二、要知道人們不是為同樣的東西而來的。銷售人員麵對客戶時，可能會認為對方是為要他們想要的東西而來的。這不一定。在談判中，銷售人員容易落入的最大陷阱就是認為價格是談判中壓倒一切的首要問題。其實，還有其他因素對客戶也很重要。銷售人員必須向客戶保證你的產品和服務的質量。而客戶也想知道銷售人員是不是能給予管理上的監督，想知道你們在付款期限問題上的靈活性。你們公司有沒有經濟實力做他們的貿易夥伴？你們有沒有訓練良好、機動靈活的勞動力？隻有銷售人員在這些要求上讓客戶滿意了，也隻有這個時候，價格才成為一個決定因素。
在談判中，銷售人員不要認為客戶想要的就是自己想要的。如果你這麼猜想，那麼你就會認為你在談判中所做的對他們有利的事情，就是對你有害的事情。隻有你懂得人們在談判中並非想得到同樣的東西的時候，才能有雙贏談判。高超的談判不隻是得到你想得到的東西，而且還要關心他人得到他想得到的東西。你同客戶談判時，最強烈的想法不應該是：“我從他們那裏得到什麼？”而是：“我怎麼才能在不損害自己利益的同時給他們些東西？”銷售人員給客戶最想要的東西時，他們也會給你你想得到的東西。
三、不要太貪心。在談判桌上，銷售人員不要企圖卷走談判桌上的最後一分錢。銷售人員可能覺得自己勝利了，但是如果客戶覺得你戰勝了他，這對你有什麼好處嗎？所以，銷售人員要在自己贏得勝利的同時，盡可能讓客戶也覺得自己贏了，要做到這一點，需要在談判桌上留下一些東西給對方，不能太貪心。
四、把一些東西放回談判桌。在談判中，銷售人員如果能夠為客戶做一些額外的事情，做一些義務之外的事情，提供一些附加的服務，給他們更多的關心，讓客戶感到談判之外有額外的收獲，從而產生一種贏的感覺，那麼，即使他們感覺在談判中吃了虧，但贏得了這些額外的附加服務，心裏也會好受一些。
現代社會提倡合作共贏，在銷售過程中，銷售人員如果能與客戶共創合作共贏的局麵，那麼不僅能讓自己和客戶都能獲得滿意，而且還能讓雙方建立起持久合作的良好關係。因此，在談判過程中，銷售人員應該在掌握談判局勢的同時，主動站在對方的立場幫他想一些問題，營造起良好的雙贏談判氛圍。讓談判變得更加友好愉快！能夠做到這一點的銷售人員，才是真正的談判高手，才具備問鼎業績冠軍的實力。