第九章 敢於麵對客戶的拒絕 有關專家研究發現。客戶在購買產品時有一個心理模式：“感覺——覺得——後來發現——”他們拒絕銷售人員時，往往隻是在“感覺”或者“覺得”階段。因此，銷售人員隻要能讓客戶對“後來發現”的感到驚喜，就可以引導他們突破拒絕、走向接受。一些客戶購買產品時，總是先“感覺”貴，“覺得”價格高，可是經過銷售人員的一番解釋後，“後來發現”價格雖貴。但是值得買，最終愉快購買。其實客戶的拒絕並不可怕，可怕的是銷售員不能從拒絕中捕捉到成交的信號。