第十章 善於在銷售方式上創新 第四節 銷售的創新“怪”招多
在銷售過程中，很多銷售員認為創新式銷售雖然能夠吸引更多顧客的眼球，但要在銷售方式上實現創新，並不是一件容易的事。其實，之所以有這樣的認識，是因為他們對“創新”二字的理解太死板，因為創新並不是拋棄現在的一切，去尋求一種全新的銷售方式，給傳統的銷售方式注入新的內涵，同樣是一種創新。事實上，在日常生活中，許多常用的銷售方法隻要稍微改變一下，就能變成比較新穎的銷售方法。而這些新穎的銷售方法一旦吸引了客戶的眼球，激起了他們的購買欲望，往往能夠提高銷售量，提升自己的業績。
為了幫助廣大銷售人員在銷售方式上實現創新，我們特地為大家介紹一些經典的創新式銷售，以供大家在銷售創新時參考借鑒。
一、論個的論斤賣。這種銷售手法現在時而見諸報端，對銷售創新有很大的啟發意義。論個賣的產品論斤賣，打破了產品的常規銷售方式，容易引起客戶的新鮮感。這種方法運作得好，往往容易起到很好的效果。在蘇州，一家書店為了提高自己的銷售額。對一些特價書一反傳統的按本賣的方法，按斤賣。結果，許多讀者聞風而至，論斤售書異常火爆，收入也由原來日銷售額千餘元一下子飆升到六七千元。而且，特價書按本賣時，價格並不高，但是按斤賣後，按他們的“8元1斤”計算，已經賣到了書價的4折，其利潤要比按本賣高得多。
二、打1折。打折促銷並不新鮮。但是，產品要打l折出售，往往容易讓商家“無利可圖”，銷售人員的收入也得不到保障。其實，並非如此，隻要銷售人員策劃得好，這個創意也能夠賺錢。日本東京有個銀座紳士西裝店，在銷售“日本GOOD”服裝時，就曾經“打l折”。他們的具體操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最後兩天打1折。結果，許多客戶抱著獵奇的心態蜂擁而至。顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的的日子，如果你想要以最便宜的價錢購買，那麼你在最後的那二天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最後那兩天。開始幾天買的人並不多，但是第五天後，客人就像洪水般湧來開始搶購，以後就連日爆滿，當然等不到打1折，商品就全部賣完了。大部分產品在打5.6折時就已經全部銷售出去，“打l折”的隻是一種心理戰術而已。
三、限量限時。在銷售中，對某些產品限量限時出售，使市場處在“不飽和狀態”，利用消費者“物以稀為貴”的心理，也可以刺激客戶的購買欲。日產汽車公司推出一種被稱為“極具浪漫風彩”，名為“費加洛”的轎車。他們在新聞發布會上宣布：這種車隻生產20000輛，保證以後不再生產這一車型。消息傳出後，在全國引起轟動，預定的人數超過了30萬。許多沒有買到新車的就去想辦法買二手車，結果二手車的車價比原價高出1倍多。經銷這一款汽車的經銷商和銷售人員當然都是財源滾滾。
四、一件貨。這種方法是產品隻賣一批，決不繼續在賣此產品。意大利有個萊爾市場，就是專售新產品的。有些新產品很暢銷，許多顧客都搶著購買，沒搶到手的，要求市場再次進貨。但是，市場方麵卻回答說：很抱歉，本市場隻售首批，賣完為止，不再進貨。結果，從此以後，來這裏的顧客中意就買，決不猶疑。不難看出，萊爾市場的“割愛”是個絕妙的創意，它能給顧客留下強烈的印象——這裏出售的商品都是最新的；要買最新的商品，就得光顧萊爾市場。