第七章 善於營造個人親和力 第九節 不掩蓋產品的缺陷
在商場上，商家都想大力推銷自己的產品，盡量讓自己產品的優點去吸引客戶的眼球。於是，銷售人員在向客戶介紹產品時，往往會想辦法掩蓋產品的缺點，展現產品的優點，把產品描述得非常完美。但是，誰都知道，人無完人，金無赤足，任何一種產品是不可能不存在一些缺陷的。一些理智的客戶在購買產品時，看到銷售人員神乎其神地介紹產品，往往就會懷疑究竟有幾分真實。
《新約·路加福音》有句話說：掩蓋的事，沒有不露出來的；隱藏的事，沒有不被人知道的。作為銷售人員也應該明白，與其掩蓋產品的缺陷，把產品銷售給客戶讓客戶有上當受騙的感覺，還不如告訴客戶真相。告訴客戶真相，客戶尚可以理解；讓客戶感到上當受騙，則難以讓客戶接受，他們會把這種受騙的事情告訴給周圍所有的人，使銷售人員失去很多潛在的客戶。而且，好事不出門，壞事傳千裏。客戶“受騙”的事情造成的損失往往需要銷售人員花費很大的努力才能彌補。
喬·庫爾曼說：“幾年前，我跟一位朋友競爭時，誇大其詞，誤導了那位顧客——一家公司的總裁。結果，有人查明了事實。隨之，我失去了生意，也失去了人們的信任，還在朋友麵前丟失了尊嚴。如果我講明事實，或許能做成那筆生意。那一次的教訓給我造成的痛苦很深，我沉默了好久，才慢慢恢複過來。痛苦是智慧之源。我因錯誤而更深地體會到卡爾·科倫斯哲學的好處。從那以後。我下定決心，決不再做那些我自己都不相信的事。”
任何人都難以容忍他人欺騙自己。尤其是被銷售人員稱作“上帝”的顧客，一旦受到欺騙，他們往往會把銷售人員當騙子看，並把自己的抱怨傳遞給周圍的人，甚至會把這種不信任轉嫁到其他銷售人員身上。
事實上，任何產品都存在一些缺陷，這些缺陷是不利於產品銷售的。但是，如果能很好地利用這些不利因素，那麼有時也能獲得客戶的信任，把失敗扭轉為成功，尤其是對於那些比較理智的客戶。
湯姆·霍普金斯是世界上最傑出的銷售員之一。他在出售美國洛杉磯西北部的一片住宅時，就遇到房子所處的環境存在著嚴重的不足。
當時，那個住宅區擁有20幢房子，其售價定為17950～19950美元之間。但是，由於距離這批房子20米遠之處有一道圍牆，圍牆之外便是鐵路。許多客戶不喜歡這樣的環境。這個住宅區的房子賣了數年，還有l8套房子沒有售出。
湯姆·霍普金斯便前去說服開發商，並要求擔任這批房子的銷售員。開發商正在為這些房子無法賣出去而發愁，但是拒絕將房子降價處理。對此，湯姆·霍普金斯不但沒有要求開發商降價，而是建議開發商漲價，並添置當時時髦的彩色電視機。此外，湯姆·霍普金斯還向開發商保證在一個月內把所有的房子賣出去。
開發商賣了兩年多，都尚未賣出這18套房子，當然不相信湯姆·霍普金斯的話，並明確地指出房子賣不出去是因為有火車的噪音幹擾。湯姆·霍普金斯便告訴了利用火車噪音的特點，巧做文章，吸引客戶購買該房的方法。開發商聽了後，接受了他的意見，購買了18台彩色電視機裝到這些房子裏去。
於是，湯姆·霍普金斯改變人們在任何時間參觀房子的常規，而隻準前來看房的客戶在每天早上10點和下午3點參觀——他想利用火車駛過的那個時候向客戶展示房子。而且，湯姆·霍普金斯在展示的房子前麵掛上一個牌子，在上麵寫著：“此棟房子擁有非凡之處。敬請參觀。”一些想購買房子的客戶感到好奇，便紛紛要求來參觀房子。