第九章 敢於麵對客戶的拒絕 第一節 絕不害怕客戶的拒絕在銷售行業中，銷售人員遭到客戶拒絕的現象是難免的。不過，銷售人員既然選擇了銷售工作，那麼也意味著同時選擇了被拒絕。因此，身為銷售人員，絕不能害怕拒絕。
在銷售過程中，許多銷售人員遭遇拒絕後，往往會產生失敗感。其實，被拒絕並不是失敗。博恩·崔西說，成功的銷售所遇到的拒絕要比失敗的銷售所遇到的拒絕多出兩倍。銷售人員取得的業績都是很多次嚐試被拒絕的結果。每一次被拒絕都是有價值的，被拒絕隻是成功前的前奏曲。
在銷售過程中，銷售人員不僅不能害怕拒絕，而且還要有多次被拒絕的心理準備。在現代社會，銷售人員不被拒絕就能達成交易，或者被拒絕一次後就達成交易的情況是比較少見的，而絕大多數成交都是被多次拒絕後達成的。據研究，在銷售成功的案例中，銷售人員在被同一客戶拒絕5次之後才成交的約占80％。遺憾的是80％的銷售人員，都等不到客戶第5次拒絕就放棄了。由此可見，真正優秀的銷售人員往往是不害怕被拒絕的。
喬·吉拉德說：“當我被拒絕七次以後，我會開始想：‘或許他不打算要買。’但我還要再試三次。”
原一平在明治公司站穩腳跟後，就想出了一個大膽的計劃：找三菱集團董事長要一份三菱集團全體成員的花名冊，大幅度地推銷保險業務。原一平認為，一旦這個計劃順利實施，他的業務不僅可以打人三菱的所有組織。而且還能打入與三菱有業務往來的大部分客戶群。
明治公司是三菱集團的一個子公司。原一平為了能夠實現自己的計劃，選擇了一個比較好的機會，信心十足地請求公司主管推銷業務的常務董事阿部代他向董事長要一份三菱集團全體成員的名單。阿部聽完原一平的計劃後，眼神淡漠地望著他，拒絕了他的要求。阿部說：“明治公司的人員是不可以向集團內部成員推銷保險的。難道你不知道嗎？”
原一平並不想打退堂鼓，多次征詢阿部的意見。阿部拒絕了多次後，隻好安排原一平親自去跟董事長談這件事情。原一平通過努力說服了董事長，把三菱集團所有員工的保險都攬到了自己的業績下。
在這件事情中，原一平不獲得阿部的支持，是無法見到董事長的。在阿部拒絕多次後，原一平仍然努力去爭取他，最後獲得了他的幫助，並最終取得了成功。雖然阿部不是最終的決定人，但是他對原一平的幫助影響是巨大的。原一平爭取到他提供的支持，是其成功的關鍵因素之一。因此，從某種意義上說，原一平能夠爭取到這批保單，很大程度上歸結於他不畏拒絕，多次與阿部交流，以獲得他的幫助。
在現代社會，銷售人員要獲得業績，千萬不能害怕被拒絕，要充分利用現代的一些信息工具，例如書信、電話、手機或電子郵件等繼續和客戶保持聯係，在頻繁的接觸中去贏得客戶，在頻繁的接觸中去建立自己的自信心。
銷售人員要做到不害怕被拒絕，必須擺正自己的心態，克服內心的恐懼，正確認識銷售的本質，對客戶進行充分的了解。具體地講，應注意以下幾方麵的細節：
一、堅信自己的產品是物超所值的。很多人害怕被客戶拒絕，就是因為內心覺得自己的產品不值那樣的價錢，感覺是在與客戶做不等價交易，從而唯恐被客戶看出破綻，總覺得自己是在欺騙客戶。對此，銷售人員一定要堅信自己給客戶所提供的產品是物超所值的，要理直氣壯去麵對客戶，以避免因對自己所銷售的產品價值認識不夠而害怕被客戶拒絕的現象發生。