第十一章 善於在談判桌上取勝 第二節 用好策略贏好局
在談判時，銷售人員不僅要做好談判前的準備，還需要懂得一些談判策略。隻有善於運用恰當的策略，才能積極主動地推動談判進行，順利實現自己的談判目標。
在談判中，銷售人員需要掌握如下常見的談判策略：
一、開價要高於實價。在談判中，價格問題是一個重要的問題。亨利·基辛格曾經說過：“談判桌上的結果取決於你的要求誇大了多少。”銷售人員在向客戶報價時，適當地報高一點價格是必須的，它留給你一定的談判空間，它給你製造以該價格成交的可能，它會增加你的產品或服務的外在價值，它可以避免產生由談判對手自負引起的僵局，它能夠讓買家感覺到成交是雙贏。
在談判中，銷售人員可以降價，但永遠不可能抬價。你對對方了解得越少，你的開價就應該開得越高。因為，如果你對對方以及他的需要了解得不多，他也許願意出比你想的更高的價格，而且如果你們剛剛建立聯係，如果你在談判的過程中在開價的基礎上做出更大的讓步，那麼可以表明你有更大的合作誠意。相反，如果對方不了解你，他們的最初要求可能也讓你無法接受。而且當你給買家看你打印的價目單的時候，你傳遞給他的信息是這些細目的潛在價值。談判高手無不知道要價高的價值，明白要得越多，得到的也就越多的道理。
但是，銷售人員索要的價格也不能遠遠超過你的最大可信價。因為如果你的開價讓買家無法接受，甚至導致談判無法開始。客戶接受不了你的報價，其態度可能是“那我們沒什麼好談的了”。因此，銷售人員向客戶報價時要高，但是不能滿天要價，而且還要向客戶暗示可以商量的信息。
二、分割你的目標。在談判中，銷售人員想要的比實際能得到的多時，就可以采取分割目標的策略。即你最初的開價與你實際目標之間的差價應該與他們的出價與你的實際目標之間的差價相等。
分割策略是以下麵這點為前提的：你能讓對方首先表明他的意見。如果買家讓你先開價，他們就可以對此進行分割，買家就能得到他們想得到的，這對你是不利的，至少在分割時，你已處於被動地位。因此，銷售人員不要上對方的當自己先開價，如果目前你占有優勢，而且沒有什麼壓力的話，你就大膽地對對方說：“是你來找我們的，我們很高興。如果你們想做這筆買賣的話，就請先開個價吧。”買主開價之後，你可以根據你自己的最高目標進行分割——最好有些伸縮性。你的價格可能高了點兒，但如果你暗示還可以商量的時候，買主可能會想：“看起來我們可以再讓他降點兒。為什麼我不花點時間同他談談，看看能不能讓他降點兒呢？”這是讓談判開始的最好方法。
三、千萬不要接受第一次出價。永遠不要接受第一次開價或還價，否則，買家心裏自然會產生兩種想法：
1．我本可以做得更好；
2．一定是出了什麼問題。
客戶有了這兩種想法後，要麼在第二次打交道時會提出苛刻的條件，要麼會懷疑產品的質量有問題，而這兩樣對銷售人員來說都是極其不利的。此時，銷售人員不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領導做掩護，在上司麵前“為他爭取優惠”。這樣，成交以後還會讓客戶感覺到你真心與他成交，你的讓步已經到了最大極限。
四、故作驚訝。在談判中，當對方報出價格時，談判高手總要表現出被嚇了一大跳的樣子——對買家的出價表示震驚。嚇一大跳的表現是很重要的，因為大多數人更相信他們看到的而不是聽到的。對很多人而言視覺勝過聽覺。他們看見的要比他們聽見的重要得多。對客戶的出價要故作驚訝，他們也許沒指望得到他們所要求的，如果你不表示驚訝的話，你就是在說那有可能。故作驚訝之後經常伴隨著讓步。如果你不故作驚訝，對方就會強硬起來。因此，銷售人員在客戶報價時，有時故作驚訝也可以為自己爭取到更多的利益。