第七章 善於營造個人親和力 第八節 不吝嗇讚美自己競爭對手
一個人要讚美自己喜歡的人容易，但是要讚美自己不喜歡的人，或者自己的競爭對手卻不容易。銷售人員也是如此。在與客戶接觸中，客戶提到了自己的競爭對手，許多人往往會盡力貶低對方，把對方說得一文不值，卻很難讚美對方一句。其實，客戶不是傻子。銷售人員是己非人的做法往往難以獲得客戶的信任。
在銷售過程中，許多人認為，要贏得客戶的好感和信任，要善於讚美客戶。這隻說對了一半。銷售人員讚美客戶隻是創造了獲得客戶好感和信任的可能，因為有的客戶會認為你有阿諛之嫌。但是，銷售人員如果能夠讚美自己的對手，就往往會讓客戶完全信任自己。因為客戶往往會這樣想：既然銷售人員能夠真誠地讚美他的對手，那麼讚美自己就一定是真實的了。一個能夠欣賞自己的對手，讚美自己的對手的人，當然是一個值得尊重、值得信任的人了。於是，銷售人員的生意往往就在讚美中做成。
有一次，喬·庫爾曼去新澤西州會見一家大型肥料公司的財務主管——康納德·瓊斯。他們以前並未謀過麵。在經過一段時間交談後，喬·庫爾曼發現康納德·瓊斯對保險一無所知，甚至與他談起了其他保險公司的產品。
“瓊斯先生，您買了哪家公司的保險？”
“紐約人壽保險公司，大部令保險公司。”
“您的選擇沒錯，它們都是最好的保險公司。”
“你也這樣說？！”康納德·瓊斯既感到得意，又感到有些意外。在他看來，同行是冤家，競爭對手之間是無法做到相互讚美的，尤其是在背後讚美對方。
喬·庫爾曼仍然很平靜地說：“沒有比它們更好的了。”
此話一出後，康納德·瓊斯便好奇地看著喬·庫爾曼，希望從他那裏得到自己期望的答案。
接著，喬·庫爾曼就介紹了那幾家保險公司的經營狀況和投保條件，並說大部令是世界上最大的保險公司，業績很好，有些社區所有的人都在它那裏投保。
康納德·瓊斯越聽越感興趣，也越來越為選擇了正確的保險公司而感到高興，對喬·庫爾曼說的話聽得非常專心入神。
但是，喬·庫爾曼決不是為了讚美對手而讚美對手。在獲得了康納德·瓊斯的信任後，他便開始轉移話題。
喬·庫爾曼說：“瓊斯先生，費城還有幾家保險公司，比如菲德列特、繆托爾等也是全世界很有名的。”康納德·瓊斯因對喬·庫爾曼了解和稱讚競爭對手大為歎服，便好奇地讓他繼續說下去。
接著，喬·庫爾曼講了幾家公司的情況，比較了自己公司產品與他們的優劣。結果，康納德·瓊斯發現，原來買喬·庫爾曼所在保險公司的產品更劃算……
後來，康納德·瓊斯所在公司的同事要買保險時，他總是積極主動地推薦喬·庫爾曼所在的菲德列特公司，而且稱讚喬·庫爾曼是最值得信任的人。甚至，康納德·瓊斯的總裁問菲德列特公司的狀況時，瓊斯也會插嘴說：“費城三家最好的保險公司之一。”於是，喬·庫爾曼又在該公司推銷出了不少產品。
對於銷售人員來說。用稱讚競爭對手的方法做生意，也是獲得客戶信任的一種好方法。客戶選用了競爭對手的產品，銷售人員稱讚對手，能使客戶感受到你的真誠，同時也為自己的正確選擇而慶幸。而當客戶信任了你後，你再推銷出自己的產品，顯示自己的產品比“他選擇的優秀產品”更優秀時，客戶自然會覺得購買你的產品更劃算。在這種情況下，客戶因信任了你而且發現你的產品更優秀，就不會再選擇競爭對手的產品了。
生活中，工作中，生意上，無時無刻不需要別人的信任。銷售人員要贏得客戶信任的最快捷的方式就是稱讚，稱讚自己的客戶，稱讚自己的對手，讓客戶認識到你所有的稱讚都是真實的，從而從內心信服你。正如富蘭克林所說：“我決不貶損任何人，我要盡量說出那個人的美德。”因此，銷售人員要贏得客戶的信任，就要不吝嗇讚美他人。隻要是圍繞獲得客戶信任和促成交易的讚美，都要毫不吝惜。