3．摘櫻桃策略。客戶可以用這種策略對付你，並有驚人的效果，除非你是個談判高手並清楚自己的選擇。客戶會告訴你說他喜歡和你做生意，但是他有好幾家可以選擇，他不知道為什麼你的要價最高。因為摘櫻桃也是個圈套，你對他比較了解和信賴的客戶不太可能這樣做，而對參與競爭的陌生人卻更有可能這樣做。所以你可以先同買主建立個人的關係以先發製人。銷售人員遇到客戶設置這種圈套時，可以給他概括一下同時與多家商戶打交道的壞處，或者直接揭穿回答：“我們不能在每個項目上都是最低價，拿著這個說明逐個進行比較，分別請價格最低的一家吧。”這樣對方往往會做出妥協。
4．拖欠策略。拖欠策略是一種有利於自己的單方假設。拖欠策略針對那些忙人非常管用。一旦客戶使用這種策略，銷售人員不做什麼反應，用計的人就取得了成功。當賣方真的表示反對的時候，他往往回答：“過去你們對此從沒有過異議呀。”對所有這些不地道的做法，銷售人員要好好跟對方談談，並耐心地指出彼此信賴的好處。
5．客戶還可能在你們已經達成協議以後又降低價格，改變條款或條件。這些是無法讓人接受的，也是不道德的。對此，銷售人員可以用上級領導來保護自己。告訴他們，他們的建議對你來說倒無所謂。但是你們的董事會絕不會對已經談好的事情再做改變，你無能為力。也可以對他們以牙還牙，對他們增加要求。他們要重新就價格進行談判的，你的價格也要上漲。當然，對於銷售人員來說，避免升級是更好的。
6．編造信息。在談判中，有些客戶會編造一些信息來作為自己的談判籌碼。此時，銷售人員要善於識破偽造的信息，否則你將落入對方的圈套與陷阱。無論什麼時候，如果銷售人員談判的信息隻建立在對方向你提供的信息基礎之上，那麼你就很容易被人控製。當對方故意讓你看到偽造信息的時候，你更應該警覺。
三、利用好談判施壓點。在談判中，銷售人員要想控製談判局勢，還需要明白一些施壓點，在必要的時候給客戶施壓，以促使客戶做出一些讓步，從而掌握談判的主動權。
銷售人員在談判時，適當運用一些有效並容易讓客戶接受的施壓點，既可以達到自己的目的，又可以有效地保護自己。一般而言，銷售人員與客戶談判時，通常利用的施壓點有以下幾個：
1．時間。在時間的壓力下，人們變得更為靈活。在時間的壓力下，人們會做出他們本不願意做出的妥協。談判中的規律是，80％的讓步都是在談判最後20％的時間內完成的。如果要求在談判初期提出來，雙方可能都不願意做出讓步，整個買賣也許就黃了。相反，如果額外的要求和問題在談判最後20％的時間提出來，雙方都更願意做出讓步。因此，在談判時，銷售人員永遠不要向客戶透露你的最後期限，而要想辦法探知客戶的最後期限。
2．信息壓力。一方獲得的有關對方的知識越多，取勝的機會也就越多。因此，銷售人員要想在談判中控製談判局麵，就要重視收集對方的信息，對對方的了解要多於他們對自己的了解。
銷售人員在收集信息時。要注意以下幾個原則：
（1）不要過於自信。承認你不知道，承認你所知道的一切都可能是錯誤的。
（2）不要怕問問題。人們常常害怕問問題，擔心惹對方不高興。其實，大可不必有這樣的心理。如果他們不想告訴你，他們就不告訴。然而，即使他們不告訴你，你還是得到了信息。
（3）你在哪裏問，其結果會大為不同。當客戶正處在工作環境中，他們對信息的發布非常小心。所以，想辦法把他們從工作環境中引開，信息會更自由地流動。
（4）通過同行，因為很多人都願意跟同行分享信息。醫生跟醫生談論病人，但不跟業外人士談。談判高手要懂得利用這種心理，它適用於各行各業，不隻是專業人士。工程師、管理員、工頭和卡車司機都有對他們職業和顧主的忠誠。把他們聚到一起你會得到在其他渠道得不到的信息。
（5）重視偷偷得來的信息。經常認為公開的信息可能是故意編造用來愚弄你或分散你注意力的，而偷偷得來的信息則往往比較接近真實情況。