第十章 善於在銷售方式上創新 第三節 用好名人這張名片
現在，許多人在促銷時，往往借助於名人做廣告。名人做廣告，當然有強大的號召力，但是，這種廣告的費用是驚人的，一般人承受不起。其實要利用名人的光環，並不一定要請他們做廣告，與其花大額費用讓他們為自己產品做廣告，還不如想辦法讓他們成為自己的客戶。隻要名人成了你的客戶，你的手中就無形中有了一張名人的名片。在銷售過程中，隻要你向客戶表示某個名人也在用自己的產品，而一旦客戶也比較欣賞那個名人，那麼成交的幾率就大了。
1984年，美國總統裏根訪華，臨別前，需要舉行盛大的答謝宴會。按照慣例，這樣的宴會一般是在人民大會堂舉行。但是，這一機會卻被長城飯店爭取過去了。
長城飯店的經營者們認為，與其花費巨資去做廣告、搞公關、推廣本企業，還不如去爭取一個名人做自己的客戶。於是，他們利用要為裏根舉行盛大的答謝宴會的有利時機，積極爭取，多方努力，終於使這次舉世矚目的盛大宴會被安排在剛開業不久的長城飯店舉行。這一活動引起了國內外媒體的普遍關注，當然，長城飯店的名聲也隨著裏根這次活動的新聞傳遍了世界各地，生意異常紅火起來。
長城飯店這種利用名人作為名片來為自己促銷的做法取得了很大的成功。
在現代社會，許多人對名人都有著一種神秘感、崇拜感。在這些人眼裏，名人用過的東西，使用過的品牌，都是有檔次的、值得信賴的，自己使用這種產品也會感到自豪。因此，銷售人員在推銷產品時，如果能爭取名人成為自己的客戶，然後以這份合同去說服其他客戶，是一種效果非常好的銷售方式。對這些人來說，名人做廣告能讓他們信任某種產品；而銷售人員一旦讓他們知道名人就是自己的客戶，不僅能讓他們信任自己的產品，而且還能讓他們信任銷售人員本人——連名人都信任的銷售人員，自己有什麼理由不信任呢？
當然。在銷售過程中，銷售人員要想利用名人效應來促進自己的銷售工作，必須善於開動腦筋，用創新的思維去思考和運作名人效應。一般而言運作名人效應的方法通常有以下三種：
一、讓名人做自己的客戶。有些銷售人員認為，爭取名人做自己的客戶太難了。其實，這是對名人的一種狹義理解。對於客戶來說，名人並不一定指經常在媒體上露臉的人，而是他們信服和敬重的人。銷售人員隻要搞定了這些“名人”，再把他們購買產品的材料給信服和敬重“名人”的那些人看，就不愁爭取到這些人做客戶。因此，銷售人員要想提高業績，可以去爭取那些在某個地方有一定威望的“名人”做自己的客戶，然後在以這位“名人”為名片，去爭取受他影響的人，如此一來，銷售員的客戶就多了。
二、把自己製造成“名人”。與各種人打交道時，銷售人員容易遇到各個領域內的名人。此時，銷售人員要善於留下與這些人交往的證據。例如，把與他們成交的合同複印下來，爭取與他們的合影，爭取他們送給你一件小禮物或者簽名的物品。在與客戶打交道時，銷售人員可以“不經意”地展示一下，這樣做往往容易讓準客戶認為你很有背景，對你另眼相看，甚至想和你成為朋友，於是你們的交易就達成了。
三、巧用名人的話。巧用名人的話不是讓名人主動為自己宣傳產品，而是讓名人“不經意”地為自己做宣傳。這種做法就是拿名人的文章。拿名人的頭銜去說服準客戶。這樣的做法雖然有狐假虎威之嫌，但隻要運用得好，運用得自然，效果是非常明顯的。有一位圖書銷售人員，在銷售圖書時，遇到了圖書滯銷，不能脫手，工作業績非常糟糕。書不好賣了，他便想辦法變換銷售方式——既然普通民眾不喜歡，就向總統推銷該書。總統不願與他多糾纏，便回了他一句：“這本書不錯。謝謝！”他便在銷售時，向客戶宣傳“總統認為不錯的書”。第二次，他向總統推銷另一本書時，總統上了一回當，就想奚落他，說：“這本書糟透了。”他就向客戶推銷“總統討厭的書”。第三次，他向總統推銷另一本書時，總統看都沒看，不作任何答複。他於是又向客戶推銷“總統難以下結論的書”。他三次用總統的話宣傳，居然三次都很暢銷。銷售人員能夠靈活利用“名人”的話宣傳自己的產品，也可以提高自己的業績。
當然，把名人當名片隻是創新銷售的一種思路而已，而且有一定的風險。在具體操作時，銷售人員應該根據具體情況采用具體方法，切勿千篇一律，否則會弄巧成拙。銷售人員隻有用心去體味，領悟了其中的奧妙，才能用得自然，用得恰當好處，達到促銷和提高業績的目的。