第十一章 善於在談判桌上取勝 第四節 達成諒解求雙贏在談判中，雙方都希望從對方那裏獲得更多的好處。於是，在談判桌上。雙方你來我往，相互討價還價，通過各種辦法去達成自己的目的。這種做法可以理解，但不宜太過，太過了，往往容易把談判的雙方推向對立麵，甚至使談判陷入僵局。其實，談判並不一定要把雙方推向相互爭利。互不相讓的地步，談判完全可以促成互利互惠的“雙贏”局麵。
作為銷售人員，要想在獲得利益的同時又獲得客戶長期友好的合作，必須想辦法把與客戶的談判變成雙贏談判。即當離開談判桌時，銷售人員和客戶都覺得自己是贏家，都覺得談判是一件很快樂的事情。
有兩個人，一個桔子，結果兩個人都想要。但是，隻有一個桔子。於是，為了達到自己擁有桔子的目的，他們就開始談判。
他們商量了一會兒，決定最好的方式是從中間分開，各要各的一半。為了保證公平，他們決定一個人切，一個人選。
他們開心地分了桔子後，就開始談各自的用途。結果，他們發現平分桔子並不是他們最滿意的結果。因為一個人需要用桔子榨汁，另一個需要桔皮做蛋糕。於是，他們又重新商量分桔子，讓他們都實現自己的願望。
可見，在談判中，由於雙方的目標有差異，隻要在談判中巧妙地滿足了各自的願望，雙方都會贏的！談判並不是簡單地各退一步！高超的談判能夠使雙方都贏！在分桔子的過程中，雙方平分固然誰都沒有虧，但是卻不一定實現了各自的願望。而在照顧到各自的願望分配後，看起來似乎不公平，但是雙方都實現了自己的願望，都達到了自己的目的，都贏了，沒有人輸。
這個故事可以給銷售人員以很大的啟發：談判必須以雙贏為最終目的。在銷售過程中，銷售人員與客戶談判，讓客戶感到滿意時，自己也感到滿意，這種雙贏結果才是最理想的。
一般而言，銷售人員感覺自己贏了，是因為運用一些談判技巧，在銷售出去產品的同時，為自己爭取到了更多的利益；而客戶則更側重於對產品或者服務的滿意上。贏是一種感覺。在談判中，銷售人員隻要善於創造一種雙贏的氣氛，讓雙方都產生贏的感覺，就可以達到雙贏的目的。例如，當銷售人員拿著一個訂定單離開時，心裏想：如果客戶是個更好的談判高手，我還可能把價格再降一點兒。而客戶買到產品後，心裏想：如果銷售人員是一個更高明的談判對手，我還能給更高的價格。這就是一種雙贏。
雙贏對雙方來說。都是理想的結局，而且這樣的結局能讓你的客戶成為你長久的合作夥伴。因此，對任何一個銷售員來說，要想自己的業績有恒久的增長動力，必須想辦法營造更多的雙贏局麵。為了營造好更多的雙贏局麵，銷售人員應該注意以下這些基本原則，讓客戶看到雙贏的事實：
一、不要把談判局限在一個問題上。在談判中，如果所有的問題都解決了。最後隻剩下價格，那一定是有贏有輸。在談判桌上，銷售人員在爭取達成協議時，應該多留一些問題，作為回報，額外贈送給客戶，使客戶不會在乎在價格上做些讓步。有時候客戶試圖把你的產品純粹當作商品本身，例如，客戶說：“我們是按噸買的。至於說明書，我們不在乎誰生產的，從哪裏進的貨。”他們企圖把這筆買賣看成是就一個問題的談判，企圖說服你降價是惟一有意義的事情。遇到這種情況，銷售人員應該盡可能提出一些其他的問題，比如發貨，項目，包裝，通過這些條款去幫你達成交易。這樣，就可以通過尋找在小問題上的共同點來解決僵局，使談判順利進行。當問題解決後，銷售人員獲得了較高的價格，感到自己贏了，而客戶則獲得了許多“額外的補償”，也贏了。