第七章 善於營造個人親和力 第十節 用優質的服務去贏得信任
銷售本質上就是一種服務性的工作。銷售人員向客戶推銷產品。就是在幫助客戶解決問題，為客戶服務。對於銷售人員來說。每一個和你成交的客戶，是不是都會因為使用你的產品而受益，是不是因為接受了你提供的服務而使生活工作變得更加快樂成功。如果是，那麼你就獲得了客戶的信任；如果不是，那麼你就必須想辦法改善服務質量，努力去爭取客戶的信任。
知錯能改，善莫大焉。客戶對銷售人員提供的產品或服務不滿意，隻要看到銷售人員能夠真心地改善，一般也會給予原諒的，也不會動搖他們對銷售人員的信任。即使客戶開始並不信任銷售人員，看到其改善服務質量的行動，也容易對其充滿期待，繼而對其產生信任感。
許多世界級的大公司都率先打出了“我們就是服務”的招牌。早在20世紀初，寶潔公司就率先開通客戶服務熱線電話，傾聽客戶反饋意見，改善產品質量和服務水平。並由此取得了輝煌的業績。聯邦快遞的員工為了信守對客戶的服務承諾，在道路雪崩封路的情況下，毅然自己掏錢雇用直升機，在日落之前準時把郵件送到客戶手中。
凡是光顧過希爾頓酒店的客戶，都會對其交口稱讚，加之各種媒體的傳播，早已使得希爾頓酒店名揚天下。希爾頓成功的秘訣就是11個字：“你今天對客人微笑了沒有？”酒店的創始人希爾頓每天到酒店工作時。停留時間最長的地方不是辦公室，而是酒店的各個工作崗位上。他會不斷地告誡員工這句話“你今天對客人微笑了沒有？”
以上這些公司都通過不斷改善服務質量的做法贏得了客戶的信任，導致營業額不斷上升。作為銷售人員，也應該不斷改進為客戶提供服務的質量，贏得客戶的信任。
布萊恩·崔西剛開始做銷售員時。由於內心恐懼，感到很害羞，對客戶的服務質量往往做得不到位，結果業績也很不如意。後來，他開始不斷地訓練自己，督促忘記恐懼和怯意，不斷提高自己對客戶的服務質量，很快地，他獲得了越來越多的客戶的信任，成為世界上最優秀的銷售員之一。
布萊恩·崔西在向客戶提高服務時，常常對客戶大聲說：“我們保證服務一年。”說這句話時，他往往強調“我們”這兩個字，流露出這樣一層意思——你可以從我的公司得到最好的服務，但我可不知道其他廠商會不會這麼做。當他第二次重複時，他就強調“保證”兩個字，顯示自己一定能負責到底。當有人懷疑他所承諾的售後服務的真實性時，布萊恩·崔西便會告訴客戶：“某某先生一開始也是這麼認為的，但在前幾天他告訴我對我們的服務很滿意。”
布萊恩·崔西說，初入銷售界，根本不知道該從何處著手，而且在服務過程中時常會出現一些小失誤。但是，他一直在努力改善對客戶的服務，而且經常向客戶表示：一定會做得更好！正因為如此，他獲得了客戶的信任，業績不斷地攀升。