第十一章 善於在談判桌上取勝 第三節 控製局麵操勝算在談判中，誰控製了談判的局麵，誰就掌握了主動權，誰就容易在談判中占據有利形勢，從中獲取更多的利益。在銷售過程中，銷售人員要想獲得談判的主動權，為自己爭取更多的利益，就要想辦法控製談判局麵，掌握談判的主動權，從而使談判的走勢朝著有利於自己的方向轉化。
在談判的過程中，銷售人員要想控製好談判的局麵，必須做好以下幾方麵的工作：
一、了解對方的談判動機。在談判中，銷售人員或許沒有過多考慮客戶的動機是什麼，會理所當然地認為客戶的動機就是做一筆最劃算的買賣。這種認識是武斷的，其實客戶的談判動機有很多種。認清並理解客戶的動機是雙贏談判的關鍵。相反，銷售人員不了解客戶的談判動機，往往會在談判中受製於人。
具體講。客戶的談判動機有如下幾種：
1．競爭。競爭動機是客戶看得最清楚的動機。也是他們把談判看得如此具有挑戰性的重要原因。具有競爭動機的客戶往往想以最低價買到產品，即使商家賠錢、銷售人員領不到工資他也不手軟。而與此同時，銷售人員又想提高價格。於是，談判就免不要唇槍舌劍，號角震天。有這種動機的客戶認為談判中一定有一個贏家、一個輸家。他們認為，雙方的目的完全不一樣，是沒有雙贏的可能性的。此時，銷售人員可以通過了解客戶，然後接受那些對客戶來說很重要，而對自己卻沒什麼意義的條款，讓客戶產生一種競爭勝利感，從而達到順利簽單的目的。
2．解決問題。客戶急於找到解決辦法，願意冷靜地同你商量。這意味著雙方彼此信任，可以找到雙贏的解決辦法。在這樣的談判中，雙方需要開誠布公，尋找創造性的解決方案，因為客戶感覺一定有什麼更好的答案可以找到。銷售人員與這樣的客戶談判，需要機動靈活，不受公司政策或傳統的限製。雙方覺得任何事情都是可以談判的，沒有什麼不能談。在不違犯法律或個人原則的情況下，他們願意聽取你的任何意見，因為他們不把你當作競爭對手。
3．個人動機。有些客戶主要動機不是輸贏本身，也不是為了解決問題，而是為了個人利益或自我膨脹。麵對客戶的這種動機，銷售人員應該根據實際情況，提出合理的妥協方案，一定程度上滿足他們的個人願望，從而讓對方做出相應的妥協，掌握談判的主動權。
4．組織動機。銷售人員可能會發現，客戶好像想解決問題。他真的想找到最好的解決辦法，但問題是必須是一個可以向組織交代的辦法。麵對這些客戶，銷售人員要理解他們的問題，采取切實有效的行動，讓該解決方案更適合他們的組織，想辦法幫助他順利通過組織批準。
5．情感動機。有情感動機的人相信，如果雙方彼此足夠喜歡，他們就可以解決分歧。有情感動機的談判對手從來不試圖通過電話或中介來解決問題。他想同對方麵對麵談，使他感覺到對方的真實存在，相信：“如果我們彼此足夠了解，我們就能找到答案。”對此，銷售人員要明白。感情是互相的，你在努力讓買主喜歡你的時候，買主也在努力讓你喜歡他們。如果你們彼此喜歡到了一定的程度，那麼你願意對他們做出讓步，就像他們願意對你做出讓步一樣。談判高手知道有比讓買主喜歡你更為重要的東西：找到一種最大限度符合雙方利益的解決辦法，讓交易順利進行並使買賣獲得成功是對你們雙方都有好處的事情。
二、識破客戶設置的圈套和陷阱。在談判過程中，客戶也往往會設置一些圈套陷阱，從銷售人員手裏拿到最劃算的生意。此時，銷售人員要想控製談判局勢，必須獨具慧眼，當即識破這些策略，並有力反擊。
一般而言，客戶對銷售人員設置的圈套通常有如下幾種：
1．圈套策略。有時，客戶在談判時會設下圈套，分散銷售人員對實質問題的注意力，以便在銷售人員不注意時獲取一些利益。對此，銷售人員要集中精力，鎖定一個目標：“這是惟一讓你們為難的事情嗎？”，然後用請示上級或黑臉、白臉策略去應付。
2．紅鯡魚策略。這是圈套策略的進一步延伸。即利用圈套的買主利用一個虛假的問題做幌子，換得在實質問題上的讓步。用紅鯡魚策略的買主通常會對一個不重要的問題感到不滿，以此希望軟化賣主在實質問題上做出讓步。一旦紅鯡魚策略分散了你的注意力，就會誘使你相信那是買主真正關心的問題，其實並非如此。對此，銷售人員應該時刻把客戶引導到自己的思路上來，緊緊圍繞著實質性問題展開談判。