行業的人士對自己的專業都不精通的話，他是不容易獲得客戶的信任的，因為他不熟練，有可能把事情搞砸。銷售人員又何嚐不是如此呢？銷售人員對自己所銷售的產品了解不全，導致客戶不能完全而清晰地了解產品，客戶又怎麼能夠信任他呢？
於是。該銷售人員從此開始不斷地學習業內知識，了解自己的產品。結果，在與客戶的接觸中，無論客戶對產品提出任何疑問，他都能對症下藥，很快地給予解答。使得客戶們對他提供的服務非常滿意。當然，他的業績也隨著其專業水平的提高而不斷攀升。
美國一位優秀的銷售人員說：“這是一個專家的年代。魅力與教養能使你每周獲得30美元的收入，而超出的部分，隻有少數人能得到，就是那些熟知自己專業的人。”作為銷售人員，學習的知識點多麵廣，經營一線的知識要熟悉，產品的屬性要熟悉，客戶的心理要掌握，客戶購買的過程要體會，競爭對手的銷售策略要跟蹤分析，銷售基本業務知識要熟練，國內外先進的銷售措施要接觸，並能夠運用於自己工作實際當中。隻有全麵掌握了這些知識，銷售人員才能夠在銷售工作中表現得更好，才能夠更容易獲得客戶的信任。
下麵是有關專家的經驗之談，供廣大銷售員參考：
1．專業能力越強，在該行就越容易獲得信任。
2．如果你精通專業，又態度恰當，他們就會信任你。
3．隻有不停地學習，才能不斷地進步。
4．活到老，學到老，一點沒錯。學無止境。銷售人員更是需要不停地學習自己的專業知識。