第九章 敢於麵對客戶的拒絕 第三節 想辦法在拒絕中成交有人說，銷售工作就是一種戰勝拒絕的遊戲。相信大多數銷售人員對這一句話都有著深刻的體會。在銷售工作中，無論是銷售新手，還是銷售高手，都免不了要遭到拒絕。雖然遭到他人拒絕是令人遺憾的事，但是，對於銷售人員來說，要想拿到更多的訂單，獲得更多的業績，就要敢於麵對拒絕，想辦法讓客戶收回拒絕，達成交易。因此，作為銷售員，當客戶拒絕你時，你必須能夠忍耐拒絕，並爭取客戶給你解釋的機會。隻要客戶給予解釋的機會，就有成交的可能。正如雷蒙·A·施萊辛斯基所說，從某種意義上說，當客戶拒絕你時，銷售人員隻要能夠爭取客戶給你5分鍾的時間，就是一個勝利。
雷蒙·A·施萊辛斯基在做銷售拜訪時，總是要求客戶或潛在的客戶給他5分鍾的時間。雖然在5分鍾內無法把產品介紹完畢，但是他卻充分利用這5分鍾進行生動的遊說。然後，他就站起來假裝準備離去。此時，客戶一般都會不自覺地放鬆警惕。他便抓住這個時機說：“還有一點需要解釋。”於是，他又遊說兩三分鍾，便接著說：“我確實得走了，但是在走之前我希望確信您已經完全明白了我所說的東西。”到他拿起皮包走向房門，就在關上門的瞬間他又會停頓一下，然後說：“我希望您再最後考慮一下。”
通過這種方式，雷蒙·A·施萊辛斯基讓一些潛在的客戶無法拒絕他，使他有機會了解到了客戶的興趣、觀點、愛好和需要等等。他能夠做到這一點的原因就是他能夠在最初說話的幾秒種內用生活或工作中客戶最關心的事情把他的注意力吸引過來，然後利用對方的情感弱點，迫使他們說“是”。
雷蒙·A·施萊辛斯基說，為了使推銷成功，你必須通過不同的方法，加上堅持、靈活和忍耐，奠定不是很龐大，但卻很堅固的基礎，從而才能擁有一片自己的空間。當客戶生氣時，你與其躲避它，不如以幽默的言語來緩和他的情緒，這樣反而具有較好的效果。當你將自己所處的位置調高時，便能促使交易成功，但萬一被拒絕時，你應當克製自己，不必將情緒完全泄露在臉上。此時，你必須收斂自己的舉動，回複與客戶平行的位置，讓客戶自覺他的拒絕已傷害你的自尊，引導他采取購買行動以作為對你的補償。
正因為雷蒙·A·施萊辛斯基善於麵對客戶的拒絕，他在銷售行業中獲得了巨大的成功，成為世界上最傑出的推銷員之一。
因此，在銷售過程中，銷售人員應該像雷蒙·A·施萊辛斯基那樣善於應付被客戶拒絕，爭取客戶給你介紹產品的機會，隻要客戶能夠給你這樣的機會，那麼他的拒絕就不是鐵板一塊、不可突破，相反，隻要你善於觀察，善於把握客戶的心理，因勢利導，成交的機會往往會隨著這種僵局的緩和而產生。因此，在遇到拒絕時，銷售人員隻要能爭取到5分鍾的解釋時間，從某種意義上說就是一個勝利。