第十一章 善於在談判桌上取勝 第一節 未雨稠繆布好局
在銷售過程中，銷售人員要想促成客戶簽單，還涉及到談判的問題。也就是說，要想成交，必須過“談判關”。這就要求銷售人員要具有一定的談判技巧。如果銷售人員的談判技巧高，甚至達到了藝術化的水準，那麼就容易促成交易，獲得大額訂單；相反，如果銷售人員的談判水準低劣，那麼很可能導致功敗垂成、前功盡棄。因此，銷售人員必須把談判作為銷售工作的重中之重來慎重對待。
為了確保談判成功，銷售人員必須要做好精心準備。隻有準備充分，才能夠更有效地發揮自己的談判水平，應對談判中可能出現的意外情況，使談判在正常的軌道上進行。
對於一個銷售人員來說，談判前的準備應該包括評估自己的實力和弱點、確定談判的目標、製定談判策略三大部分。
一、評估自己的實力和弱點。在銷售過程中，銷售人員可能做出的讓步和能夠交換的項目取決於自身在談判中的實力和弱點。
實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力。銷售人員在評估自己的實力和弱點時，需要從以下幾點考慮：
1．你是否擁有做出正式決策的權利；
2．你是否對討論的問題具有豐富的知識；
3．對討論的問題，你是否具有充裕的時間；
4．你的決心和毅力如何；
5．你是否準備得充分：
6．你是否具有豐富的談判經驗：
7．你是否擁有內部消息；
8．你是否認識和了解對方是不是能夠影響談判結果的人；
9．你是否擁有使用某些製裁或者施壓的權利。
銷售人員在評估自己的實力和弱點時，做到了以上幾點後，還要注意以下幾個問題：
1．隻有雙方都認識到它的存在價值並對他的使用程度具有同樣看法時。支配力才發生作用；
2．如果你比對方強大，而且雙方都知道，那麼你在談判中利用這種優勢，就會使對方意識到不對你的建議做出讓步的後果；
3．如果你比對方強大，對方不知道，那麼你的支配力就不能夠發揮作用，如果你有弱點對方不知道，那麼你就比你想象的要強大：
4．熟練的談判者善於使用其支配力來影響和說服對方，而不是利用這種支配力來打敗對方；
5．經驗豐富的談判者在充分利用對方的弱點之前，會考慮再三，意識到一起共事的必要性，會使對方增加談判信心。
6．談判技巧不能代替談判實力，談判技巧隻能帶來一時的優勢。
二、確定談判的目標。在談判前，銷售人員要確立好自己的談判目標。沒有談判目標，就無法讓談判取得成功。銷售人員在確立談判目標前，需要考慮以下幾個方麵：
1．想從談判中得到什麼。如果沒有事先考慮好自己應該從談判中得到什麼就開始進行談判，那麼談判結束後，你可能會帶著許多根本沒有想過的結果離開，或者可能會放棄有價值的項目代之以得到無價值的東西而告終。因此，在談判前，銷售人員要對自己想從談判中得到什麼有一個明確的設想。
2．為什麼需要這個結果。對於銷售人員來說。自己想得到的結果對自己有什麼用，是必須考慮清楚的。到底是爭取最大利益以求得最大的提成收入，還是不惜虧本也要與客戶進行一次成交，為以後的生意打下基礎，還是隻要成交即可，為自己的訂單額累計數字呢？想清楚了這些，就可以避免在談判中顧此失彼。