不知道你有沒有碰到這樣的情況，到商場選購衣服，我們有時候會在買與不買間猶豫。很多導購小姐就會建議我們先試穿衣服，看看效果。當我們把衣服穿在身上，她便會趁機說，“這件衣服是多麼的適合你”“你穿起來真漂亮”之類的話。這個時候，我們再脫了衣服離開顯然有點不好意思，隻好掏腰包了。
可以這麼說，這一門技術是銷售人員的必修課。因為基本上我碰到的每個銷售人員都對我運用了這個手法，比如那些按門鈴後，說免費驅蟑螂的，免費清洗抽油煙機的，免費郵寄資料給我的。這些銷售人員非常懂得，要想讓顧客替他完成一個困難的任務（掏腰包買東西），最好先讓顧客完成一個簡單的任務（讓他進門），並讓顧客看到，完成這個簡單任務沒有風險，而收益又高於支出（如收益是滅蟑、清洗抽油煙機、獲得免費資料等，而支出是讓他進家門）。
反過來講，假若銷售人員一進門就宣傳他的產品，並遊說顧客購買，結果是顯而易見的。在這裏我並不是教年輕人如何銷售東西，或是如何對付難纏的銷售人員，而是想說生活中，如何利用經營銷售方麵的這一效應達到一些處事的目的。
在很久以前，我就讀過一則名為《石頭湯》的故事，故事寓意很深刻，我相信很多年輕人也都讀過。
一個風雨交加的日子，有個饑寒交迫的窮人到富人家門口行乞，他對看門的仆人說：“你能讓我進去暖和一下嗎？我在你們的火爐旁烤幹衣服就行了！”仆人認為這點要求不算什麼，就讓他進去了。接著，這個可憐的窮人請求廚娘借給他一口鍋，以便讓他“煮點石頭湯喝”。“石頭湯？”廚娘很好奇，“我倒是想看你怎樣把石頭做成湯。”她答應了。
於是，窮人從口袋裏拿出一塊在路上撿的石頭，洗淨後放進了鍋裏煮，在鍋中加入水，然後，他又對廚娘說：“可是，你總得放點鹽吧？”廚娘覺得這沒什麼，就給了他一些鹽。
後來，窮人說，湯裏要是再添點蔬菜，味道就更好了，於是廚娘就給了他一些蔬菜；最後，窮人又說，要是湯裏有點肉末，就是天底下最好的美味了，廚娘想嚐嚐天底下最美的味道，就給了他一些肉末。
湯終於熬好了，果然是味道不錯的“石頭湯”。這個饑寒交迫的窮人，僅憑著一顆石頭，就喝到了一碗美味可口的肉湯。他的目標的實現，在於他一步步地提出要求，廚娘一步步地答應他的要求。
這個故事告訴我們，為了達到一個目的，有時候，我們可以先讓對方滿足自己一個小小的願望，然後再得寸進尺。
其實，在生活中，這樣的手法很多人也都會不自覺地用到，比如，一個男孩在追求自己心儀的女孩時，總是先約女孩看電影、吃飯，然後才提出交往的要求；勸朋友喝酒的人，總是會先讓朋友“淺嚐一口”，等朋友喝下第一口後，繼而把朋友灌得酩酊大醉。
如果一下子向別人提出一個不容易達到的要求，人們一般很難接受，若能逐步提出要求，將一個大的要求或目標分解為若幹較小的要求或目標，人們就比較容易接受。