3．沒有實現目標怎麼辦。在談判前，銷售人員必須考慮，如果沒有得到自己想要的結果，怎麼辦？因此，事先應做好最壞的心理準備。一旦在談判時出現出乎自己意料的結果，才不至於手忙腳亂，從而從容應對談判局麵。
4．哪些是首先要考慮的事情。在談判前，銷售人員要將自己在談判中想得到的全部目標分解成若幹組成部分，然後考慮一下：哪一部分要首先考慮；哪一部分作為其次；哪一部分最後才考慮。銷售人員隻有將所有目標按照重要程度劃分出順序，才能對必須要達到的目標一目了然，才能避免在談判的過程中慌忙做出令自己後悔的決定。
5．哪些是堅決不能接受的。談判也有個底線，在談判中，對方有些條件是無論如何也不能夠接受的。因此，在談判前，銷售人員應該知道自己的談判底線，為自己設定談判的頂線目標、現實目標和底線目標。銷售人員了解了這些後，才能避免在談判中不經意間答應對方對自己非常不利的條件，才能做到當談判達到自己底線時，毫不猶豫地終止談判，離開談判桌。
6．能做哪些讓步。在談判過程中，討價還價、妥協和讓步是免不了的。為了得到自己理想的結果，銷售人員免不了要做出一些讓步，但是。讓步必須要有一定的原則和限度。在談判前，銷售人員要考慮到自己可以做出哪些讓步來實現自己所希望的談判結果。
7．對方可能做哪些讓步。在談判的準備工作中，不僅要考慮自己在哪些方麵可能讓步，還要考慮到談判對手在哪些方麵可能讓步。這樣，銷售人員在談判中才能夠爭取到更多的利益。
三、製定談判策略。談判策略是銷售人員對整個談判走向的一個預測，也是他對其走勢的一個預期和計劃。銷售人員製定好了良好的談判策略，往往能夠在談判中掌握主動，最後達到頂線目標。
製定好談判戰略是銷售人員談判準備工作的重要組成部分。其重點如下：
1．第一次會麵時。應當提哪些問題？
2．對方可能會提哪些問題，應如何回答這些問題？
3．是否有足夠的事實、數據和信息來支持己方的立場？如果沒有，應增添哪些信息？
4．應該采取怎樣的談判風格？
5．談判地點、時間怎樣選擇？
6．如何開局？
7．以前的談判可能對這次談判帶來什麼影響？
8．談判所在地的風俗習慣怎樣？對彼此有什麼影響？
在談判中，有時是團體作戰，雙方談判是兩個團隊。這就更需要製定好團隊的談判策略，以便與同事配合好，贏得更大的利益。對此，銷售人員在準備談判策略時，需要考慮到以下幾個問題：
1．由誰來主談？
2．由誰來確認理解程度？
3．由誰來提問題？提什麼樣的問？
4．由誰來回答對方的問題？
5．由誰來緩和氣氛，表示對他人的關心？
總而言之，談判對銷售成交與否影響極大。銷售人員在談判時，需要做好充分的談判準備。隻有準備得越充分，在談判中贏的可能性才越大，才越能夠為自己爭得更大的利益。